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智云通CRM:如何核实线索,分析出决策链?

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智云通 2021-11-25 06:38 抢发第一评

销售线索是给人希望的,而线索核实就是将那些不切实际的希望扼杀掉。这听起来令人沮丧,而且特别令领导失望,却是必须要做的,只有这样才能有效聚焦资源。

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比如,某政府行业前一年由于预算不足,采购产品时只向供应商支付了一半费用,但全部产品已经在使用中了,第二年预算得补上,这时的招标要求就会做很多限制,因为他们必须确保原有的供应商中标。这时,不了解情况的其他公司销售第一次接触后有可能会将其列为项目线索,录入CRM客户关系管理软件中,进入销售中的第一个阶段(找到目标客户)。

当他第二次拜访客户时,项目进入第二阶段(核实线索),客户告知项目不可更改,不可触碰,表明项目线索经过核实对自己无效,便应在第二阶段(线索核实)取消该项目。当然,任何事情的发展趋势都不是绝对的,实际操作中也有客户控制不力,导致项目其他供应商意外中标的情况,毕竟政府采购流程不是业务部门能完全控制的。

那么,如何确认一个项目适合己方参与?在销售主管看来,最好的办法是看看销售本人能否说清楚这个项目的决策链。如果连客户决策链都没有搞清楚,项目就得停留在第二阶段(核实线索),实际成功概率就不能提高,500万的项目只能按100万来预测销售收入。

通常一个项目的决策链中包括影响者、评估者、决策支持者、决策者、批准者等角色,对应的职位可能是工程师、总工、业务线主管、CIO、CEO等。实际情况远比想象中复杂,成熟的销售团队都会根据自己所在行业的情况来调整评估办法。销售们对决策链的认识也是逐步深入的,并不是从一开始就100%正确,也常有柳暗花明的情况发生。这里讲的分析出决策链,指的是初步确认。项目线索核实,确认决策链后可以进入第三阶段(技术交流,了解需求)。

进入第三阶段(技术交流,了解需求)的项目可以调用一些团队和公司资源了,比如安排售前人员一同前往客户处做技术交流。大项目往往还有后备团队,在做方案、测试、试用环节提供支持。在很多行业,测试是必不可少的,比如公安的安防监控、大数据项目等,单凭一个销售和一个售前是无法完成第三阶段(技术交流,了解需求)。

技术交流和测试环节相当关键,很多项目进入这个环节之后攻守形势会发生第一次转变。客户的需求和厂商、集成商的解决方案总会有些差异,沟通能力强的团队会引导客户需求向自己的技术方向靠拢,从而给竞争对手造成麻烦。各厂商可以在这个阶段展开一轮技术路线上的博弈。

另外,技术交流是最为基础的一环,不管是高层会晤还是公司参观,还是其他销售动作,都必须基于可靠的项目需求,如果产品方案和需求根本不吻合,一切都无从谈起。就算刚开始能瞒天过海,后续项目实施时也会出现问题。

(来源:智云通CRM)


关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型




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