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智云通CRM:客户拜访与时间管理,你做好了吗?

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智云通 2021-11-19 07:29 抢发第一评

我在做CRM系统的时候发现一个现象,有的销售第一年跑得特勤快,第二年就不愿意开拓新客户了,希望靠着老客户拿单过日子。这是要出问题的。市场那么大,总会有新客户出现,所以每年的销售任务都在增长,仅仅固守老客户可不行,而且老客户也在寻找新供应商。

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销售工作是典型的逆水行舟不进则退,当下有句话叫作“你只有努力奔跑,才能留在原地”,还有一句是“生命的价值在于折腾”。公司会想办法维护老客户,销售的价值在于不断拓展新客户,一旦停止努力,对公司就没价值了。

客户拜访量就是销售的基本盘,腿勤嘴勤是硬道理,每个销售都要确定自己每周的客户拜访量底线。除去特殊情况外,都得长期坚持,既要有老客户拜访量,也得有一定新客户占比。

确定好客户拜访量之后,就要注意时间的安排,要将价值客户的拜访安排在黄金时段。一般来说,周一各单位会议较多,拜访客户的黄健时段是周二到周五的上午十点后,其次是下午三四点。尽量避免临近下班才去见客户,否则对方会觉得自己很不重要,除非约好下班后一起去吃饭。

如果能够在周末约上客户去踢球、打羽毛球、打牌,那么客户关系就不成问题了,比西方人在打高尔夫球上交流要更加亲密。有的销售代表甚至还能帮客户接孩子放学,客户关系就更进一层了。客户能把孩子交给你,说明已经信任到极点,把你当半个家人看待,项目就不在话下。

与客户交流的过程中,有效时间也很重要,有的销售千辛万苦见着了客户,打开PPT叽里呱啦讲了一个小时就走,这不叫客户拜访,叫一对一宣讲。

第一次见面,自我介绍、公司介绍、产品和方案介绍要尽量可能简短,因为你还不了解客户需求,得想办法让客户多说话,最好能把他们需求上的痛点悟出来,否则回公司后怎么做方案?如果销售图省事,将PPT从第一页到最后一页念一遍走过场,客户也会走过场的,他会说:“挺好的,那么你下周做一个方案发给我吧。我现在有一个会,先走了。”

这时候销售就傻眼了,什么需求都没了解到就要做方案啊?!人家只是应付而已,根本没诚意,那不是瞎忙吗?客户也没错,销售人员在预约电话里说得天花乱坠,结果来了什么干货都没有,也不想了解自己的需求,占用了宝贵时间,难道不应该这么对付他妈?

销售与售前都是来解决客户具体问题的,见客户时务必讲究时效,谈话过程不能绕来绕去。即便对方要绕,也得把话题搬回来,顺着自己的既定思路来走。可以多向客户提问,了解对方的需求、顾虑及竞争对手的动态。新销售要先做功课,提前在笔记本上记下要点,交流过程中参照清单以恰当的语言适时提出问题。一次成功的拜访能了解到很多信息,一次没了解清楚,下次接着了解,直到完成为止, 才抵得上老销售的一次高效拜访:项目名称、预算、执行时间、是否招标、决策链、竞争对手、是否需要测试,接下来要做什么……

如果交流过程中有双方领导参加,大家第一次见面不熟,为了避免尴尬,刚开始都是寒暄,谈天气,谈健康,谈行业,有效交谈时间往往不长。销售要将谈话引向既定议题,让双方聚焦,特别是会谈的下半场,否则整个会谈就成寒暄了。即便客户谈的都是不相干的话题,也要从中寻找有效信息,适时引导。多问封闭式问题,大家就会少讨论一些开放式问题。

综上所述,销售一定要保持大量的客户拜访,然而在大公司里,各种流程、杂务也相当多,要开的会也不比机关少,怎么安排好时间呢?每次要开会时,总有销售说得见客户去了,刚开始领导会说以客户为重,时间长了肯定有意见,觉得销售在找借口。因此时间管理非常重要,有经验的销售既不耽误拜访客户,也不缺席公司会议,还能照顾到家人。

比如周一客户开会,那么建议自家的会议也在周一开,就别去见客户了。客户晚上要下班陪家人,那就安排中午一起吃饭,去他们食堂也没关系,蹭蹭客户的餐卡也挺好啊,别以为你请客才能拉近关系,他请你吃饭效果也很好。客户花十几块钱就可以做个顺水人情,为什么不成去他呢?节假日,如能跟客户一起出游,两家人带着孩子一起玩,既陪了客户又照顾到家人,这样的私人关系还有谁能挑战?

最节约时间的办法,就是有事说事,别把时间耗在等待和废话上,每次去见客户,都要带着目的去,而不只是因为“许久不见”迫使自己去拜访。

(来源:智云通CRM)


关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型




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