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婚庆公司到底该如何做促销优惠?

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婚嫁风向标 2021-11-22 13:55 抢发第一评

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本文作者:结婚产业观察特约撰稿人 岳战

这个经历让我印象太深刻了,我去了一家理发店剪头发,洗剪吹是80元。

等我在洗头的时候,估计是了解到我第一次去剪头发,一段寒暄后。

服务员告诉我“今天是周年庆,有个洗剪吹的免单活动需要了解一下吗?”那肯定需要了解啊,“充值500元本次5折,且以后洗剪吹享受7折优惠;充值1000元本次免单,且以后洗剪吹享受5折优惠。”

如果是你,你会怎么办?

反正我是没有抵抗住诱惑,通过这个活动后,已经在这家店剪了5年头发。

让客户快速下单的促销策略

这是什么原因造成我心甘情愿充值呢?原因是我们每个人都有损失规避的心理。

啥是损失规避?

人们同时面对同样数量的收益和损失时(无论先后),大多数人都认为损失了。损失带来的负效用为收益正效用的2至2.5倍。如果我今天不充值,我损失了两次与自己消费相关的特权。如果不充值,我要给80元,且以后也没有任何优惠。

这就是给我制造了损失的心理,人往往都是非理性的。

心里一想,反正以后也要来消费,那就充值吧。

这种损失规避在我们日常生活中也特别常见,比如你平时更加倾向于购买包邮的商品,如果是加邮费,你会有损失的感觉,如果是包邮,你就有得到的感觉。

现在网上购物,或者你叫外卖,都有满多少减多少,甚至满多少包邮或者免配送费。还有满多少换购什么,还有所谓的以旧换新,这些统统都是调动了你损失规避的心理。

这里面有个简单的识别框架,就是用一种“获得的方案”帮你替代了“失去的方案”。

克服这种损失规避的方法也有, 你要这么想,如果不加钱,你一分钱都没付出。

因为优惠就去占便宜,你反而多付出了,但长期性消费的促销还是很能抵抗,比如我的理发卡充值。

这个损失规避在我们婚庆中该如何运用呢?

这方面很多老板虽然不知道这叫损失规避,但是在制定公司相关促销活动的时候早就在使用了。

比如在婚博会的时候,你们会告诉客户今天交多少钱的订金,就可以领取一份怎样的礼品。

组委会还会告诉你在现场订满3家就可以去抽取什么礼品,这都是在利用损失规避的心理。

重点来了,在赠送相关礼品的时候,很多客户已经知道是套路了。你需要再次承诺,如果后期到店对方案和报价都不满意的话,这次交的订金都是可以退还,这样客户就没有什么心理压力。

为什么做了促销却没有效果

需要注意的是,在做促销活动的时候,不要搞任何套路,一定要做让客户具有确定收益的礼品,赠送礼品也要符合自己公司的品牌定位。

以前我们团队也在这方面吃亏了,你看是否也有同样经历。

过去为了做店内促销活动,向公司申请了一笔经费,专门做了一个抽奖活动。

一等奖送海尔冰箱,二等奖送小米电视,三等奖送洗衣机,四等奖送微波炉,还有若干幸运奖送红酒。

当时还有同事提出,再增设一个特等奖,只是空缺就好了,以此吸引更多人到店(当然,这肯定被我们否定了,我们不允许弄虚作假)

活动开始后,所有礼品都摆放在了门店促销台,所有销售也就此拍了照片发朋友圈。

活动为半个月,团队一起制定这个活动的时候都认为可以促进客户到店签单。

结果,活动结束后,发现最终效果远远没有开始构想的那么好。

通过数据对比,无论从到店数量,还是到店签单率都没有显著提升。

是什么原因造成这种现象?

这里不得不推出一个行为经济学概念:确定效应。

当人们面对确定的小收益与不确定的大收益时,一般都会选择确定的小收益。换句话说就是,当人们处于收益状态时,大多数人都是风险厌恶者。

再来看我们团队做的这个活动内容,你就会发现客户在看见这类活动的时候。

虽然有各种奖项,但客户站在她的角度想,我又不一定能抽中,甚至会觉得你这个是套路,根本就没有这些奖,因为任何人都喜欢确定的事情,而不会为了不确定的变得非理性。

如果改成到店订单就送什么礼品,都比上述活动有吸引力。

还有什么能被这概念解释?

你平时打麻将的时候,当你赢了钱的时候,你就更倾向于见好就收,不会贪大,因为这个时候你是处于收益状态,就不喜欢输出去了。

你去看麦当劳的甜筒一直在强调第二个半价,而不是2个7.5折,第二个就是让你提前知道了确定的收益,所以你更加倾向于买两个。

如果你分别花了壹万元买了两只股票,其中一只股票在跌,另一只股票在涨,如果你此刻特别需要钱,你会更加倾向于卖赚钱的,然后另外一只就被套牢啦。

婚庆工作中该如何运用呢?

如果你非要做促销活动,一定要做让客户具有确定收益的礼品,就不要去搞那种套路,因为套路也不会吸引人。

如果你非要做抽奖这种活动,你不妨要加上100%中奖率,此时,你的末等奖就显得非常关键,这样会让客户是确定收益。

包括你在做员工薪酬的时候,可以通过两种底薪+提成方式去测试自己的员工到底是否时候做销售,比如一种是3000+10%提成,另外一种是4500+5%提成,面试的人没问任何问题,直接选择底薪最高,这类人不适合做销售。

建议你平时逛街或网购的时候,经常留意下那些商家的促销活动,如果你是因为某种活动吸引进去的时候,你要停一下,想想这个活动是否可以迁移到你以后的促销活动中。

给客户打折还是优惠金额?

婚礼人在营销方面可以多向婚纱摄影学习。

当你决定去拍婚纱照的时候,销售给你看了很多非常漂亮的客片。你就开始憧憬自己的美美婚纱照,告诉你4999元就可以拿下,一生一次留住最美丽的时刻,这是在用“心理账户”。

后面去选婚纱的时候,又告诉你每套只需要加299元。接着从化妆到饰品,再到选照片,告诉你多余精修照片每张只需加50元。

整个婚纱照拍完领取所有成品的时候,还告诉你之前的消费已经达到VIP的标准,只需要再加999元就可以提前预订价值5999元的宝宝照。

最终让你花了一万多元,真是让你防不胜防,自己还浑然不知。

是什么原因让你花了一万多?

所谓的促销都是让你心里觉得划算,影楼使用的这种“套路”叫比例偏见。

比例偏见是指在很多场合,本来应该考虑数值本身的变化,但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化。

也就是说人们对比例的感知,比对数值本身的感知更加敏感。

上述的场景,让你加299元,接着让你加50元,再加999元,这就是在利用比例偏见。

尤其是最后那个999元,换来5999元的宝宝照,同时还给告诉你满1万消费才能成为VIP客户,这是两次在使用比例偏见。

比例偏见在日常中有4种用法:

1、换购:当你去屈臣氏购买东西的时候,本来想好买什么东西,结果出来的时候总会多一些东西。

这就是屈臣氏使用了满多少,加10元换购商品。这样就让你感觉这个“便宜”不占就吃亏了,因为是你自己通过消费一定金额换来的特权。

2、打折:你见过那些电商,所谓“一件8折,2件7折,3件6折”都是在利用比例偏见,让你觉得多买一件,更划算,结果你就不知不觉买到了5折优惠。

3、抽奖:你来看下这两个抽奖概率,你会对哪个更心动。1/10的中奖概率,10%的中奖概率。以后凡是这种关于概率的问题,如果要让消费者觉得中奖概率更高,请把数字写小。

4、降价:降价有两种方法,直接优惠多少钱,直接是打扣,到底怎么选?如果降价的金额大就写数字,如果金额小就写比例。

比如你见过那些图书降价,都会写降价50%。比如你看看见的轿车,都会写直降35000元。

婚庆工作中该如何运用呢?

当你学会了,有机会就把上面的4种方法都找到合适的机会用一次。

当你推出活动的时候,所谓的赠品就不要直接满多少就送出去,而是让客户加1元换什么,加100元换什么,加200元又换什么,以此类推,包你屡试不爽。

当你在做邀约客户到店的时候,不妨提前推出一个活动:支付9.9元购买1000元优惠券。

这样客户支付心里没有负担和压力,且花钱购买了自己省钱的特权,切记,这样的活动一定要有截止日期。

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