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智云通CRM:如何100%掌控项目,不“跑单”?

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智云通 2022-01-13 07:30 抢发第一评

一个项目,其实是一个“信息要素”的大集合。如果我们把一个项目剖解开来看,里面囊括了各种各样的信息,比如项目的技术要求,供应商的资质,项目完成时间等等。如果我们能够将里面的每一个要素都把握到,那我们就100%掌握了项目,不会“跑单”。

项目掌控.jpg

但是,一个人的时间和精力毕竟是有限的,很多时候,我们无法掌握每个项目的全部信息要素。这时,我们可以只掌握几个较为关键的信息要素。其中,最核心的要素就是要搞清楚项目的背景。

什么是背景?简单来讲,就是客户开展本次项目的动机是什么,换句话说,客户为什么要开展这个项目。背景之所以重要,是因为了解清楚背景,我们就知道了客户的真实动机,明确了客户的根本需求。一旦我们满足其需求,就有了拿订单的把握。因此,每个项目都需要详细地确认项目背景,确认的思路是从最贴近客户的需求出发,一步一步挖掘出“核心点”,它是后面一切销售行为的信息基础。

为了更加真切直观地体会背景的重要性,在此,我们举例几个简单的例子来说明下。

一天,有家生产电机轴的公司找到了你,提出了检测电机轴长度的需求。这个时候,不要匆匆忙忙地从技术角度去解决客户问题,我们可以先多问一句“请问您为什么要做这个检测呢?”客户告诉你,“公司的产品全部出口欧洲,欧洲客户对于产品尺寸有着严格要求。之前的产品没有做全部的检测,被他们发现了不合格品,造成了客户投诉和50万的罚款”。

客户的回复虽然不长,但是我们已经基本确认了项目的背景:客户遇到了投诉,需要改善。而且客户本次的改善意愿一定很强烈,因为客户投诉一旦解决不了,就没有办法拿到欧洲客户的新订单,这是很大的损失。

确认到项目背景,我们就了解到了客户改善的真实动机。只要我们的产品在技术上满足要求,价格上对应预算,客户下单的可能性很大。确认背景要素并不困难,销售人员在头脑中药始终有确认背景的意识,主动引导客户说出项目的背景。

再比如,有家生产手机摄像头的公司,提出了采购图像检测系统的需求,他们需要检测摄像头的瑕疵。同样,我们事先做一个背景确认:“您好,瑕疵的检测技术难度很大的,请问您为什么一定要做这次检测呢》?”客户回复说:“本次和政府合作建立新厂,双方共同出资,打造一个国内一流的示范产线,产线的品质要求很高,所以需要采购一些图像检测系统,争取做到100%的合格率。”

怎么样,确认到项目背景了吗?这个项目背景很明确:政府背景,高品质示范生产线。首先,这是双方共同出资,又有政府背景,所以项目资金没有问题。另外,产品的品质要求很高,如果没有图像检测系统,技术上做不到100%的合格率。

所以客户既有钱,又有很高的技术要求,购买意愿很强烈。根据这些背景信息,我们就可以制定我们的销售思路:为客户提供性能优越的高附加值的产品型号。从这个小例子可以看出,确认了背景,我们就能做到心中有数,提前制定好销售策略。

我们再看一个例子。一个公司找到你,要做自动化改善,可能会大量使用到你的产品。听到这个消息,你感觉大单就要来了,连忙登门拜访。询问客户背景后,客户说:“现在国家提倡工业4.0公司高层也有这方面的打算,希望先做一个前期的评估,看一下可行性如何。”

本次项目的背景也很简单:响应国家号召,从长远考虑,为后续自动化改善做准备。通过本次背景的确认,我们发现客户并没有十分明确的购买需求,只是提出了一个前期规划,所以购买时间不太确定,起码短期内该客户不会有业绩产生。根据已有的背景信息,我们可以不用那么着急地去跟进项目,前期和客户建立好关系,经常发些产品资料,等到项目启动时,客户就会找到你。

通过上面三个简单的例子,我们发现,通过确认背景,我们可以了解到项目开展的初衷,搞清楚项目的来龙去脉,进而挖掘出客户最根本的需求。所以说,背景对于一个项目的判断是很重要的。当我们在和客户沟通时,头脑中一定要建立确认背景的意识,多问一句“为什么要开展本次项目”,这样在跟进客户时才会有方向感。最后,重要的事情说三遍:背景,背景,背景。

(来源:智云通CRM)


关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型




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