拉勾创事记：凭什么成为垂直招聘的弄潮儿？

许单单、马德龙、鲍艾乐（Ella），3W咖啡馆最初的三位核心创始人，从2013年下半年开始，就已经全部全身心地投入到拉勾招聘的业务板块当中。而现在的3W咖啡则已成为互联网创业的重要孵化器之一，它最大的骄傲，就是自我“孵化”出了拉勾这样一家垂直于互联网领域的招聘网站。

分歧多多又强势互补的合伙人

拉勾管理团队是典型的铁三角：许单单是董事长，把握大局；马德龙担任CEO，负责产品和团队管理；Ella作为联合创始人，负责市场和一些运营工作。

在Ella看来，三个人搭档的团队是最稳定的，“如果是两个人合伙，意见不一时，可能就掰了，但是三个人就极大的规避了这个问题。”当其中两个人意见不和时，起码另外一个人可以调和。同时三个人有不同的擅长领域：许单单善于整合资源、马德龙擅长产品和设计、Ella精于市场和运营。三个模块有机的组合在一起，形成了一个高效的团队。

某种意义上，“分歧”是这个创业团队的灵魂所在，正体现了三个人强势互补的地方。

但是，这不代表彼此之间没有分歧甚至争吵。在开咖啡馆的时候，因为不同的见解，马德龙和Ella吵架后，分开坐两张桌子，背对背谁都不理谁。曾经有一次，许单单和Ella因为对于公司发展不能达成一致时，吵得特别厉害，以至于Ella说自己“情绪几乎失控，觉得这简直不是人能干出来的事情”，但是最后，在乐观的马德龙的调停下，他们还是达成了一致。

在拉勾创业过程中，不管有多么大的分歧，即使在公司现金流最紧张的时候，团队默认的底线从没有被打破过：“不管怎么争吵，也不会提出要离开，大家一定要把这件事做下去；即使意见再不一致，也不会有人按照自己的想法擅自行动；最后实在不能达成一致，就让老大拍板。”马德龙说，“合伙这事就像婚姻一样，不过怎么样，日子一定要过下去，决不能一赌气提离婚。”

被逼出来的招聘生意

许单单说，2012年3W咖啡馆因为长期经营不善快要倒闭。“我们特别痛苦，碍于面子，又觉得不能关，只好咬咬牙坚持下去。” 于是有天晚上，许丹丹跟股东两个前辈诉苦。一个是杨向阳，中国天使会12个大佬里最低调的那个，很多投资人比他有名气，比他有钱，但叫他“大哥”。一个是东方弘道基金的合伙人王伟。

“杨向阳说，你们该坚持做咖啡。我们信他。但怎么做，不知道。王伟说，你们作为互联网咖啡馆，但首先要是咖啡馆，其次才是互联网，不能本末倒置。”许单单接受了两位股东前辈的建议，开始对咖啡馆业务进行调整。但做咖啡馆不是许单单、马德龙和Ella所专长之事，他们打算把咖啡馆交给专业人士经营，他们自己开始考虑互联网方面的业务创新。“我们是互联网出身。那我们就做回互联网。道理挺简单。”

回互联网做什么，这是个问题。许单单说，当时他们三位创始人在忙活生计之余经常聚在一起自问自答：借助咖啡馆，该做什么？

“就想到线上聊天。咖啡馆是线下的行内聊天，也可以到线上聊。我们在当时房租都交不起，也花了13万买域名，下挺大决心。但效果很差。我们感觉线上的职业社交行不通。后来有了微信，就更行不通了。美国有LinkedIn，但中国的职业交流是不同的。”于是，许单单提出，试着转互联网垂直招聘。“咖啡馆一直在不断做沙龙，积累了人流。一做，发现数据很好，就接着做。是市场告诉我们，什么是对的。”

而在关键时刻，曾参与投资3W咖啡馆的徐小平等人同意拿出几百万天使投资支持他创业。许单单重新梳理了3W咖啡馆的股权和法律架构，邀请了专业人士来负责咖啡馆的运营，他和马德龙、Ella则开始创建互联网招聘网站拉勾，3W咖啡馆成为拉勾网的股东。

快速崛起的两大利器

拉勾成立后的迅速“内线超车”，首先是因为拉勾充分发掘了自己的另一块资产——3W咖啡馆。3W咖啡曾经让拉勾的三位创始人倍感疲惫，但经过几年的苦心经营，3W咖啡馆已经成为了互联网人士的聚集之地，这里每天都有互联网公司举办各种发布会和沙龙，吸引了大批互联网人士前来光顾。他们非常注重收集这些到会人员的信息，鼓励这些人去拉勾注册和完善简历。

同时，3W咖啡除了衍生出拉勾，下面又做了个传媒公司，每月做几十场活动，为腾讯、京东这些大客户举办活动。这样每月参加活动的人就超过4000人。再加上咖啡馆日常人流，拉勾网早期没花一分钱做推广，影响这些人就够了。这些人恰恰是行业里活跃和核心的人。

“像线下这些事，就只有咖啡馆能做，不是其它独立的招聘或传媒公司方便做的。我们传媒公司去年有10几个人，现在30人。线下带来很多用户。”许单单说。而传媒公司最大的作用，就是把企业客户的信息传递给从业人员。“比如小米，它的信息先推广给意见领袖和极客，经过认可再到行业人群，然后再到一般人。这是品牌传播的过程，不是仅仅靠请媒体发文章就完，要对信息进行包装、分析、执行，线上线下怎么做，发布会前后怎么做。立体的逻辑。”据许单单透露，传媒公司的服务所要覆盖的行业人群，跟拉勾网的用户，100%重合。

除了对于圈子的经营，拉勾网之所以快速崛起，和其一直秉承的以用户为中心的策略离不开。从拉勾网建立的第一天开始，马德龙就要求所有产品的设计和服务都是围绕着求职者来展开的，这彻底的颠覆了传统招聘的游戏规则。

过去，在线招聘网站一直有两大痼疾：一是精准度差，职位描述非常含糊，薪酬待遇经常都要“面议”；二是很多公司的HR很少回复简历，求职者不明白公司的想法，只能一味等待。而拉勾敢于强制要求招聘企业发布的职位信息中必须有薪资水平。此外，拉勾还通过技术手段，强制要求招聘企业的HR必须阅读、回复收到的每一封简历。这就使得求职者的用户体验很不错，口碑相传之后，互联网从业人员纷纷上去注册并完善简历。“有了足够多的求职者信息之后，何愁招聘企业不找上门来？”许单单说。

拉勾目前主要的商业模式是企业用户付费，按企业招聘不同岗位、不同月薪进行收费。“目前使用拉勾进行招聘的企业已达到4万家之多，95%为互联网公司。拉勾为其中一部分提供收费服务，其中包括360等知名公司。”但拉勾和其它传统招聘网站最大的不同是：向企业收钱，但是给用户做产品。马德龙觉得这是一件很酷的事，也是拉勾在垂直招聘领域颠覆性的规则创新。在马德龙看来，长期垄断国内招聘市场的51 job、智联等传统网站，他们服务的核心永远是企业，因为企业是他们的收入来源。“除了360，没有别的商业模式是这样子。他们都是给谁做产品，就向谁收钱。”

一统江湖，颠覆者的野望

一路梳理拉勾的发展，我们就可以发现拉勾迅速壮大的两个基因密码：

第一，良好、强大的互联网人脉资源；

第二，一直乐此不疲所扮演的颠覆者角色。

但扮演招聘行业颠覆者的角色还不够。

拉勾网在12月8日——12月14日投入了五百万元，打造互联网职场“招聘风暴周”，共有三万三千家企业一起参与，堪称迄今为止互联网职场最大规模的招聘活动。

对于为何在招聘淡季发起这样一场招聘运动，许单单有着自己的想法，他认为，做大正当时。在许单单看来，垂直行业不是天生就存在的市场，它是规模的产物。互联网人群基数小的时候，是不可能有产生垂直行业的，因为市场小，无法支撑一家公司的生存。细分行业的规模变大后，垂直于该领域的公司才有做大的可能。“四五年前，每个创业者都会被问到‘如果腾讯做了，你怎么办？’。但今天，已经很少创业者被问到这个问题了，因为垂直行业的业务，都会做的更深入、更针对性、体验更重，这是腾讯无法做的。”

许单单说：“行业规模和用户体验之间，必须寻找一个平衡。太粗，体验差；太细会饿死。行业规模不大，先行优势明显、行业地域性不强、而且网络效应突出的行业，先行者们会迅速一家独大，然后形成大树底下不长草的格局。”

比如招聘行业，前程无忧做全行业，拉勾网只做互联网行业，就可以针对互联网行业求职者提供很好的体验，可以完败前程无忧。“但是，有些创业公司在互联网行业之下再做细分的设计师、程序员垂直招聘网站，就不可以了，因为太细了，人数太少，最终公司就无法做起来，会被饿死。”

然而，垂直行业也是一个竞争极为残酷的行业，其行业特征就是：要么形成双寡头，要么一家独大。“行业规模足够大，能够提供足够生存空间的行业，会出现双寡头。市场份额获取速度慢，先行者难以在短时间内占领绝对优势市场份额的行业，也会出现双寡头。区域性强的行业，也是如此。”

“所以，一般来说，公司做的比较早的，就有先发优势；先发优势会让他在更早的时候，有更大的融资，有了大笔的融资，所谓“有钱就是任性”，就可以拿钱更远的甩开跟随者。”许单单认为，目前的拉勾网是互联网招聘领域里面最大的公司，在极短的时间内，拿到了3000多万美金的融资，手里的现金是远超跟随者的。“所以这次拉勾才有能力拿出500万来做年末的招聘周。”

拉勾是否真的能像阿里巴巴一样，在垂直招聘领域砸出一个“双十一”式的招聘狂欢节？目前尚难有定论。成和败的因素，几乎一样的多。但拉勾这么大动静，无疑是力量聚集完成，瞬间爆发。

成了，拉勾就是绝对的行业老大；但败了，则可能只是影响来年拉勾的战略规划，不过有一点可以肯定，2015年垂直招聘行业的竞争，将更加血腥，正如许单单所言，这个江湖，要么唯我独尊，要么最多能容纳两个寡头。