回乡笔记 | 不敢相信天上掉馅饼的农民和瞄准农村的互联网金融

我家所在的县城位于山东北部，人口40多万，经济以农耕为主，挨着渤海湾的几个乡镇，有大片的盐碱地，历来产出贫乏。

尽管如此，政府在创新创业运动中却毫不吝啬。为了扶持青年创业，三年内免收一切事业性收费；对回乡创业者注册的小微企业，一次性补贴数万元；发动创业大赛，打造一系列创业明星，建设了若干数万平方米的创业园区。

像这样的故事，几乎发生在中国每一个县城里。

但中国的农村不同于18-19世纪的美国西部，它很像一座看得见但摸不着的金矿，贸然尝试的结果，很可能只是狂热梦想后的一地鸡毛。

这篇文章想讨论的，是农村互联网创业的一个分支——农村金融。这条路走的坎坷，表面上看是因为互联网基础设施不完善，更深层的原因却是人心，是信任。

“谁敢啊，不都是高利贷吗？”

“最大困难是信任，农民不敢相信天上掉馅饼，还以为是骗他，”农分期创始人周建曾跟我说。

农分期是一家农村金融公司，给农户提供农机贷款。2016年春节，周建遇到了一件棘手的事，在徐州铜山县，一家包了70多亩地的农户有贷款购机意向，业务员上门采集完信息准备放款时，农户却拒绝签合同，周建无解，只能在农户的要求下到当地派出所，在民警的见证下才签字。

周建遇到的故事不是个例。在农村，年轻人但凡能找到工作的，基本都进城务工了。现在还在种地的，大部分都是50岁以上的农民。他们跟土地打了一辈子交道，对外界花花绿绿的世界，不理解，也不认同，要取得这些人的信任非常困难。

但农民的金融需求非常旺盛，农业生产的周期性特征，导致手头缺钱是常态。《中国农村金融发展报告2014》显示，我国农村民间借贷参与率达43.8%。

在互联网金融进入农村之前，解决这一需求的方式之一是民间借贷。很多地方的农村有资金互助社，入社的农户分别拿出一部分钱，形成资金池，当社员有借贷需求时，再以较低的利率贷给他们。这种模式是传统的P2P，因为社员彼此熟悉，违约概率极低。

高利贷更为普遍，我家就曾以折合18%的年利率，向人借了8000块钱的高利贷。

借高利贷需要有人担保，当时的保人，是一个白胡子老头，在当地颇有威望。

有威望的当地人，这是农村金融中的核心风控元素。直到今天，农村仍然是传统意义的熟人社会，熟人社会的玩法，和城市完全不同。

互联网金融出现后，创业者们看到了这块潜在的蓝海市场，于是都希望瓜分这块大蛋糕。但取得农民的信任谈何容易，在农民眼里，这些人更像是外来的放高利贷的。

农村常见金融借贷刷墙广告，图文无关

“谁敢啊，不都是高利贷吗？”我在家乡走访时，提到到处刷墙的小广告，农民们最直接的反应就是这样。农民们外面的事情和人，有着近乎本能的恐惧和排斥。

有些平台的借贷成本也确实很高。网上一些零散的信息显示，很多农村金融平台的资金利息，加上手续费，借贷成本总体能到40%-50%，与高利贷无异。

农村借贷有很多先天不足，缺乏可以引用的征信数据和可抵押资产、农业生产的不确定性强、农民对外人的不信任，导致违约风险很高，借贷方只能用高成本为坏账兜底。而很多P2P平台的资金成本本来就高，一来二去，就成了高利贷。

“最大的风险，是业务人员道德“被绑架”

农村金融另一个很严重的问题是造假。

2016年初，两名业务人员用虚假交易冲高GMV（商品交易总量）单量，被淘宝点名处罚。很多农村创业者，都要花很大力气防止被自己人欺骗。

橙色的农村淘宝门店，图文无关

据媒体报道，2015年耗资3.69亿元获得央视广告“标王”的翼龙贷，因为加盟商骗贷跑路，险些陷入绝境。随后联想控股9亿元入主，翼龙贷才得以劫后重生。

翼龙贷是加盟模式。加盟商多是当地熟人，他们承担挖掘资产、风险审核、违约兜底。对翼龙贷来说，相当于将风险前置，优点是成本低，可以快速扩大规模，缺点是不易控制，加盟商一旦骗贷，很容易发生系统性风险。

很多创业者因此认为，农村金融只能用直营方式做。他们的风险控制策略是人海战术，比如给农民提供小额信贷的山水普惠，组建了一个700人的风控团队，加上社区经理，人员占公司的七成，成了最大的成本中心。

但这样仍然无法彻底规避风险。利益诱使下，一线业务员甚至会和农户合伙骗贷。

“ 最大的风险，是业务人员道德被绑架”。周建说，如果业务人员跟借贷人是熟人关系，就是一个很大的隐患，即使他前面没问题，但很难保证长此以往不被腐蚀。

2013年，农分期在定远做业务，曾经招聘过两个当地的业务员。后来发现，在审核时，这两个人推荐的项目，通过率越来越低，“以前是60%，后来是30%。系统审核时才发现，原来是业务员照顾熟人关系，故意放水，隐藏不利信息，甚至资产负债表都是假的。”

农分期开始对两人经手的客户逐一排查，发现有几个质量差的客户已经蒙混过关，其中有一个明明离婚，但是材料里只有结婚证照片，这个人借走了4万，后来果然发生违约。这两个业务员总共做了30几单的业务，其中有五六单坏账，给农分期造成30多万的损失。

之后周建不再招聘当地人做业务员，不仅如此，他还参照古代官员派遣的方法，对业务人员做频繁调动，系统自动排期，几个月就调动一次，以此避免业务员在一个地方待得过久，与当地人太熟。但这天然是个悖论，做业务需要深耕当地，取得农民的信任，人员频繁流动显然不合符农村熟人社会的特点。

怎样才能最好地控制风险，创业者仍然在摸索。新进入任何一个市场，都要交足学费，只不过在农村学习的代价更高昂。

文 / 曾庆雪 摄影 / 曾庆雪