苏河汇创始人罗钥：面对未知的挑战 创业者永远是一张白纸

苏河汇是中国众创空间、天使投资第一股，股票代码：834401。我们的总部位于上海，目前业务已扩展至北京、成都、苏州、杭州、海宁、衢州、合肥等全国多个城市，拥有14个实体孵化基地。经过三年多的发展，苏河汇已投资超过100个项目，投资及孵化200余个项目。

本文基于苏河汇创始人&CEO罗钥，2016年1月30日做客第一财经《约客》节目的谈话内容，主要通过回顾苏河汇投资过的4个最具代表性的项目，介绍苏河汇的投资理念和判断项目的标准。

罗钥：这个项目是我第一个投资的项目，2012年6月投的，在苏河汇的孵化器里待了两年，我一直对它抱有希望，因为它的创始人是阿里巴巴出来的。当时等了两年没等出结果来，差点死掉了。它是一个做旅游的项目，你出国旅游，通过这个平台可以以一个非常低的价格找到私人导游。

这个项目叫“丸子地球”。最开始它的定位并不是境外游，最开始是以国内城市的导游陪玩为主。它当时在全国有3万多位独立的个人导游，如果你想去国内的各个城市玩，就可以在“丸子地球”平台上找到当地的导游。这个模式做了有两年时间，一直是没有收入的。

主持人：当时这个项目的问题出在哪里？后来又是怎么走上正轨的？

罗钥：它的问题就出在，国内游玩，价格太透明，人们不太愿意为导游去支付额外的费用。创始人应该及时调整方向，但他又不敢下这个决心。他知道他方向出问题了，正确的方向在国外，国外我们出去玩一次很难得，因此游客愿意在旅程上投入。

但是“丸子地球”当时绝大部分业务都是国内的，国外只有几百位导游。它如果要转型，就需要把国内的业务全部砍掉。而且创始人又特别善于做社群运营，跟这些国内的导游都是非常铁的关系，他为战略上的决策会牺牲掉很多的朋友，所以非常难下决心。我跟他提了建议，最终他调整了方向，做出了转型。

“丸子地球”现在获得了阿里巴巴的投资，发展非常快，已经成为全球最大的私人导游平台了。创始人现在想起来，觉得这是非常值得的。创业要突破自己，要承担风险。公司要成长，有时你真的是要断绝自己的后路。

主持人：像“丸子地球”这样惊心动魄、命途多舛的项目，在苏河汇投资过的项目中占多大比例？

像“丸子地球”这种发展过程并不太顺利的项目，在我们投过的项目中是最普遍的，大部分项目都是这样。其实包括“花+”也是这样的，我们只是看到它现在光鲜的一面，创业者痛苦的时候我们是没有看到的。

主持人：经历这种惊心动魄的过程，对创业者是好事还是坏事？

罗钥：这对创业者来说是好事，人不经历挫折怎么成长呢？经历挫折是个必然的过程，你可能战胜了目前所有的困难，但是面对未知的挑战，你其实永远是一张白纸。

就像现在苏河汇在新三板上市了，好像看上去我们对“双创”产业、投资业务已经了如指掌，但面对新三板上面的市值管理、更大资金量的管理、未来的并购等业务，我们还是没有经验的，仍然得不断地在挫折中突破和提升自己。所以，一旦你登上创业这条船，就是一个不归路，只能是不断突破自己。

主持人：有没有这种情况，创始人听了投资人的建议，但最后还是失败了？

罗钥：也会有这种情况，就是创始人听了我们的建议转型，但没有成功，然后有些创业者会怪我们。但我们只是提供建议的，如果转变了方向还走不通，就要再去调整，再继续不断尝试。

就拿我自己的例子来讲，我第一次创业非常成功，卖给了一家上市公司，第二次创业就非常失败，当时也有一些导师来告诉我该怎么走，但最终没做成。失败之后我其实也是非常怨恨的，但后来我想开了，人生这条路还挺长的，也许我还需要多沉淀一段时间。后来我就选择去工作，打工一段时间再继续创业。现在做苏河汇，我把公司做上市了。这是一个非常漫长的过程，创业是一个不断突破自己、挑战自己的长征。

我希望投资人也要有这样的心态，不要过于功利地去求投资回报，应该是把时间放长一点，给创业者足够多的时间，让他们越早失败越好；给他们一些建议，创业者如果没有成功反过来怨投资人，也没有关系，把心态调整好，继续去帮助他。

主持人：作为投资人，给创始人提建议的意义是什么？

罗钥：有的时候你必须要提出建议来，因为你不提就没人提了，创始人在公司里可能是一言堂，只能投资人来给他建议。基本上我去提一些建议，很多创业者都是听不进去的。但我希望他在以后，能想到我在半年前、一年前，或更早的时候，给他讲过这里会有个坑。他再次创业的时候就不会去犯同样的错误了。

主持人：有没有哪种类型的项目是你们最喜闻乐见的，而且觉得投资以后收益会比较有保障？

罗钥：我们有一类项目是特别喜欢投的，就是集中化区域消费。集中化是指一个群体，比如一个写字楼、一个园区、一个社区，这些都叫集中化的区域；还包括校园，也就是集中化的一群人。这些人群都有共同诉求，去这样的区域做推广，比较容易传播开来，覆盖这些人群。我们非常喜欢投一些面向大学生群体的项目。

所以，最喜闻乐见的项目是一个做水果电商的项目，叫“奇怪果园”，光是听这个名字就觉得有意思。平时我们买水果是按斤来买的，而“奇怪果园”是按“个”来卖水果的。它的水果价格非常实惠，他们打通了干线物流，把水果从原产地直接拉到学校，使它的水果比水果摊还要便宜10-20%。它去年和另一家食品电商做了一个联合的促销，一天全国卖了将近一百万单，全部都是大学生买的。

“奇怪果园”服务的对象就是集中在大学生群体。它是一个果盘，非常精美的包装，里面有奇异果、苹果、香蕉... 现在“奇怪果园”从大学到了写字楼，园区，居民楼，正在往白领方向发展。

主持人：除了这种集中化区域消费的类型，有什么行业是你们觉得未来特别有发展潜力的？

罗钥：如果从行业来看，我们认为企业服务，也就是to B端的服务，非常有发展潜力。企业是一个特别好的市场，企业愿意去付费，愿意花钱提升自己的效率，优化流程，花越多的钱就能赚更多的钱。企业是最好的用户。但中国现在绝大多数企业，还是比较传统的经营模式，其理念，运用的工具、管理方法，都是偏传统的。

但是我们看一下在美国硅谷的企业怎么进行管理，他们用什么样的工具去提升运作效率呢？有很多做企业服务的创业公司，现在估值都到了10亿美金以上。所以我们认为国内企业服务市场的兴起，是未来2-3年的一个趋势。

还有就是，为企业去制造创新，能够教会企业家如何提升公司的创新能力，这样的公司也是我们重点关注的。一个企业家在公司的作用就好比人的心脏，而为企业提供创新工具、组织、导师的公司，就相当于创新的“起搏器”，可以源源不断地为企业输送创新的力量。

主持人：创新的判断标准是什么？怎么帮助企业家去创新呢？

罗钥：创新不只限于技术方面，也可以在流程、管理、招聘、文化、用户体验等方面进行创新。做到这些创新，需要企业家充分了解行业和用户。怎么了解呢？有很多活动服务组织，通过做活动、办大会、组织国际学术交流等，帮助企业家去了解其所在的行业，了解国外这个行业里面做得好的企业，它们是怎么做的。

主持人：你认为3年后苏河汇在全国的投资领域中会扮演怎样的角色？

罗钥：苏河汇做的是投资，属于烧钱的产业，只是我们投资的项目不能烧钱，要把钱用在正确的地方。但在经营层面上，我花了很多功夫，苏河汇团队做了很多努力。

我们从2012年6月才开始做“双创”领域，到现在也就3年多时间；2015年5月我们完成股份制改革，11月20号快速完成了在新三板的挂牌。这里面跟我们团队的努力是分不开的，跟我们的经营策略是分不开的。

关于未来，我只做1年计划，1年里面会再按半年或者按季度来做计划。这个行业随时都在变化，发展太快了，很难知道1年后会变成什么样子。公司在经营过程中，有很多新的东西，要不断调整、尝试和创新，如果定太长的计划，可能就把自己创新的路给堵死了。如果说3年后，只能说我们一定会比现在还要好很多。

感谢第一财经主播谭帅、观察员辉哥的采访。

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