Soul的“灵魂代价”：三年净亏22亿，高营销狂烧钱模式下盈利艰难

《港湾商业观察》喻梦婷

“不开心就去Soul啊，去Soul，没有人知道你的身份，尽情释放自己，Soul遇见懂你的人”。

靠着以上的广告语成功出圈的Soul，在去年5月差点以“元宇宙社交第一股”的身份登陆纳斯达克之后，又将目光转向了港交所。

2022年6月30日，“灵魂交友”Soul向港交所递交了招股书。

灵魂交友的营销代价：近三年亏损22亿元

Soul是上海任意门科技有限公司旗下的一款社交软件，用户可以通过瞬间功能发表文字、图片、视频和语音；Soul通过算法为用户推荐可能感兴趣的瞬间，用户可以对其他人发布感兴趣的内容进行评论和点赞。

海通证券研究所数据显示，中国移动社交网络市场规模持续扩大。按收入规模计，预计2023年我国移动社交网络市场规模达2560亿元。2017-2021年复合年增长率达34.3%，预计未来将以20.7%的复合年增长率持续扩大规模。

详细来看，招股书显示，2019年、2020年及2021年，Soul收入分别为人民币0.7亿元、4.98亿元以及12.8亿元，净亏损分别为3.534亿、5.791亿、13.244亿元。

换句话说，随着收入大幅增的同时，近三年公司累计亏损也达到22亿元。

有市场声音认为，亏损主要是由于高额的广告投入。招股书显示，2019-2021年，Soul销售及营销开支分别为2.04亿元、6.21亿元和15.13亿元；占营收比例分别为289.1%、124.8%以及118.1%；技术及开发分别为9732.0万元、1.87亿元和4.15亿元，占营收比例分别为137.6%、37.6%以及32.4%。

由此来看，营销的烧钱狂热在Soul身上表现明显，这无疑也是持续亏损无法盈利的重要因素。

当然，高额的广告支出也给Soul带来了逐年上升的月活跃用户，招股书显示，于2019年、2020年及2021年，Soul的月活跃用户分别为1150万名、2080万名及3160万名，同期日均活跃用户分别为330万名、590万名及930万名。

或许是意识到了广告投入过高，也或许是广告投入有所收获，不难看出，近几年Soul的销售以及营销开支占比正在逐年下降，不过，值得一提的是，随之下降的还有技术及开发占比。主动降低主要成本项的相对规模，是否从一定程度上代表Soul希望自己开始盈利呢？换句话说，Soul若想要短期内实现盈利，又能否成功呢？

Soul预计何时才能实现盈利呢？就发展中这些问题《港湾商业观察》多次试图联系公司，未能获得回复。

3000多条投诉量，用户体验感仍待提升

或许可以说，Soul的巨额营销费也体现在了它的排行榜上。

《港湾商业观察》打开华为手机应用市场对比发现，Soul被安装11亿次，评分4.4；牵手被安装943万次，评分3.3分；陌陌被安装23亿次，评分1.9分。苹果手机app store中，Soul评分4.7，社交排行榜6；牵手评分4.6分，社交排行榜14；陌陌评分4.7分，社交排行榜7。

由此可见，就以上对比来看，Soul在苹果手机app store的排行榜中，排名非常靠前，2015年上线的Soul甚至超过了2011年上线的陌陌。评分整体处于中高水平。

一位Soul的使用者对《港湾商业观察》表示，“选择Soul的原因是，‘灵魂交友’的广告语很吸引人，会愿意稍微花一些时间去和尝试是否真的能找到志同道合的人。”

招股书显示，2021年月均三个月用户留存率为79.1%。据艾瑞咨询报告，2021年，平均56.4%日活跃用户参与私聊，每日平均发送65.9条一对一讯息，为2021年中国开放式移动社交网络平台中最多。2021年，用户于Soul上分别平均每月创造104亿条一对一讯息。2021年，在中国开放式移动社交网络之中，Soul于2021年私聊功能中每名用户日均发送私人讯息数量最多。

据艾瑞咨询报告，2021年，Soul月内平均有35.9%月活跃用户创作内容，为中国移动社交网络中占比最高之一；2021年，每名创作内容的用户平均发5.8则贴文，同期发布合共791.2百万则贴文。

由此可见，Soul的用户粘性以及活跃度较高，但投诉也最多。

黑猫投诉上，截至2022年7月13日，Soul共有3483条投诉，已回复3483，已完成3351；陌陌共有2526条投诉，已回复2479，已完成1654；牵手共有243条投诉，已回复243，已完成215。

《港湾商业观察》查询黑猫投诉发现，就近30天情况来看，问题大多集中在Soul乱封号，找客服客服敷衍了事、在本人不知道的情况下自动扣款、充值界面多次自动弹出，导致误冲、app体验感差，广告多等。

详细来看，有多数被封用户表示，账号不知为何被封，但自己在Soul上有较多好友来往，希望解封。

月活跃用户最高之一与投诉也偏多形成两极现状。用户发帖数多，却也出现了上文被盗用照片的事。用户账号何以被封，封禁规则具体有哪些？持续莫名封号下去是否会担心对用户黏性受到影响？外界不得而知。

Soul们变现难点：高增值高回报容易吗？

“在使用过程中，想要生成好看的头像画像的时候需要额外付费。”有Soul的使用者向《港湾商业观察》表达了这一情况的“不满”。

也有公开信息表示，“Soul需要氪金，不花钱玩不了。”

事实也确实如此，招股书坦言，Soul的变现方式主要是通过增值服务（包括虚拟物品及会员订阅）来实现。用户可通过订购会员服务享受Soul的增值服务，以不同方式表达自己，如文本、图片、视频、声音及图释，分享彼等的生活或查看其他用户的生活。

报告期内，Soul的平均月付费用户数目分别为26.9万名、92.9万名以及165万名，平均每月每付费用户收入分别为人民币21.9元、人民币43.5元及人民币60.5元。先不说坐拥大量月活的Soul的变现效率，其收入模式确使一些用户有自己的疑问。

有用户表示，婚恋网交友是为了感情投资，而在Soul花钱了找人聊天可能更多是为了消遣寂寞，换个软件即可实现免费发送以上增值服务。

广科咨询首席策略师沈萌曾表示，Soul虽然推出了新的社交模式，但变现手段仍然是“老套路”：在收益模式上如果没有创新的话，只是在分食原有的份额，竞争压力很大。上市可能获得一定融资，但钱不是增强用户粘性的必胜手段，除非利用融资持续创新，增强对用户的吸引力。

某种意义上，这是所有像Soul一样社交软件所面临的共同困境：竞争异常激烈，付费或真正具备增值服务的能力严重匮乏，最终只能在同质化的“红海”中打转，高营销成本很难换来扭亏为盈或高收益。

互联网分析师于斌对《港湾商业观察》表示，“根据黑猫投诉的情况，确实Soul后期有丢失用户和市场的风险，就现状而言，开发产品，加强运营，提升用户购买率才是长期发展的关键。在此背景下，增强用户活跃度和复购率，多创新多活动，才能留住用户。”

平台在氪金密度如此之高的背景下，Soul未来应该如何通过平台运营，长期性地把用户留下来，如何提升变现能力，扭亏为盈，值得市场期待。(港湾财经出品)