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弘辽科技:走出价格战的人群运营思路。

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弘辽科技 2021-11-22 16:21 抢发第一评


标品:同样的产品,如何卖比别人高的价格而不受对方的影响? 非标品:如何做到轻松提价而转化不降?

这些都是作为商家从内在做自我调整,也是避免价格战需要做到的,但是单独做内在能有效解决价格战吗?

其实淘系有人群,有千人千面,本来就是为了帮助做高价的商家去做更好的运营的,这个是其他平台没有的功能,但是大部分商家并没有用上。我说一下需要做到的几个点:

1、非标品选品差异化,尽量选择蓝海产品,有能力原创款式的尽量原创,蓝海产品可以收集市场行情竞争小搜索指数不小的关键词进行开发,比如鲨鱼裤,雪尼尔等等。

2、图片视频差异化,不能只看着产品去设计图片的拍摄,而应该站在客户的角度,分析顾客的年龄,分析他们买去后是在什么场景下使用的,揣摩他们的喜好去选择拍摄环境,年轻的和中年的喜欢的环境是不一样的,这样才能设计出顾客喜欢的人群图片和短视频,短视频做得好的,还能打造牌子或者店主的IP。

3、人群引流,全店人群精准的火车头是直通车标准推广的自定义人群(类目笔单价和年龄层级,月均消费额度),通过生意参谋访客分析的数据查看自己店铺高转化的年龄层级,消费层级和淘气值,在直通车做相应的高转化人群的推广,尽量不花钱在转化低的人群身上,从而提升直通车的ROI。前面两点,是大家都能想到的,去做好自己的内功,第三点,才是淘系独有的,也是淘系能做好高价的最重要的一个点。

4、每一个单品都会形成自己的人群,再汇聚到店铺,然后店铺再把人群的影响力分流到每个产品,哪个人群的产品流量大,这个产品的人群一定会影响其他产品的人群,所以流量最大的那些产品,可以作为店铺人群的基准,其他产品的开发都尽量和这些产品的人群相吻合,这样店铺的人群才不会太乱,有些店铺冬天做40岁以上的人群,夏天做25岁的年龄,这样的店铺就会每半年就得调整一次人群,新品上架后需要一段时间的引流沉淀后才能起量,而没办法做到上半年的爆款去带动下半年的新品。

5、同一个店铺,有各种价位,比如有100以内的,100-500的,500以上的,这样的店铺需要怎么做,才能不影响消费层级?大家可以思考一下,这个问题能思考明白,基本上消费层级和价格战的逻辑也能明白了

有商家问:纠正人群是用好款来纠正?全店动销的店铺,就店铺的大部分产品都可以做引流纠正,做爆款的店铺,就主要是用店铺的爆款去做人群的纠正是比较快的。

消费层级的概念:访客在产品所在的行业(一级类目)下的购物平均客单价,比如访客曾经5月买了60元的T恤,11月买了400元的外套,假设全年他就买了两单,那么他的消费层级是(400+60)/2=230,所以这个顾客的消费层级是在100-300之间,但是他上可以买高于300的产品,下可以买低于100的产品,所以我们在做类目比单价引流的时候,为了不影响全店的人群,100元以内的和300元以上的都可以重点推广100-300的人群。

100以内的产品,可以重点推100-300的人群(这部分人群市场占比也比较大),0-50的人群直通车不推广,50-100的人群可以少量推广;100-500的产品,重点推100-300的人群,300以上的人群溢价也可以最高(但是这个人群市场占比比较少,流量会不大);500以上的产品,还是重点推100-300的人群。

这样你的店铺,就不用担心价格段的问题了,当然,价格也不能太低,比如冬季卖500的产品,夏季卖20的T恤,那就肯定不是一个人群。至少夏季的T恤也要卖60以上,才能和冬季的高价产品人群吻合。


所属栏目: 电子商务
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