智云通CRM：采购决策有哪些关键节点？

大家都知道，工程建设项目的采购参与决策的人很多，除了业主，还有总包和分包商、甲方请来的监理、勘察设计、招标公司、造价审计等等；决策过程复杂且漫长，从项目立项、方案、初步设计一直到竣工验收；材料采购的方式有正式的招投标，有议标，有些是甲方直接采购，也有甲方指定乙方采购。

而分析客户采购组织对项目销售的成功至关重要，接下来智云通CRM为大家介绍用于分析采购组织的5个模型：采购的决策流程、成员角色、立场、内部政治、影响力。采购组织的第一个模型：采购的决策流程。其中有四个关键节点：技术决策点、入围决策点、中标决策点、政治决策点。

工程建设项目采购由需求产生、设计选型、审核考察、方案评估、购买决策5个阶段组成。客户如何决策？采购如何向前推进？可以用“2W1H”对每个阶段进行概括分析，即谁决策（WHO）、什么时候决策（WHEN）、如何决策（HOW）。

第一，需求产生的立项阶段。我们需要了解项目背景等基本情况，如谁立项，谁投资，立项时间。销售人员在这个阶段属于早期进入，有利有弊，好处是先入为主。项目初期一般是高层来立项，销售人员容易与客户的中高层建立联系，但是时间拖得久可能成本会更高，取决于你要做的项目是大还是小，如果是大项目，还是值得的。

第二，设计选型的设计阶段。我们需要了解谁设计选型，谁设计时间节点，如何选型。初步设计结束是第一个关键节点：技术决策点。设计或业主的技术部门参与评估标准的制定，包括定设备清单、材料清单、技术说明，招标文件也是以初步设计文件为依据。

如果初步设计文件是竞争对手参与编写的，选型和标准与你的产品有很大的需求偏差，那接下来方案评估就很被动，在最后的购买决策阶段就没戏了。同样，如果最后是总包、分包采购，总包没有根据你的产品和预算来投标，中标以后再改配置、改品牌就相当难，也就是说，在初步设计编制前，销售人员就应该介入，否则就比较被动。

第三，审核考察和方案评估的招标阶段。审核考察是招标前的工作，一般由操作层负责收集信息和初选供应商，没有初步入围就直接出局。严格来说，这也是一个关键决策点。

抛开投标前期的销售工作，投标本身就是一个技术活。除了遵循招投标程序和规则外，不要犯低级错误：提交标书迟到；忘带身份证；标书的签字盖章不全；标书中的资质证书过期；标书有文字错误等。我在现场看到同行因为交通问题迟到三分钟，直接被取消资格，前面三年的所有努力都前功尽弃。

最后一个关键节点是政治决策点。一般中标后就可以签合同了，为什么还有个政治决策点？这就是中国特色了，由决策层最后拍板。一些领导在项目前期立项时会介入，中期并不参与项目决策，却可能在后期介入项目，导致很多项目到了最后翻船。因此，大项目没见到高层，是很危险的。

总结

采购决策流程有四个关键节点：技术决策点，入围决策点，中标决策点、政治决策点。把握这些关键节点，对项目的成功至关重要。

（来源：智云通CRM）

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