今夜酒店特价创始人任鑫：我们为什么会失败？（下）

用户不需要，再辛苦也是浪费

当你失败之后，首先要反省自己，问题出在哪里？很多公司平时都是在思考解决方案怎么样，产品怎么样，开会，实施，这样问题固然重要，但是太多的精力放在动手上，而不是看路上。项目需要进展，然后如果这个进展用户不需要，没有任何意义。

我们做今夜酒店特价，觉得用户有10个酒店可以选择就OK，我们认为用户能够接受预付酒店房费，我们推断酒店会为了倾销多余的空房，但是我们的辛苦有用吗？每天只有20单，这才是真正的浪费。

怎么避免这种浪费？请教专家没用，用户调研也没用，用户的反馈有局限。只有深度理解用户才可能有用，但是大部分公司做事既不科学，也不严谨。

我们应该怎么做？

1、在动手之前，默认计划不靠谱，这样就不会按照计划中的150人提前预备好大办公室。要当我们不顺的时候，每一万块都会很紧张，在顺利的时候，融资三五万都可以到。我们制造的环境应该是稳定的环境，尽量把风险对冲掉。有点像期货，买一个对冲风险。

2、用“投机取巧，偷鸡摸狗”的方式来进行。我们如果签约酒店，但是你一家一家谈，两个月肯定会过去了。我需要签约吗？我把淘宝所有的酒店放在这里卖就可以，反正一天才16单，我赔得起。一开始，直接把淘宝信息挂上去，比如说淘宝2000千酒店，我直接拷贝过来，用户在这里下单，如果谈得很顺，我卖550，淘宝500，还是有很多人买我的，说明我的路走对了，这些酒店就好谈了。

我需要做APP吗？不用，电话预定，微博预定，微信预定，人工处理都可以做。用户能不能接受预付，我觉得可以。我需要对接支付宝和银联吗？我放个支付按纽在图标里面，点的人多了，我就去对象连接。

老故事讲完了，讲讲新故事：用1500块钱找证据

第一个是芭比太太，把小针扎到皮下，然后把皮下烫了一下，整个脸胶原蛋白就重组，脸就变小。这个事情可以怎么做，如果你同学有一个美容项目，做一次年轻5岁，在互联网怎么做？

从用户产生美容的想法，到下次美容的所有环节贴小纸条，有些环节把美容环节拆成一百步，每一步让大家开始比拼，每一步去想，这一步想到什么，看到什么，这一多纸贴，把整个用户接触点列出来，在接触点用户看到什么，想到什么再列出来，同样是求数量不求质量，这样搞完就是一天的时间，基本上会产生大量不靠谱的点子。

出来一百个点子怎么办？每个人都可以提项目，1500块钱以内的事情可以做的，直接可以做。超过1500怎么办？大老板批。所有的事情都先实验。如果我们做一个项目怎么做？由产品经理提出一个想法，然后由评审委员会决定先作哪一个，再做哪一个。再是做个后台管理系统。

整件是事情就会发现一千块可以搞定。最基础是这个事情有人用，我们给用户说，你拍摄我们酒店照片，我们给你冲50块的话费。我觉得当时推测这个功能要有5%的人愿意参与，最终用户都觉得很好玩，这个1500块就可以搞定。1500给自己找了一些证据，如果这些证据不够，再花1500块再给一个证据。

美容的这个可能1500块没办法搞定，但是所有的服务都可以1500块可以去测一下。现在大量强调创意，但是当中多一个设计的过程，把每一个创意变小，变到1500块甚至500就可以解决。你花一点小钱的能力都没有，怎么能够做到10万甚至100万。

一个例子是蜗牛邦，这个网站才刚刚上，所以做的不好。互联网可以优化的空间有限，我们需要考虑实体经济怎么优化，实体不好测啊，互联网可以调理测试，实体怎么测？还是可以的。

比如说普吉岛公共交通非常差，我们可以建一个公共交通，大家思考做一个系统应该做什么？我是不是考虑车的问题，卖票的问题，谈佣金，设计路线，做营销，这些事情做下来，几个月下来，可能什么都做不了。

现在有个做法，不要想那么多，我只是想怎么样发生，发生完之后在这个过程改一点东西。让他自然生长出来，不是计划出来。第一步不要交通图，营销也不要做，哪一家酒店的跟我们关系好，只跟酒店讲，我们给他们提供客人，也不要钱，我们看多少人上车，数一下人，第一周只做这些事情。下一周可以发一些小册子，再下周的时候多加一点事情，慢慢整个事情就自然生长起来。

普吉岛有很多不安全因素，我可以做一个24小时的电话，解决你的安全问题，我需要有一个接线员，排班机制。我们第一步解决有没有需求的问题，然后再思考怎么去做好。

最后一个例子是关于O2O，这个案例不是我操作的。比如说做高大上零售平台，我们会调研，搭一个平台，做一个APP，养一个运营的团队，思考问题的时候是不是这样想。项目有两个阶段，第一个是探索，第二阶段复制。

我们看一下这个项目怎么做的，这个项目开始了18天：

第一天开了微信号告知所有公司同事；

第二天提供代买菜服务，下午2点前下单，6点前先帮他买回来；

第四天是提供代买水果服务，12点前下单，下午2点提供餐后水果；

第五是买菜服务规则调整为1点前，强调下单格式；

第八天是增加午餐和下午茶；

第九天是是测试效果，送酸奶；

第十天是道歉加感谢，增加早饭品类；

第十一天是根据用户反馈扩大S KU；

第十二天是问卷，了解用户最舍不得的品类；

第十五天是测试转移运营加测试用户对服务付费意愿。

他们尝试了三个点的转移方向：

一个是用户可不可以转移，

一个是运营转移，比如帮买菜的事情让阿姨做，

第三是供应链可以不可以转移，我们不从商超买东西。

他们就考虑了第二个转移，打造两个阿姨，可以制定哪一个阿姨来买，阿姨收5块的买菜费，我们测试转移，以及用户对这件事情是不是需求。

第十六天说增加“阿姨说”，阿姨说最近什么菜不错，最近吃不上火，测试阿姨推荐；

第十七天增加可乐和纸巾，我们能不能自己备货，我们测试囤货的事情；

第十八天转移目标，测试抓新方式。抓新的客户，这180个人，什么时候哪一个人在这个平台买过东西了，这个项目就结束了。

比如说宅男都没有买过东西，我们是测试一下什么东西他才会买，用什么样的手段来解决他的问题。我们一个一个聊，什么情况下用非用户转变成用户，这些经验可以复制，这些事情才发生了18天而已，下一周他们就会抓新的东西，这些90后特别好玩，他们也没有什么成本，测试的效果也没有负担，但是如果测试效果成功了，这个项目就 可以了。我们是不是大部分时间方向是不是有错误。

今天大部分讲的是自己的例子，和自己看到的例子。我很赞同精益创业这本书说的，在我们不知道用户需求的时候，也完全不确定自己解决方案靠谱的时候，是没有办法定义靠质量的。总体来说，每个人面对新的事情的时候，把自己想的傻一点，把事情小一点，谨慎一点，走一步是一步，要摸索，要探险，这些事情远远比跑的快更加。谢谢大家！