智云通CRM：刚认识的客户，销售尽量少说废话？

有位新销售计划给可口可乐的IT部门打电话，他也做了一些准备工作，从CRM系统中了解到公司曾为百事可乐公司做过供应商，他如获至宝，于是拿起电话就打。他先介绍了一通自己和公司，对方也挺客气的，说知道这家公司服务不错，明天上午有空，可以过来交流。

这时他不知怎么想的，大概是觉得“意犹未尽”，又在电话里多说了一句：“我们还是百事可乐的供应商呢，相信你们两家公司的业务都差不多，我可以找服务过他们的工程师来为你们做方案。”

对方大惊：“什么？能再说一遍吗？”于是他又重复了一遍。

“那你明天还是别来了。”语气冷冷的。

“啊？……”他从未遇到这样情况，不知道发生了什么，但能感觉到对方的态度发生了180急转弯，有点不知所措。对方并没有立即挂电话，而是停顿了一下说道：“抱歉啊，没别的意思，不过我还是要说明两点：第一，我们是业内第一的公司，对IT系统有自己的要求，而不是参考别人的方案。供应商必须为我们保守秘密，同时我们也不想打听别人的秘密。第二，你说的那家公司，他们的供应商我们能不用就不用，希望你能理解。”

……

毫无疑问，他和他所在的公司都与这个客户无缘了。这里他犯了一连串致命错误；一是功课没做完整，没有了解到两家客户之间的竞争态势到达一种什么程度。二是讲了废话。日常生活中讲些废话不要紧，但在商务活动就很要命。他已经约到客户了，那么挂完电话继续为面访做功课就好，没必要再加一句“我们还是百事可乐的供应商”。第一次接触客户，但凡拿不准该讲不该讲的，就不要讲，一句话能解决问题的，就不要讲第二句。三是对信息安全敏感度太低，怎么能拿客户的项目实施经验为其竞争对手服务呢？

这个故事放在“拍拖”中，等于某小伙子前后交往过选美亚军，小伙子“诚恳”地告诉新女友，某某是自己的前女友，他为前女友做过哪些事，同样也会为她做一遍。比如，给前女友买过什么东西，也会给她买；领前女友去过哪些餐厅，也会带她去；对前女友说过什么话，也会说给他听……听起来很有诚意，但根本不讨好，而且很可能招来一记耳光。所以，记住“拍拖”时也要少说废话哦，特别是彼此刚认识时。

约到客户后，该做些什么准备工作呢？跟拍拖一样，销售要注意仪表，准备好说辞，还要选好“礼物”。这“礼物”就是产品资料、公司介绍，以及有可能解决客户疑问的解决方案，能不能打动客户，就要看它的分量和新颖度了。

见面之后谈点什么呢？千万不要觉得恋人之间谈物质、谈条件很俗气，房和车都没有，相亲失败的概率很高。你有什么条件，不管是委婉还是直接地，总要表达出来。自己有几套房，有多少收入，干嘛不找机会讲出来？销售代表建客户也一样，公司有什么样的产品和技术能力，实施团队有多少人，总得讲出来，否则别人怎么知道你的实力？整天跟女朋友谈情怀，谈感情，不涉及将来的具体生活安排，对方只会觉得你是个骗子。

恋人之间的吸引力，源自一些不可名状的因素。销售与客户之间的关系也一样，销售的一言一行都会让客户产生好感或厌恶，从而影响后续的合作。早期的IT外企销售，在客户面前都是炫耀履行经历，显摆优越感。比如讲自己在全球旅行的见闻，用过什么新奇的IT设备等，因为他们在这方面的确有优势，而当时的客户收入不高，哪儿都没去过，相当于当时的老外找中国人谈恋爱，成功率很高。如今客户们见多识广，这样的招数已经不太管用了，销售们的重点还是得放在产品和解决方案这样的核心竞争力上。

（来源：智云通CRM）

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