智云通CRM：客户为什么不买？

由于少数不道德的销售员歪曲产品的益处，因此客户对你说的话难免心存疑虑。这种怀疑态度让潜在客户提高了警惕，导致销售员无法与买家建立信任，而这种信任恰好对客户的决策起着至关重要的作用。

不管怎样，重要的是，你应该意识到买家会缺乏信任感，而要想促成交易，就必须解决这个问题。如果买家在销售周期中表现出对卖家的不信任，那问题并没出在买家身上，你才是问题的负责人！如果买家质疑你或你展示的产品，那么你提供的任何关于产品的信息客户根本听不进去，甚至会反驳你。当然，无论如何，买家最后都会做出决定——只是这个结果不如你意。

如果买家决定“再考虑一下”，其实他已经做了选择，不幸的是，这个结果没有如你所愿。销售员的表现总会影响客户的决策。在此强调一下，一直如此，从无例外！如果买家决定好好考虑一番，说明你并没有获取客户的完全信赖！是你的表现，让客户心存疑虑，难以立即做决定。如果买家决定把此事提交给董事会商议，那也完全是因为你的表现让他犹豫不决！

如果买家不信任这位销售员，或者质疑他所展示的产品，那他会想方设法找各种借口，推三阻四，绝对不会立马购买你的产品。即使你几经周折达成了交易，彼此之间如果仍存信任危机，也会成为未来的隐患，与买方交付产品或为买方售后服务时，问题还会随之而来。

潜在客户并不会阻止销售；如果交易不顺利，那一定是销售员的过错。而且，你要明白，客户本身不会促成交易。促成交易这件事是销售员的本职工作。能否达成交易完全取决于销售员，而非潜在客户。

为了促成交易，我们必须了解客户的心理。如果我们了解客户的想法，也不了解什么情况下他们会有回应并采取行动，那我们就无法对症下药，发挥所长，激发销售潜能。当我们迈入这个舞台的时候，就会发现我们是在与人打交道。人们行为都是靠思想支配的。如果我们了解客户的思想，那我们对客户必定也能了如指掌。

大多数销售人员在销售业绩下滑时，往往会责怪他们的客户，当然他们不会当着客户的面发牢骚，但是不一会儿和同事在一起时就会开始抱怨了。“他根本就不会做决定。根本不知道自己想要什么。他根本支付不起自己想要的东西。他纯粹是在浪费我的时间。”然后一直抱怨不停！我从来不会容忍跟我一起共事的人说这种话。抱怨根本无济于事，只能表明他的责任心不强，而责任心不强就意味着交易必定失败。

如果买家说“我今天不想买东西”，这就表明，他要么不信任销售员，要么不确定自己的决定是否明智。我们要理解买家为什么会警惕销售员，为什么质疑自己做决定的能力，这一点至关重要。而且我们必须要了解这些要点，并且能够妥善处理出现的问题。

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（来源：智云通CRM）

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