新三板投资者关系管理系列之六：你有资本市场圈子吗?

　　这年头，谁身边没几个搞证券、做投资的朋友呢!

　　的确，全民创业、全民投资的年代，从朋友那边获得最新金融市场和投资领域的动向，聊聊那些十亿百亿的“其实与自己无关”的项目，一下子逼格就提升上去了。然而，达哥想说，那真不叫资本市场圈子，最多就是像谈房价一样，去说一些时下热门的事情。

　　喜欢读中国商业故事的朋友，应该都知道许多商界巨人背后资本大佬的力量。香港投行家梁伯韬与李嘉诚关系密切，李嘉诚旗下长和系的公司上市及融资安排，皆由梁伯韬担任指挥。时任瑞银投行部中国区主席的蔡洪平，一直被称为“中国民营海外上市之父”，曾经把名不见经传的多家公司打造成资本市场的明星，这其中就包括被巴菲特看上的比亚迪。当然，当下互联网明星企业背后站着的投资大佬那就更多了。

　　我们当然不用去追求那么大咖的人物站在你的身后，但是自问一下，当你需要并购某家企业、当你对自己的估值不满意、当你要剥离某块业务、当你需要一笔10亿的战略投资、当你需要建立一个并购基金、当你需要增加一些做市商来活跃交易，你有没有这样资本市场圈子中的靠谱、能干且信得过的朋友，可以为你出谋划策、指点江山呢?

　　其实投资者关系管理的最高境界之一，就是有几个这样的人成为你企业发展过程中的“陪伴”。

　　你知道这些角色背后的工作逻辑吗?

　　资本市场圈子非常强调角色，每个人都各司其职。私募基金经理/总监、公募基金经理/总监、券商经理、券商研究员、基金研究员、做市商、交易员、律师、财务顾问甚至学者、财经记者等，事实上，他们的行为组成了整个资本市场的正常有序运转，和他们打交道前，你有没有真正理解他们背后的工作逻辑呢?我们可以试着举些例子：

　　券商研究员和基金研究员的研究角度完全不同。券商站在卖方的角度，把企业在行业中的地位、最大的卖点和亮点说清楚，并且给予估值参考，在客观公正第三方的基础上增加一些“卖”的因素;而买方研究员则完全站在自家投资机构的角度，为自家的基金经理来推荐好的标的，基金经理一旦采纳，走势向好那研究员自然得到褒奖，但走势颓靡，试想该研究员今后推荐的标的，基金经理还敢信吗?

　　券商里面的业务更是复杂了，对于新三板企业来说需要面对推荐挂牌、持续督导、融资、并购重组、股权质押、直投、做市等各色人等，不是不能协同，主要工作太细，有的业务之间存在防火墙，所以企业面对不同业务人群，需要站在他们需求的角度去沟通问题。

　　不管怎么说，就从今天开始，建立属于自己家企业的资本市场联络数据库吧。

　　混微信群真的很low

　　新三板市场的各种微信群，从去年年初开始一阵风似地刮了起来。达哥自己数了数，目前在的新三板概念微信群不下50个，当然其中已经有不少沦落成了广告群。依靠这样的方式，结交资本市场圈中人，第一信任的基础很难，彼此之间依然很陌生，第二群内无效信息太多，找到需要找寻的人的概率大打折扣。

　　参加高质量的活动，依然是首选。这样的活动不是指那种乱七八糟的路演会，而是真正意义上，能够听到干货分享、能够结交朋友的课程、研讨、沙龙甚至论坛。有的时候，越是中小型的活动，大家沟通的效果越好，而且完全不用排斥纯企业或者纯董秘的活动。 活动结束后，也许一切才刚刚开始，翻翻名片，主动找到一两个有机会深度沟通的投资人或者券商经理，那参加这场活动算是没有白去。

　　那就从今天开始，每个月都安排一两次参加类似的活动吧。

　　如何建立和维护圈子呢?

　　茫茫的资本市场中，真正适合你匹配你“陪伴”你的人或者机构并不多，而你需要从这样的人群中去锁定并且建立关系，并非易事，毕竟人的精力是有限的。这个时候，需要借助数据的帮助，经过整理的数据能够告诉你投资机构偏好的行业、阶段、长期战略持有或短期财务投资等，告诉你做市商目前参与标的金额和企业类型，告诉你研究员对选择研究目标的喜好，告诉你很多你需要花大量时间去收集的信息。因此第一步，就是要通过数据去锁定目标，然后有的放矢地建立这样的圈子。

　　“你专业，我也专业;你不专业，对我也没有意义。”这是金融圈很流行的一句话，越是与钱接近，大家谈的更多是效率和利益。专业建立在你对市场的了解、敏感、对金融机构的认知。资本市场圈子的朋友都是比较功利的，如果一上来，聊几句，发现您“啥都不懂”，那抱歉，合作成本太高，那不得不“且行且珍惜”了。因此第二步，就是让自己对资本市场更加专业，这样才能产生更好的互动效果。

　　企业与资本市场人士建立所谓的“圈子”，并不是为了谁占谁便宜，或者谁为谁服务，应该看到的是共同的利益诉求和双赢的结果，这些都建立在企业对资本更加专业更加开放的心态，以及会掌握资本市场的脉搏。如果明年新三板二级市场真的有比较明显的起色，那么与二级市场投资人的“圈子”建立，那可是更加必要和有挑战的任务了。