卢成堆：26岁小伙的公司新三板上市了，主业竟是“补碗”！

关于创业，你应该读读卢成堆的故事：大学没毕业他就开过8家店实现了财务自由，“补碗”的小行当被他做成了全国连锁，把公司带上新三板只用了5年，还作为创业青年代表被邀请参加了APEC。这些事情都发生在他27岁之前。

读书的5年里，卢成堆先后开过8家店，快递代理、专升本咨询服务、眼镜店、电脑饰品店，五花八门。这些生意有赚有赔，总体还不错，让这位1988年出生的温州小伙子还没毕业就过上了月收入过万的生活。

这个成绩让旁人艳慕，卢成堆却不以为然：这些店不过是小打小闹的生意，还算不上创业。他一直在寻找最适合自己的领域，那种前景广阔，能真正让他兴奋起来的大项目，可惜一直未能如愿。

直到2009年9月25日，看了《温州都市报》上的一篇报道，他知道自己等待已久的机会来了。

|瓷爵士董事长卢成堆|

一

一家酒店每年要因破损的餐具损失多少钱?

卢成堆2009年调查了一家四星级酒店，得到的答案是30万。他又调查了其他几家酒店，损失都在10万以上，这让他坚定了涉足餐具修复行业的决心。结束调查后，他做的第一件事就是把车卖了，凑足20万，去买断尚建伟的瓷器修补技术。

卢成堆是通过《温州都市报》的那篇报道知道尚建伟的，这个湖北年轻人有一手修复破损餐具的绝活，正想有偿转让。多年的创业经历让卢成堆的商业嗅觉十分敏锐，这次他嗅到了一个大商机。

卢成堆通过报社找到尚建伟，看了他修复过的陶瓷盘碗，结果根本看不出之前哪里破损过，每一件都完好如新。他很吃惊，更加觉得这个领域大有可为。

卢成堆算了一笔账：温州的餐厅和酒店每年因为破损扔掉的餐具多达百万件，如果修复，每件只需5~10元，那就是上百万的市场。修复成本仅占采购成本的10%，酒店肯定乐意接受。

卢成堆说服尚建伟跟自己一起创业，一个负责技术，一个负责运营和拓展市场。2009年10月，温州瓷爵士餐具修复有限公司成立了。

初期打开市场还是遇到了一些障碍，卢成堆去酒店推销的时候想法很简单，换一个新碗少则十几块，多则几十、上百，我给你修补一只才几块钱，省钱的事情老板没有理由拒绝。但实际情况是，他一般见不到酒店老板，那些采购负责人不把损失点碗和盘子当回事，更何况他们本身就是做采购的，中间有利可图。

卢成堆改变打法，推出了“免费+赔偿”策略，先给他们免费修复几十件餐具，如果对修复结果不满意，会购买同等质量的餐具进行补偿，以此打消对方对自己技术能力上的怀疑。接下来，他给酒店的采购人员制定了奖励方案，从利润中抽20%作为对方的业务提成。几招下来，温州市场被迅速打开。

到2011年初，与瓷爵士建立长期合作关系的温州酒店已经有28家，每天修复餐具1200件。

当时卢成堆的年收入很轻松就能过百万，但他显然志不在此，而是有更大的抱负。

二

到瓷爵士学习技术，加盟连锁店的人来自全国各地，他们的第一个疑问往往一致：那位长相“稚嫩”的“同学”真的是这家公司老总?

技术型企业发展到一定阶段便会开启连锁店模式，这是普遍规律，瓷爵士也不例外。卢成堆在瓷爵士加盟店遍及全国的过程中，每一步都走得很扎实，难怪会有人怀疑这位二十出头的年轻人是公司决策者。

面对全国数亿元市场份额的餐具修复市场，卢成堆知道瓷爵士没有能力“独吞”，最好的占领方式就是开加盟店，连锁运营。

|瓷爵士提供的修复技术培训|

瓷爵士餐具修复的技术并不难学，初学者一周就能掌握，技术的核心在于修补用的原料。陶瓷烧制需要高温，但瓷爵士的原料能在低温环境下填补到缺口上，并且修补后质地、色泽与餐具保持一致。

想开一个瓷爵士连锁店，加盟费只要3.8万元，每年再交3000块钱专利使用费。卢成堆不是冲着这笔钱去的，用他的话说就是：“补碗大家都会了，那我就卖修补的原料吧。”卖修补原料之外，他还着力开发机械设备，弥补手工修补速度慢、精准度不高的缺陷，这些设备也成为加盟连锁店的必备品。

2012年3月初，卢成堆的创业经历被中央电视台新闻频道报道，这个免费的广告帮助瓷爵士迅速扩大了连锁店规模。这时候，卢成堆做出了一个决定：对残疾人加盟者只象征性收取修复材料费，同时在多家店面给大学生提供创业岗位，他用实际行动向多次给他机会的社会反哺。

随着加盟连锁形式的成功推广，卢成堆有了更大的“野心”，他要将“瓷爵士”的品牌多元化，除了“补碗”，他还想“做碗”、“卖碗”。如果这一步成功了，这家企业将从末端打通整条产业链。

最大的问题还是资金，然而卢成堆早已经有了主意，他要向资本市场借力。

三

商场沉浮多年，卢成堆早已认识到资本的重要性。2013年温州政策部门积极引导当地企业股改，进入资本市场，尤其是瓷爵士这类的轻资产科技型小微企业，瓷爵士抓住机会，很快就在浙江股权交易中心上市了。

上市意味着可以募集资本，不再受限于资产轻拿不到银行贷款。上市当天瓷爵士就增资200多万元。有了资金保障，卢成堆的瓷爵士品牌扩张计划很快就落地实施起来。

酒店的餐具出于安全考虑必须定期更换，这里面蕴含的市场可要比修复餐具大多了。卢成堆瞄准这个市场后去景德镇、唐山、潮州三大瓷器生产地找了几家合作伙伴，开发礼品和酒店两个系列的陶瓷产品。他还将修补技术搭配进来，首创售出的瓷器一年保修，终身维修。

解决了生产和售后服务问题，2014年年末瓷爵士又并购了天猫平台上的两家龙头瓷碗旗舰店“华君”和“格莱克”，进军电商领域，从而完成了从生产、销售到修复的全产业链布局。

瓷爵士还启动了垂直电商平台的打造，未来将用O2O模式来服务消费者。他们筹建的温州瓷文化创意园也于2015年春节亮相，3000多平米的展馆集展览和销售于一体，成为陶瓷用品购物的首选地。

卢成堆对资本诉求不止于此，他认为“温州传统产业的发展靠的是埋头苦干，相当于一层一层地走楼梯，但是现在这个时代发展在加速，已经不能像以前那样靠自有资金和时间慢慢去积累，要跟资本市场触电，用乘电梯的方式发展。”

|瓷爵士新三板挂牌仪式|

当初登陆浙交所的时候，卢成堆就立下愿望：“接下来我们还想冲击新三板、中小企业板，我们还可以走得更远。”登陆新三板很快成为现实，2014年12月11日，瓷爵士正式在新三板挂牌上市，代号831441。

接下来的两年里，卢成堆的目标是带着瓷爵士转向创业板。奇迹能否再次在这个年轻人身上上演，两种结局都可以用他自己的话来回答：“企业和项目没有大小之分，它们都有发展的大空间，就看你心里有没有梦。”“我不惧怕失败，但我拒绝平庸。”

《激荡新三板》专栏作家

新唐智库新三板研究中心研究员 曾庆山