6克啦燕窝联合创始人张欣璐：创业需先生存下来，情怀才有生长的土壤

张欣璐，6克啦燕窝联合创始人，出生于法律世家，深圳大学本科法律，旅行过70%的中国及20多个国家。大学期间开始尝试创业，在毕业前已经通过网店、线下实体甜品店、虚拟货币赚到了第一个100万。6克拉目前的主营业务是以零库存预定制的模式出品零添加的花式鲜炖燕窝，打破滋补品传统的古板形象，使其“小而美”、清新、时尚。目前已完成1000平米无尘中央厨房的建设（GMP标准）并获得品牌自有QS认证，产品可在全国范围内全渠道流通。燕窝原料是从马来西亚和印尼进口，产品由中央厨房统一出品。6克啦目前处于PreA轮，月营业额约50W，团队近30人。

AIESEC给我上了商业的第一课

张欣璐出生在深圳，爸爸是南方人，妈妈是北方人，是80年代改革开放最早来深圳那一批先行者。

她说自己带有深圳基因：

“深圳是个多元化开放的城市，造血机能特别强，很多创新型企业都是从这个城市发展起来。北上广，只要愿意奋斗，在这个城市都能找到价值，不管是本地人，还是外来者。可能有公司因为运营成本搬出深圳，但他们基因里有深圳基因。深圳创业者很少给人浮躁感觉，大多数都是努力生根，埋头苦干，做自己喜欢做的商业。”

张欣璐就读于马化腾的深圳大学，大一入学不久，就加入AIESEC组织，这个组织是国际大学生NGO组织，属于非盈利的猎头工作，从事企业输送国际人才交流匹配：为中国企业输送外籍实习生，为国际企业输送优质的中国实习生。张欣璐负责为深圳本地企业，寻找外籍实习生。

虽然不挣钱，但张欣璐一直做到大三，这份工作激发了她对商业的兴趣。大学的三年半都在AIESEC工作，虽然是非盈利性，但给她的软实力打下很好的基础：“AIESEC有非常优质的人才，我至今非常自豪能成为其中一员。在这三年我收获了基础的商业谈判，领导力的训练，小项目管理，及一些商业礼仪等。’’

大三末，张欣璐跟随潮流自己做了一家网店。

没有启动资金，想法只能很简单，她要做：倒爷。把好的东西倒进来，加价卖出去。零库存的概念是在那时候生根发芽的。

张欣璐的家人在澳洲，网店生意开始选择保健品和奢侈品等代购。那年代购还没有兴起，获很简单。但她分析，“代购只能分享最末端的利润，品牌价值与我们关系不大，市场价格也很透明。”

通过代购，张欣璐积累了第一批用户。

深圳服装行业很发达，她找到一些工厂谈，“我提供图，你们负责生产，在网店及其他平台上架销售，但我们不压货。”

从工厂开始，张欣璐开始不仅参与前端利益的分配，也分享后面环节的利益，她既做批发，又做零售。

第一次以赚钱为目的生意创业，很幸运的活下来了，在没有资金的情况下，这是很好的选择。张欣璐说，“当时很年轻，小女孩爱美，对自己做的事情有热情。现金状况也很好，想去做线下实体店尝试，比较两种不同的商业模式。”

考虑到服装不适合做线下店，需要压货，不符合张欣璐当初的设计。她做了市场调研后，认为对于线下店，卖水是最赚钱的。但对于饮品没经验，她选择加盟：“一直到现在还很赚钱。给自己每个月带来几万块钱收入。这是当年的场景的产物，如果放在现在，可能没那么幸运，很难做，对产品和品牌有很高的要求。如果现在计划做线下店，我们会在上家店做很多优化，也不会去加盟，会去尝试自主品牌。更好的把握市场和流程细节，我觉得我和合伙人Anita的配合是非常完美的。可以帮助6克啦的线下店有很好的开始。”

一直以来的经历，张欣璐都是创业者，小天使的两重身份。这是她非常享受的身份，保持和时代脉搏在相符合的频道上。可以直接近距离感觉到时代的呼吸，这常常让她有点小激动。

大四快毕业那年，她从虚拟货币上赚到了一些钱，“并不是自己多专业赚到钱，而是自己对新事物新趋势抱有热情，好奇心，基本的逻辑判断再整合朋友的专业的知识建议，去判断项目是否值得尝试，这是自己一帆风顺所依赖的能力。”

虚拟货币让张欣璐认识到现金流的重要性，功能和威力。

也有一次失败的投资，判断出现差错。

快毕业时，张欣璐想当然去做股权投资，听了创业者的路演热血沸腾，就没有考察团队运营数据，仅仅一个概念，就投出去了，结果，项目黄了。

“虽然损失了钱，积极的去看，把当中的坏事剥离，成为自己的学习点。年轻的时候，得到教训挺好。’’张欣璐说。

6克啦燕窝的标准

Anita是华侨，合伙人家族在香港经营干燕窝近五十年，是国内多个知名品牌大药房及燕窝连锁店的战略供应商，曾在香港、北京等地经营实体品牌店十余年。对于传统燕窝行业下用户的痛点和需求，有深刻的领悟与体会。 

张欣璐大学导师跟Anita是一起健身的好朋友，说来也是奇妙的缘分。原本只是先认识吃饭，一顿饭，让70后辣妈跟90后走到了一起。 

对于燕窝市场和行业，她们认为：传统意义上燕窝比较高冷，年纪较大人群才会使用。现代使用燕窝的成本降低了，所以像很多年轻女孩有能力当成日常消费。6克啦燕窝定位是：很普通很基本小清新时尚滋补滋养的选择，而不是传统意义上高大上，过度包装，只有中老年人才会去使用的产品。

基础的认识，燕窝有两个刚性需求群体，第一是孕产妇，第二是女性皮肤保养。

其实，作为天然优质温性的滋补品，3个月以上的小宝宝到老人，所有人群都适用，对免疫力提升和都市病都有提升和缓解作用。燕窝市场很大，既有刚性人群，也有外延辐射广泛的人群。

而且传统燕窝的消费场景是：到经过层层渠道的终端专营店内购买干燕窝，单价高昂，且到手后还需自己发泡、挑毛、炖煮，每次食用基本前后需花去五个小时。不仅繁琐也常因没有掌握正确的加工方法导致炖坏无法食用，用户体验并不理想，因此也造成了大量的浪费，很多客人买回家后存放在某处，一直到过期也未开封食用。近年电商的兴起，削减了部分中间渠道，燕窝单价整体下调，但是品质参差不齐，且买到手后的流程依然没有变化。6克啦跟传统企业区别在于品牌定位，清新，时尚，离用户距离很近，每天可以按时按量方便使用，像鲜奶一样去使用和坚持、保养的选择。

燕窝行业一直以来不规范，现在国家出系列政策，量化和标准化规定原材料，干燕窝原料标准。在原材料方面根据国家要求规章制度严格执行，包括报关，检验检疫。无尘中央厨房，杀菌灭菌硬件灌装设备等，必须达到国家要求的资质，才能达到在全国范围内，全渠道流通。

传统燕窝小商贩很难达到国家要求，生产高质量的燕窝，成本很高。如果只能小范围经营，市场想象空间有限，只有中央厨房保证产品上的创新，因为灭菌温控没有量化，导致保质期营养流失受到影响。

拥有所有国家资质执照的6克啦，目前其主营业务是以零库存预定制的模式出品零添加的花式鲜炖燕窝，打破滋补品传统的古板形象，使其“小而美”、清新、时尚。致力于在快节奏的现代生活中，为用户提供便利、简单、美好、可持续易坚持的天然滋补保养选择。 

前不久，6克啦已完成1000平米无尘中央厨房的建设（GMP标准）并获得品牌自有QS认证，产品可在全国范围内全渠道流通。在原材料上，张欣璐和Anita严格把控，保证燕窝原料全部是从马来西亚和印尼进口，好的原材料才能经由中央厨房做出好产品。

时髦客对话张欣璐

时髦客：怎么辨别燕窝的真假？

张欣璐： 燕窝传统上都是以民间私人贸易的方式进行运作，在产地区的产业程度较低，但也不乏以企业组织架构运作的知名原料商。由于渠道及价格的不透明，燕窝品质参差不齐是客观存在的现象。燕窝可以通过很多角度去分辨真伪，是否漂白，是否刷胶，对于普通消费者，理论上很难操作。中国检疫检验局，清测每一盏燕窝后，确保天然优质无添加后，颁发唯一独立的码去溯源。消费者选择燕窝时，认准CAIQ认证即可，这相当于燕窝的身份证。三无燕窝选择需谨慎。

时髦客：旅行20多个国家后的改变？

张欣璐：自己最开始也是看景点参团游客照，慢慢过渡到一个深度自由行者，不再拘泥于拍照，更关注自己的感受，在旅行中去了解更深刻，深层次的自己。相信大多数人都会有这样的过程。

时髦客：喜欢什么运动？

张欣璐：喜欢潜水、跳伞等，能和自然亲密接触的运动。

时髦客：怎么看情怀？

张欣璐：创业者容易陷入情怀的漩涡，就我个人而言，创业，先生存下来，情怀才有生长的土壤。而不是起点就是情怀，总是纠结去放大情怀。商业是非常客观现实的问题，可以带有情怀，但是商业的基础不是情怀。所谓的情怀是为用户解决问题，其他情怀都是建立在这个情怀之上。

时髦客：怎么放松自己？

张欣璐：不喜欢社交应酬，本能回避形式化的活动，放松的方式是阅读和旅行，所有的商业设想都是在阅读中得到闪光点，在生活中观察，这样形成闭环，再内化成为自己的东西。

时髦客 王楚月

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