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智造界创始人梁星宇:数字经济时代,私域运营已成品牌标配

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希鸥网 2021-11-22 15:15 抢发第一评

在互联网思维中,流量就是用户,就是金钱。

在公域流量进入存量市场、线下渠道发展受阻后,迫使越来越多的企业重视和反思这片曾经被忽视的私域丛林。私域流量已经被少数先知先觉又先行先试的企业打造和使用,并获得了惊人的红利——通过借助私域流量迅速成长起来的电商平台拼多多、云集已经上市且市值不菲。

私域流量有三个主要特点:属自己所有、可免费触达、可反复使用。在吴晓波频道2019年6月发布的2019年私域电商报告中,将私域流量定义为“商户能够随时触达,进行直接沟通与管理的用户“。也有人提出不同的观点认为,将私域流量定义在特定的平台上是狭隘的看法,“凡是企业能够自己去管理、去控制、去运营的流量,都可以被称为私域流量”。

尤其是2020年初突然爆发的新冠疫情,让商家牵手电商、KOC店主疏通私域渠道的进程进一步加速。活跃在流量池的三者孜孜不倦地改变着人们对于裂变、带货的刻板印象,精细耕耘和挖掘这片封闭空间的潜力,并缔造一个个销售奇观。

在这场圈内战“疫”中,品牌主和商家还需要布局私域流量池的扩大与复用,数年前的微商乱象依旧是横在商家与消费者间的一道墙。此外,如何进行线上营销和确保获客的稳定,将成为企业持续掘金私域流量的核心能力之一,而不仅仅只是疫情期间的应对方式。

智造界创始人梁星宇认为,运营私域流量,本质是客户的信任关系管理。由传统的销售员角色转变为导购的过程中,员工的认知和能力也要随之变化。因此,企业需及时为员工提供帮助和引导,对社交空间销售行为进行规范,来防止潜在的品牌印象危机,以及损害客户权益的可能。

对于私域营销而言,依托的不仅是流量,还要有线上销售的思路和方法。由于员工在导购时存在差异,业绩情况也有所不同,因此如何制定合理、持续的考核标准也是需要探究的内容。

实际上,和公域流量相比,私域流量凭借其封闭性、客群的精准度以及广袤的社交土壤,成为当下企业竞相耕耘的领域。在疫情紧逼下,品牌方加速了疏通私域渠道的脚步。而技术供应商所提供的技术支撑,让电商、零售等企业在小程序、公众号能快速建立入口。同时,也出现了私域流量专业服务团队,智造界就是其中一家佼佼者。

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智造界企微私域咨询团队成立于2016年,由来自社交电商、社群运营及社交新零售领域的六位实战操盘手共同设立。本着“为全行业客户提供完整且有效的社群社交新零售方案”的初衷,将多年实战经验与项目实际相结合,独创“社交赋能+社群裂变+新零售变现”的私域架构体系,并确立“让用户与企业关系更紧密”的服务定位。

成立至今,智造界已为35家行业头部企业提供了0-1-N的私域咨询服务,如惠买集团、依文集团、朗姿、搭盒子、西岸美妆、阿道夫、固本堂、咿呀母婴等,在线下零售、大健康、女装及消费品电商等领域深耕,积累了丰富实操经验与大量案例,如为某电视购物公司搭建200人私域团队、新客转化的ROI 1:2、平均客单超过1,000元、复购率60%、私域业绩超过4,000万元/月。

此外,智造界也在红人内容产出方面做了诸多探索,即将上线的爱兔币App定位为“超级个体时代的IP解决方案”,红人学院、剧本商店、悬浮提词、兔兔社区、商业变现、全场景优惠会员权益……以多元化商业变现为核心竞争力,辅以社交& 工具属性,为努力打造个人IP的超级个体提供支持,提升归属感。

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希鸥网:为什么很多头部企业都开始做私域布局?

梁星宇:我来说个故事吧,过去海里有特别多的鱼,你只需要有一张网,随便去捞鱼就可以了。但是现在呢,海里的鱼没变,但是你发现捞鱼的人越来越多,结果怎么样呢?你就没办法像过去那么轻松的一张大网就能把鱼捞上来,你需要有更多的工具,通过工具去建造一个比别人更豪华的渔船,拥有更牛的渔网、更牛的鱼竿,才能把这些鱼源源不断的拿回来。把鱼拿过来以后做什么?过去捕鱼后,只能直接吃掉或者卖掉,而现在是放在自己自建的池塘,自己养鱼。

我们过去服务过一家电视购物企业,是国内比较大的一家电视购物公司,他们过去一年几十个亿的产值,但是随着行业内流量的变化,一些用户跑到了短视频平台上面,这个电视购物的业绩遭到腰斩,每年往下掉,找到我们以后,我们给客户重新把原有的存量用户打造起来,帮他去搭建私域,通过私域的方式把过去电视购物上的一些粉丝和用户拉到微信端重新二次复购,现在他们有200人的私域团队,每个月可以做4000万的营收,而且没有别的流量成本,全部都是直接拿过来的,这值得所有企业去学习。

所以现在越来越多的大企业意识到过去公域的这个大“池塘”,公域的那些流量不够了,那怎么办?就只能进到私域里去做精细化运营。我们认为2020年是私域元年,2021年是个私域丰收年。

希鸥网:当时为什么会选择这个赛道创业?

梁星宇:2013年我们进到移动互联网广告行业,流量那个时候是有增量市场,我们那个时候属于“闭着眼睛赚钱”,因为所有的资本全都是热钱,很多的企业不会考虑那么多的后端变现,主要靠前端的低成本流量就能够实现直接交易,但是2015年以后我们所服务的客户遇到了很大的问题,他们发现获客成本越来越高。

我们发现这个问题后,开始考虑如何破局,后来发现微信生态可以解决,比如说我们跟客户之间这种信任关系、解决复购问题。在私域流量概念没有起来的时候,我们团队已经服务了很多企业。

我们认为微信群就是微信上的群,不等于私域流量,私域流量是一个产业化的一个概念,产业化意味着在这个产业线条里需要很多技术工具,它会有一个生态,需要有服务方、有人力资源方,我们发现这个产业里有一个很大的机会点,就是缺乏私域人才,这是整个行业的难点。

其实私域流量不只是流量的逻辑,而是运营和人才梯队建设的综合逻辑,是组织战略的逻辑。很多人理解私域流量很简单,我给你产品你帮我卖吧,那不叫私域流量,那叫分销私域流量,信任建立是与用户之间信任关系为载体的,所以我们搭建的整体私域流量是围绕这个点展开并提供技术工具的。我们提供的人力资源的管理工具,包括我们研发的阿米巴积分制体系,还有后续我们提供的私域沙盘游戏,都是在服务这个方面。

希鸥网:请您介绍一下私域沙盘游戏

梁星宇:私域沙盘游戏是由公司首席人才教育官杨桐带队研发,杨总研发的《用沙盘推演打造创业实战环境》和《4D创课沙盘教学系统》曾作为全国高校双创教育师资培训的主要内容在全国高校进行推广。私域沙盘游戏,解决的是企业老板在私域流量运营中的认知偏差,这个认知偏差来源于,刚刚接触私域流量之后,大都不能区分私域流量是卖货还是流量本身?可能认为是流量带货。

但真正的私域流量,其实是组织逻辑,我们把组织逻辑通过私域流量的操盘手组成了一个沙盘游戏,比如说您跟一群员工一起玩这个游戏,每个人都有个角色,比如说私域操盘手、直播操盘手,这些操盘手在一起玩的过程中,大家是为了最后的“胜利”,“胜利”的前提在于你的流量值、人才技能值以及承接项目能力互相之间作用和交易化产生的结果,这个结果决定了你在这个游戏中需要购买人才以及购买流量,以及在公域流量进行采买等一系列动作,私域沙盘和模拟真实发生的场景。通过这样游戏化的方式,让企业和员工明白,原来做流量不是简单的,是需要多组织协调行动的。

希鸥网:您如何看私域流量产业的未来?

梁星宇:我们的判断是,私域一定会成为企业的标配,成为公司架构核心重要指标之一,而私域的人才、私域的人才体系又会成为行业衍生出来的一条非常系统化的垂直生态。就像BOSS直聘帮助企业招人一样,也会出现专业的机构帮助企业培养私域运营人才。私域一定要实操,培养一个私域流量运营的操盘手,在实操的过程中找到强痛点认知。当行业的人才越来越多,行业的发展就会越来越好。

希鸥网:请您分享一下对公司未来的期待

梁星宇:未来我们在全国要组建一个集团军作战的私域团队,想要形成集团军规模,就需要有输出私域人才的“军校”。未来会出现职业经理人角色的操盘手,他不用去企业上班,以顾问的角色提供服务。这个行业的私域操盘手越多,表明这个行业的未来越平稳。

真正建立起私域体系公司,是要让前端的流量和后端的用户产生超强的信任关系,除了需要私域操盘手,还需要企业老板的学习热情,愿意破釜沉舟去干这件事情,不然不可能干起来的。

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希鸥网:请您谈一下数字化的前景

梁星宇:数字化不能仅限在数字层面去聊,通过数字化收集更多信息,了解到更多用户的行为属性,目的是为了能够更加精准的给用户去提供便捷的方式和便捷的内容。

数字化从民生的角度来说,就是让生活变得更加的简单化,从商业的角度来说,数字化意味着服务,如果能把企业服务变得更加数字化,那我们企业会做的更加便捷,企业的成本会降低,人效会提高。

不管是国家层面还是民生层面,都需要数字化,数字化能解决大量我们现在看不到的一些问题。国家支持数字化,数字化的体系也要融入到我们所需要的各个方面。

希鸥网:智造界具体的产品和业务有哪些?

梁星宇:在私域电商的布局:获取流量成本越来越贵,再加上国家近来对个人信息保护力度的加大,公域模式弊端就愈发明显。私域电商指数级增长,核心就是KOC和小B。将已拥有的私域运营能力跟全品类供应链结合,即可完成锁客、升单、分享、裂变等商业化营销动作。

在私域沙盘和培训业务上:接下来十年,红人内容产出跟用户私域运营是品牌的标配。如何让企业创始团队和市场团队快速建立对营销环境的认知?桌游类型的私域沙盘产品作为企业敲门砖,联合全国的培训公司、团建公司做推广,带来私域培训以及高客单私域代运营的转化。

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在内容电商方面:在互联网信息碎片时代,透过优质的内容传播,进而引发兴趣和购买,手段通常为直播、短视频等。以这种方式,低成本将公域流量引入私域流量,再通过做SKU组合,解决业务流放大问题,实现供应链利润最大化。

私域托管的业务:餐饮、服饰、教育、电子商务、健康、生物、互联网等行业的企业高管都在重度关注私域,而将私域转成独立部门的现象越来越普遍。

作为企业战略,参加一些只讲概念不落地(大部分也落不了)的培训实际上远远不够,既然作为重要战略,投入时间、精力、资本,就亟需由实战操盘手提供专业的托管服务。

希鸥网:创业和生活之间有平衡点吗?

梁星宇:创业和生活之间有平衡点,但比较难把握,人的时间和精力比较有限,如果花在工作上多,在生活家庭上就少,但如果是夫妻共同创业的话,就会好很多。想找到创业的平衡点,我觉得需要生活中的两个人有共同的价值观,这个很重要,这样就不会纠结生活中琐碎的细节。

希鸥网:请您分享三点创业心得(经验)

梁星宇:我认为创业有三点是非常重要的,提升认知、做正确的事、做正直的人。

首先第一点就是我们所说的认知,当我们属于低认知的这种维度状态的时候,还没有建立起来一套系统的宏观的商业逻辑,就是具备判断力的商业逻辑。如果突然间有人过来给你“洗脑”,那么,他提供的这套逻辑你是无法判断的,但是又能自圆其说,低层次认知的人一旦把别人的内容变成自己的底层商业逻辑,那么接下来就会被“割韭菜”。创业也是这样,当你认知不够的时候,很难赚到你超出认知以外的钱,即使碰运气赚到了,过几年也会被以其他方式收走。因此,我建议,在创业之前,一定要提升认知。想要提高认知,就需要结交更多比你认知更高的人做朋友,学习更多的知识,要看更多的书。

“做正直的事”“做正直的人”,正直的人指的是,创业者自身和他的创业团队,要有正确的价值观和企业文化。什么是正确的事?每个行业都有机会,但你要找到适合自己职业发展的那个行业,最终选择哪一个行业,需要你通过自己的实践去判断。我所说的正确的事,指的就是对事物的判断力,必须非常清晰,在什么阶段干什么样的事情,学会倒推你计划要做的事情和你现在要做的事情。

创业所需要具备的核心关键点就那么几条,你是需要拆分的,拆分完了以后,你发现这一条就是你自己再怎么努力都达不到的,怎么办?那些具备这条优势的人都不见得能做成,如果你没有这条优势,在这条路上成功的概率就非常低。但如果这是正确的事,正直的人会给你助力。你想遇到“贵人”帮你,但大佬级别的人感知能力很强,能通过你的谈吐来判断你传递的价值观和思维方式对不对,如果对了,才会帮你。

最后还要提一点,如果是男性创业者,还必须要有一个支持你的老婆。


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