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启中教育:春季新款上市如何打造爆款?

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今年电商的竞争比往年更激烈,直播带货达到前所未有的高度,同时赶上疫情,又遇到限电,淘宝店铺不少爆款因为发货,没货直接断流白忙活一年,甚至还有关店换行业的情况。其实各大平台之间,对于新买家的扩展成本越来越高,同时因为竞争的存在,也让各大平台的机制更加完善,为电商行业创造的好口碑,给买家更多的购物保障,来获取复购的机会。店铺想长期生存,一定要有爆款,爆款才有销售额,但是爆款又有各种的限制条件。比如产品因素,操作因素,推广费用因素,利润空间的限制,同时又有生命周期,一个月到几年不等,各种限制条件都让店铺之间的竞争越发严重,同款之间也会拉开很大差距。那么今天就来说一下春款的布局,不少店铺已经提前半个月就做好春款的上架,为来年的爆款做打好基础。包括我自己也是在做这些,毕竟店铺提升不容易,下滑就非常简单了,只需要竞店多出一个爆款,整体的流量就会倾斜到竞店,今天主要就是围绕春款布局做文章的分享内容!

一、春款布局

结合今年的潮流趋势,市场竞争,货源的优劣势,围绕这些去搜索产品数据分析,包括搜索人气,关键词数据,行业转化率等等,去做春款的推广策略。
1、春款上架的产品越少,积累的点击率,收藏加购,转化率就会越高,并且会高于同行大部分店铺的权重,有利于旺季低价引流。
2、每个产品的对于测款数据的要求也不同,季节性产品点击率10%,收藏加购需要达到6%,转化率达到3%以上,才有几率推成爆款。
IMG_6430(20210916-113923).JPG二、最佳测款方式


像直通车,引力魔方,都属于付费推广,除了推广引流之外,还可以用来测款,直通车又是当中最佳的测款方式,一般测款也要考虑标品和非标品,测试方法也完全不同。 

1、标品测款主要以一二级词为主,主要引流渠道是搜索流量,买家只会浏览几页的产品,所以测款时选择的引流词,也基本都是大词,因为能选到的关键词很少,大词能快速拿到流量,获得准确的测款数据。
2、非标品测款主要是三四级关键词,除了品牌词,其余基本都是精准属性词,买家习惯于针对产品属性去搜索,测出来的数据精准度高,常见的引流渠道有搜索流量和手淘推荐流量,也都是人群的玩法,通过人群把产品正确展示在精准人群的页面。
3、测款时有的人是习惯先测在测款,或者是一起测,也有的人习惯于测款时测人群,或者是测完图之后在测试人群,操作的差异,都会影响测款的数据结果,具体怎么测也要结合类目和产品,以及账户权重,个人尽量不要加入人群,因为会限制新款的流量,如果一定要加入人群,那么人群的溢价比例初期不要设置太高,以免测款数据不准确。
4、测款对数据的要求比较高,最低也得每天两三百的访客,但是对于竞争比较大,利润较高的产品来说,PPC可能几块一个点击,需要我们手动去做关键词的拖价,达到卡位的效果,当费用烧的太快,每次调整1分钱,观察数据表现看排名位置的效果,逐步的降低出价,每次调整幅度不能超过2分。

三、推广布局策略

产品的简单划分,可以按照季节性产品,以及非季节性产品,季节性产品产品的爆款周期短,非季节性产品的爆款,没有明显的淡旺季,也就是说推广时间上的差异,需要做不同的推广策略。
1、季节性产品的推广策略,通常是提前2个月上新,提前做好产品的选款,以及主推款的备货,不然产品卖断,一周左右流量就会掉光,2个月的时间打好链接基础,提升单品的竞争力,获取流量的权重值,在旺季时才能把低价积累的收藏加购,快速变成为转化,如果是旺季在推广,引流成本都要贵上几倍,效果还未必好。
2、非季节性产品的推广策略,全年的行业竞争,把握住每一次活动带来的权重提升,抓住每一次甩开竞品的机会,权重的持续提高,更容易做到低价引流,不然一个活动的落差,就会影响下一次旺季的产品排名位置,总体来说店铺的提升是打好基础,一步一个脚印的去做,短暂的爆发,带不来长远的利益,优化还是要落实到每天。
IMG_6431(20210916-113932).JPG

四、店铺优化技巧

买家的购物习惯趋向于碎片化浏览时间,过年期间要比平时的浏览时间更充足,虽然快递停发影响发货速度,但是不会影响买家购买刚需产品,过年期间的竞争度较低,无论是为年后的新款做基础,还是低价引流,都比平时的效果更好,这个时期更容易把控好市场的最佳切入点。
1、产品定价规律:每个产品都有主流价格带,好的定价可以让产品拿到更多流量,除此之外,还可以通过SKU的布局做引流,上架低价SKU提升排名做引流,其他SKU作为利润款,不过要注意跳失率,因为不同的产品价格,对应的是不同的消费人群,产品价格提高,产品质量和产品图片也都要做上去。
2、关键词的筛选:常用的关键词,有各种各样的系统推荐词,都是围绕行业,产品做的一二三四级关键词,并不是所有的词都能适合产品,通常要考虑关键词的搜索量,转化率,竞争度,相关性,综合几个特点排除掉很多词,剩下的词依然有很多,还要考虑拿流量的成本,如何做才能提升这些词的竞争力度,低价拿流量,这些才是运营店铺,拿免费流量的核心点。

除了正常的推春款,年底老款的清仓,也要抓紧提上日程中,对于刚需买家的年底购买热潮,要抓紧引流,做好产品的拉新,和老客的收割,适当做店内的促销活动,保证产品快速转化,为春款的资金运转打下基础,为下一波的旺季做准备。


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