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智云通CRM:销售的第一步:线索挖掘,找到目标客户

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智云通 2021-11-24 07:19 抢发第一评

老板们常对销售们说:“允许丢单,但不允许不明不白地丢单。”实际上只有项目成功后才能知道成功的真正原因,有些失败的项目你将永远不了解真相。别人的商业机密怎么会轻易让竞争对手知道呢?哪怕是事后。

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当事双方恨不能“天知地知你知我知”,所以有些人的丢单总结是不确切的,对手成功的路径略知一二,其余都是瞎猜,还是好好找自己的原因。别信那些励志营销故事,他们大多都是假的,或者除了结果为真,过程和细节都是假的,是为了让故事听起来更有戏剧性。比如把梳子卖给和尚的故事,实际情境完全不同,不信你可以去看看,现实中有几个和尚买了梳子?又有几座庙在卖开了光的梳子?

严格来讲,世界上根本就不存在任何奇迹,所有事物的发展,顺着它内部的机理来看,都是顺其自然。人们之所以认为它是奇迹,只是因为不够了解。销售行为也一样,所有的惊天逆转,所有的项目奇迹,都是外人不了解当事人的运作而已。对于当事人来说,一切都是按部就班,所有的非典型,顶多是几步并成一步走,并没有什么不可理解之处。

对于普通人来说,太空行走、登月,是多么不可思议的奇迹啊,可对于物理学家,对于航空航天的科研工作者,以及从事火箭、宇宙飞船研制的工程师来说,就不觉得不可思议了。那是因为经过小学、中学、大学的长期学习,而且有相关研究经验。同理,如果我们对销售活动分阶段管理,就会更好地理解销售高手是怎么拿下哪些标杆性的项目的。大部分IT公司都会实施销售阶段管理,以规范销售人员的行为,一般来说,一个项目的完成需要经历七个阶段:1、线索挖掘,找到目标客户。2.线索核实,分析出决策链。3.技术交流,了解需求。4.确定方案,建立信任。5.达成共识/招标,获得优势。6.合同签订/丢单,消除顾虑。7.回款/实施验收,赢单。

今天我们来讲第一个阶段:线索挖掘,找到目标客户。

第一个关键词是线索

每周的销售例会上,部门经理第一个要了解的就是销售们的项目线索,看看上周又发现了哪些新的项目信息。所有的项目线索加起来就构成了“一级水池”。一般来说,要完成2000万的数字,就的找到1亿以上的项目线索。

如果一个销售的年度任务是2000万,而他的线索总额还不足2000万,那么就出大问题了,这时就要分析,是真的没市场还是跑的不够勤快,或者工作方式有问题。如果管理者错误地高估了市场,也是要出问题的。

对销售线索的分析也要基于正确的市场体量分析,否则容易判断失误,搞错工作方向。

第二个关键词是目标客户

找到项目需求后,要分辨哪些是目标客户。目标客户的划分标准是不断变化的,因时而异,因势而异,因产品而异,因厂商而异,甚至因人而异。对于多数国产品牌来说,一些外资全球化客户的IT采购决策环节在境外,除非品牌在选型范围内,否则不能采购。国内的区域销售人员去做境外客户总部的全球选型工作难度太大,这些客户可能就不是目标客户。

反之亦然,一些涉及国家安全的保密部门,明确不能采购进口设备的,外企销售也无法将其作为目标客户来对待。对于这样的项目,是不建议放在销售线索中的。

(来源:智云通CRM)


关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型






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