智云通CRM：To B销售与To C销售的区别有哪些？

各类产品与服务的销售尽管有很多相同甚至一致的东西，但因为客户对象的不同、同一客户购买的产品与服务类别的不同、客户所在地区的不同又呈现出很大的差异。To B与To C的销售、工业品和消费品的销售、美国与中国的销售就有很大的差别。

与To C相比，To B销售的产品与服务的组合程度、服务深度、金额规模、客户转换成本和个性化要求更高，从营销、销售到服务的价值链更长，客户购买决策的主体更加复杂，决策流程也更长，所以To B的销售理念、方法论、通路、流程、人员与组织、技术等都会与To C有很大的不同，近年来流行的To C销售方法论和技术在很多情况下并不能用于销售To B端产品。

对比To C销售，To B销售与客户面对面沟通的要求更高，地面特性更强，在中国文化背景下尤为突出，所以要求要有比较强大的地面营销团队。这一特性随着信息和社交网络的社会渗透，九零后、零零后进入职场，以及2020年新冠疫情对企业采购行为方式的改变，也在发生重要变化——中国在线营销与销售的比重也在快速上升。

To B的产品与服务特性对营销、销售和服务组织的专业化要求更高，无论是自营还是与生态伙伴共同合作经营，都要求厂商自身和生态伙伴必须拥有高专业水平的团队。所以有专业营销、销售与服务网络的厂商在市场上更具优势，专业从事To B销售和服务的公司也称为产业的宝贵资源，是各厂商竞相争取的合作对象。

To B的特性使得工程化发展对To B销售更有价值。此前，To B销售因为产品、行业的差异性大，客户个性化要求高，工程化发展有限。ERP/CRM时代的“顾问式销售”对To B销售实现了一次变革，站在数字时代的新环境中，从零开始实践、总结并构建了一个全新的To B销售工程体系，在美国和全球众多国家得到了认同和推广。

中国的To B销售，其基本业务特性与美国是相同的，同时由于地区文化、制度、发展阶段的不同又有不少差异。我们在很多时候都可以学习借鉴源自美国的成功时间和方法论，但同时也需要中国本土企业服务提供商等的To B企业结合中国的商业环境和发展基础，实践、研究、构建起差异化部分的方法论，以更适应中国To B类客户（企业和公共组织）的价值需求，实现更好的沟通与匹配，为客户创造更大的价值，继而促进中国To B产业更好、更快地发展。

（来源：智云通CRM）

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型