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满100减50 还是满50减20,该如何设置满减优惠?

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诸葛君说:双十一已经过去近半个月了,但有关双十一的讨论还是络绎不绝,记得很早之前的双十一还是没有一丝丝套路,统统五折,而非现在犹如微积分一样晦涩难懂的规则。

满减是在线销售常见的优惠方式,称之为“看得见的优惠”,在满减规则的设计上,如何既能保证吸引力又能保证盈利?如何在满减刺激下带动客单价的提升?如何利用满减引导用户购买品质更高的商品?针对这些问题,本文诸葛君就来为大家分析分析。

一、满减金额多,就代表折扣力度大么?

我们先来理清楚这个问题,满减金额多,就代表折扣力度大么?满100减50和满150减70,对消费者来说那个看起来优惠力度更大?注意,不要用你的营销思维去理性思考,消费者看到优惠时往往是冲动的。冲动消费下我们更关注直观的数字,减50和减70显然后者更大。但实际上哪种规则折扣更大呢?

记住这个公式:折扣力度大小=满减金额/满减门槛。所以,满100减50的折扣力度为50%,满150减70的折扣力度为46%,第一种的实际折扣更大。

但同时,消费者越来越精明,满减金额的设计还要考虑客单价、消费能力等因素。客单价在百元以上时,满150减70的吸引力会更大,客单价在百元以下时,满100减50的吸引力会更大。

所以,满减门槛会影响用户的参与度。

二、如何设置满减门槛,才能提升销售额?

提升销售额有两种方式,首先是提高活动参与人数,其次是提高客单价,在实际操作中,也有对应的两种满减规则:

1、提高参与人数:单品低门槛高金额满额再赠礼

推出几款爆款单品,设置低门槛,高金额的满减方式,如果爆款单品单价低,毛利低,满减门槛需要略高于单品价格,如果爆款单品单价高,毛利高,满减门槛与单品成本持平即可。

例如一款普通牙刷售价为15元,我们可以设计满16元减10元的满减优惠,一款电动牙刷的售价为150元,我们可以设计满100减90的满减优惠。

2、提高客单价:多档满减促使用户凑单

多档满减的刺激在于让用户计算得出第二档多花的钱带来的实际折扣更高,例如首档满减为满100减30,第二档满减为满150减50,第三档满减为满200减80,对应的优惠分别为30%、33%、40%,但对用户的感知上,第二档优惠相当于40%,第三档优惠相当于60%。

满减门槛需要与客单价相关,第一档门槛略低于客单价,第二档门槛略高于客单价,第三档门槛需要高于平均客单价2倍以上。

举一个例子来说,在某生鲜超市平台购买商品,满88免运费,当凑够88元时,发现满100可以减30,添加了一桶酱油就超过了一百,平台提示再买45元可以减50元,又买了两提抽纸就到了160元,平台提示我多买40元可以减80,就又多买了一盒小龙虾,本来只要支付88元,最终支付了134元。

三、如何既能提高参与度又能保证利润?

无论是一档满减还是多档满减,满减规则的设置重点仍然在于满减门槛,需要综合考虑用户消费能力、毛利、不同商品单价等因素。

假设一:以平均客单价设置满减门槛

有些用户的日常客单价为20,有些用户的日常客单价为200,平均是110元,以110元为满减门槛,20元用户无感,200元用户吸引力不大。

在设置满减门槛上,不能看平均客单价,而是要看客单价集中的区域。例如通过数据分析发现20元、50元、100元几个档位的用户分别占比40%、20%、40%,同时再分析不同档位用户群的消费喜好和行为特征,例如20元用户每周下单3次,购买生鲜蔬菜等用品,100元用户每周下单1次,购买衣服、礼品等商品。

针对不同人群用户可以设置不同主题的活动,从爆款单品设计到满减规则都会更有针对性。

假设二:提高原价,保证满减后的利润

这是一个拍脑门的决定,不同平台比价后就会发现定价更高,影响用户对平台的印象。在优惠力度的设计上,首先要观察同行业竞品的优惠力度,根据成本反推单品定价,其次可以以单品亏损换取整体利润。

例如超市中常见的低价促销,如盐等日用品价格会很低,带给用户的是全场都低价的错觉,在活动页面的整体商品矩阵中搭配高利润单品,利用多档满减提高用户的客单价,从而换取利润。

本文分享了在线销售满减优惠设置中需要考虑的因素,以及满减门槛设计的方法,在此基础上设置满减活动,提高用户粘性和参与度,进而提升整体的销售额。

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