智云通CRM：销售的第一步：线索挖掘，找到目标客户

老板们常对销售们说：“允许丢单，但不允许不明不白地丢单。”实际上只有项目成功后才能知道成功的真正原因，有些失败的项目你将永远不了解真相。别人的商业机密怎么会轻易让竞争对手知道呢？哪怕是事后。

当事双方恨不能“天知地知你知我知”，所以有些人的丢单总结是不确切的，对手成功的路径略知一二，其余都是瞎猜，还是好好找自己的原因。别信那些励志营销故事，他们大多都是假的，或者除了结果为真，过程和细节都是假的，是为了让故事听起来更有戏剧性。比如把梳子卖给和尚的故事，实际情境完全不同，不信你可以去看看，现实中有几个和尚买了梳子？又有几座庙在卖开了光的梳子？

严格来讲，世界上根本就不存在任何奇迹，所有事物的发展，顺着它内部的机理来看，都是顺其自然。人们之所以认为它是奇迹，只是因为不够了解。销售行为也一样，所有的惊天逆转，所有的项目奇迹，都是外人不了解当事人的运作而已。对于当事人来说，一切都是按部就班，所有的非典型，顶多是几步并成一步走，并没有什么不可理解之处。

对于普通人来说，太空行走、登月，是多么不可思议的奇迹啊，可对于物理学家，对于航空航天的科研工作者，以及从事火箭、宇宙飞船研制的工程师来说，就不觉得不可思议了。那是因为经过小学、中学、大学的长期学习，而且有相关研究经验。同理，如果我们对销售活动分阶段管理，就会更好地理解销售高手是怎么拿下哪些标杆性的项目的。大部分IT公司都会实施销售阶段管理，以规范销售人员的行为，一般来说，一个项目的完成需要经历七个阶段：1、线索挖掘，找到目标客户。2.线索核实，分析出决策链。3.技术交流，了解需求。4.确定方案，建立信任。5.达成共识/招标，获得优势。6.合同签订/丢单，消除顾虑。7.回款/实施验收，赢单。

今天我们来讲第一个阶段：线索挖掘，找到目标客户。

第一个关键词是线索。

每周的销售例会上，部门经理第一个要了解的就是销售们的项目线索，看看上周又发现了哪些新的项目信息。所有的项目线索加起来就构成了“一级水池”。一般来说，要完成2000万的数字，就的找到1亿以上的项目线索。

如果一个销售的年度任务是2000万，而他的线索总额还不足2000万，那么就出大问题了，这时就要分析，是真的没市场还是跑的不够勤快，或者工作方式有问题。如果管理者错误地高估了市场，也是要出问题的。

对销售线索的分析也要基于正确的市场体量分析，否则容易判断失误，搞错工作方向。

第二个关键词是目标客户。

找到项目需求后，要分辨哪些是目标客户。目标客户的划分标准是不断变化的，因时而异，因势而异，因产品而异，因厂商而异，甚至因人而异。对于多数国产品牌来说，一些外资全球化客户的IT采购决策环节在境外，除非品牌在选型范围内，否则不能采购。国内的区域销售人员去做境外客户总部的全球选型工作难度太大，这些客户可能就不是目标客户。

反之亦然，一些涉及国家安全的保密部门，明确不能采购进口设备的，外企销售也无法将其作为目标客户来对待。对于这样的项目，是不建议放在销售线索中的。

（来源：智云通CRM）

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