管理故事 | 既然鱼龙混杂，为什么还能一统天下

必须面对的事实是，市场正在变得越来越不确定——即便是一些本来的刚性领域。应对外界不确定性的最好办法，就是更加明确和保持自己的确定性，也就是自己的刚性和准则，以不变应万变。不用左顾右盼，专心做好自己。

文：中外管理

来源：摘编自中外管理出品《森诺科技的故事与哲理》

哲理的故事：

2018年，胜利油田将职工住房不动产登记的招标工作委托给了森诺招标代理中心。然而代理中心的“胃口”大得很，他们看到的不只是眼前的这次招标——能不能成为胜利油田招标代理工作的主阵地？

看似是一句试探，却透着代理中心志在必得的自信。

“没有金刚钻别揽瓷器活儿。这一项油田上下关注的重大民生工程，干好了，后面的合作会源源不断；干砸了，就再没有下次了。”部门主任王海波准备亮出他们的“金刚钻”。

在招标工作中的投标报名阶段，代理中心团队发现了投标人存在资质和业绩瑕疵问题。通过约谈，告知信用查询失信的后果，投标人主动退出了投标报名，项目风险在开标之前得到化解，最终圆满完成了招标。甲方比较满意，并将胜利油田公有房屋不动产登记工作的招标代理工作又委托给了森诺。

本来业务正逐渐打开，由于国家刚刚出台的取消项目招标代理机构资质政策，市场一下子变得鱼龙混杂，各种机构都来竞争，一再压低价格——森诺招标代理市场受到了一定冲击。

“咱们不拼价格，拼服务，突出专业性和服务意识，只要规范操作，就没有后顾之忧。”王海波坚定地说。

果然，没多久审计部门就查出了一批其他单位代理出现违规操作的项目。森诺代理中心更加引以为戒，王海波和项目经理董锐一起带领团队开始升级他们的“金刚钻”。

历年来，油田招标管理方面没少检查出问题，在这些问题的基础上，王海波和团队针对招标代理业务流程的重要节点制定了质量管控卡，自创了“七步检查法”。从招标方案确定、招标书编制，到招标申请审批、投标报名、组织开标评标，再到招标结果审批、组卷存档，每一步都做了详细规范。要求项目经理作为规定动作来执行，以此降低项目运行中存在的风险。

2019年、2020年，连续两年，胜利油田的车辆管理中心维修服务招标工作全都委托给了森诺。

每次的任务，都是时间紧，工作量大，竞争又非常激烈。过了截止时间了，有公司大半夜还在连追加堵地向王海波他们递交文件，甚至动用熟人关系施压。但为了坚持公平公正原则，王海波他们硬是没有接收逾期交来的文件。

森诺招标代理中心用既专业又规范的操作建立起了自己的口碑，赢得了甲方的认可，进而赢得了长期委托业务。后来，胜利油田但凡有新招标业务出来，森诺成了必推人选，业务就这样由点到面地打开了。

故事的哲理：

必须面对的事实是，市场正在变得越来越不确定——即便是一些本来的刚性领域。应对外界不确定性的最好办法，就是更加明确和保持自己的确定性，也就是自己的刚性和准则，以不变应万变。不用左顾右盼，专心做好自己。