凛冬里的直播和穿单衣的微商 | 见微评论

5月11日，虎牙从欢聚时代（YY）中拆分出来，奔赴纽约交易所上市。 

当李学凌率领欢聚时代众高管和当红主播欢聚在纽交所时，大洋彼岸的深圳交易所里，一个名叫“引力传媒”的公司因与抖音合作，近两个交易日连续涨停。另一支传闻为“抖音概念股”的“网达软件”近3个交易日两次涨停，一周大涨近40%。

虎牙首次公开募股招股说明书 

相比之下，虎牙的上市并不似表面上那样风光。虎牙的招股书透露，2017年虎牙净营收为21.85亿元，较上年的8亿元几乎翻了两倍。不过营收狂揽近22亿元的情况下，虎牙目前也未能改变亏损的状态。2016年虎牙直播全年亏损为6.25亿元，2017年亏损有所收窄，降低至8096万元。

 实际上，不仅是虎牙，所有的直播平台从2017年下半年就开始遇冷。虎牙、熊猫、花椒的融资都止步于去年5月份。

内有资本压力，外有短视频侵蚀，当直播从狂热转向常温的时候，降温的不只是平台，还有平台中星罗棋布的微商。 

直播的风口催生了众多公会组织，这些公会相当于主播经纪公司，也可以理解为平台的代理或办事处。

作为平台合作的第三方公司，公会驻扎在各个直播平台上，帮助平台招聘、培训、管理主播，另一方面，公会会为旗下签约主播争取更多利好政策，比如首页推荐、商务合作等机会。 

作为回报，公会从主播打赏中抽成。以陌陌直播为例，主播收到100元礼物，陌陌会抽走其中60元，剩下的40元由公会和主播共分。一些知名的公会如七煌、伐木累等凭借着旗下知名主播而获利颇丰，已经开始了资本化运作，其中伐木累已经获得了博派资本、王思聪等投资。

资本的涌入捧出了众多直播富豪，去年年底被共青团点名批评的“55开”卢本伟，被封前的收入长期占据主播收入榜首。

  主播收入排行

于是，大批年轻人纷纷投身直播平台。国家人力资源和社会保障部公布的数据显示，2016年应届高校毕业生最向往的新兴职业排行榜中，54%选择了网红主播，直播已经成为一种常态化的大众娱乐消费方式。 

与之对应，在微信已经常态化的“微商”也看到了机会。就如在朋友圈中可以轻易看到他们一样，在每一个直播平台中，几乎也可以毫不费力地发现他们的身影。 

Wendy是陌陌直播的一个公会负责人，她曾经认识一个做直播的女生，主业是歌手，主要在直播间进行一些才艺表演，业余时间卖红茶。她从未在自己直播间给自己的产品打过广告，但是从来不愁销量。

正在直播的女主播

Wendy告诉见微评论，普通的微商代理通过直播给自己倒流，效果微乎其微。直播看似容易，其实对聊天技巧、气氛调动等方面要求很高，想做好直播需要投入大量时间和精力。

 “有本事吃得起直播这碗饭的，打赏的收入就已经很多了，根本就没必要打广告。而且像陌陌直播这样的平台，本身就禁止在直播间打广告——就算陌陌不管，公会也会严令禁止的。”

 Wendy向见微评论介绍，直播上很多做微商的人本来就是“网络红人”，微商只是他们变现的一种方式而已。

 所以，因为做了微商再去直播上引流，这是本末倒置，也违背了直播的商业逻辑。正确的做法是，先成为大主播，拥有一定数量的粉丝，然后让粉丝对你产生兴趣，发现你在做微商，最终让他们成为你的代理。

 当然，卖货是个苦力活，如果有更好的门路，没有人愿意冒着被投诉的风险，起早贪黑地把货物一件件发出去。所以，很多尝到粉丝经济甜头的大主播，并不会将主要精力投入到微商中，因为他们有更加轻松的赚钱方式。

 转行主播的微商

  小段是一名“聊天”主播，没有才艺，也不会打游戏，但是仅凭借着快速的反应能力和高超的聊天套路，他就赢得了大批粉丝的信任。

 利用这些粉丝，小段尝试着“社群+收徒”双管齐下的变现方式。这是受一个搞培训的朋友的启发。他建立了自己的微信社群并且规定：想进社群，先交2000元“社群费”。

连他自己都没有想到的是，社群成立后，头三天就有近三百人加他微信，其中有两人二话没说，直接给他转账。

直播间的小段

“后来我才知道，很多做直播的朋友早就这么玩了，那些经常上首页的大主播，他们的群都有好几百，你想想能收多少钱”，小段告诉见微评论，“这种收费方式也很正常，打听一个行业的秘密肯定需要成本的。”

 知晓这个秘密的小段如获至宝，他果断放弃了自己的微商事业，全身心投入到直播当中。有一次，他发起了一个收费99元的培训课程，最终有60多人报名参加，有些人甚至一转就是好几千。一场活动下来，小段一共收了16000元。

 正如Wendy所说，直播平台上的土豪是很多的，就看你有没有本事把他们吸引过来。 

直播间刷礼物的土豪

社群做久了，就产生了一批忠实的粉丝，他们甘愿向小段付费学习。小段如法炮制，交2000元拜师费即可成为自己的徒弟。

徒弟往往认为，这笔2000元花得很值。

 首先，成为偶像的徒弟，不是每一个社群成员都可以做到的。成为社群成员只是一种弱关系，师徒才是强关系，这是一种荣耀，是无法用金钱来衡量的；

 其次，他们可以学习到演讲和沟通技巧，甚至学习一些不为人知的行业规则。一部分徒弟认为，掌握了这些就拥有了打开财富大门的钥匙，他们可能会像师父一样成功（赚钱），甚至比师父还成功（赚更多钱）。

 打造微商网红的人

   淘宝率先看到了“直播+电商”的机会，2016年3月，淘宝直播应运而生。一时间，带有“年收入3000万”“日均销售10万”“日销售额过亿”等天文数字的软文占据了百度首页，风格像极了微商的朋友圈。

 一次5小时的直播，就能帮助一个0粉丝的店铺创下7000万元成交额。“直播+电商”成为有力的销售窗口，也由此衍生了一系列与之相关的产业。

  淘宝直播现场

星舒曾是淘宝直播的一员，也是一名4年的微商从业者，她不仅亲眼目睹了直播的强大力量，也看到了微商直播的短板。

 星舒告诉见微评论，微商行业不乏成功的直播案例。一些品牌通过直播平台带来的流量，实现了年销售额破亿的成绩，这很大程度上是因为他们采取了正确的运营方式，而这一点正是大多数微商不具备的。

 “很多做直播的微商都是门外汉，他们可能根本就不知道怎么直播”，星舒告诉见微评论，“没有公会去引导，不知道怎么上热门推荐，也不知道平台的规则和玩法，再加上内容制作很粗糙，难免会变成自卖自夸的叫卖式直播。”

微商品牌思埠董事长吴召国

星舒在龙珠直播平台创建的“奕帆”公会，就是专门从事打造微商网红的业务。她认为，直播行业已经进入了下半场，在市场同质化严重，监管趋严的背景下，单一的秀场模式增长乏力，无法再支撑整个直播业的发展，行业细分和用户垂直领域的纵深发展势必成为趋势。

 虽然直播是一个UGC（用户生产内容）平台，但是它有自己的规则、逻辑和玩法，所以必须遵循PGC（专业生产内容）的方式，才能实现塑造品牌价值、内容驱动变现等目的。

 临渊羡鱼，不如退而结网。当你站在大池子旁边时，结网可能不是最快的方式，但一定是最安全的方式。假如你直接跳下去抓，你只能寄希望于水浅，万一不幸遇到深水区，很可能就尸骨无存了。