智云通CRM：如何使用缺货式成交法？

人们对于稀缺品会特别珍惜和追求，所以限量款总是会抓住人们的眼球。因此，销售人员创造一些缺货的状况，能够推动客户的决定。以下是一些例句：

1、啊！这款卖得很好，我不确定有没有您的尺寸哦。让我先去仓库看一下……啊！只有一个，但是已经有人定了……您等我以下，我看看那个客户什么时候过来取货，是不是可以帮您调货……

2、这款设备快要脱销了……您什么时候要装机？这个月底？是哦。等我以下，我打电话问一下目前的库存状况……目前没有存货，要等一个月……好吧。您今天订货，我申请空运进口，这样好吗？

3、我们最近的案子很多，售前工程师和设计师的时间都被用掉了……这样吧，您今天给我订单，我去想办法让领导调资源给我们，如何？

经常会有客户说：“我先回去想想吧。”如果你就这样同意了，客户九成以上不会回头了。在这种情况下，概率式成交法就很好用。以下是一些对话的范例。

销售：看起来这个产品非常符合您的需要。您今天购买吗？

客户：我回去再想想吧。

销售：我理解您需要回去想想。能不能让我问一个问题？

客户：你问。

销售：如果下周我给您电话，你有几成的概率会购买？

1、如果客户的回答是50%~85%，那么您就要问：“哦哦，您大概有七成概率会购买，有三成概率不会购买，那是为什么呢？”然后沉默而真诚地看着客户，客户一定会说出真实的原因。这样销售人员就可以进行障碍处理了。

2、如果客户回答超过85%，你可以回答：“看起来您会买的，既然如此，不然早买早享受呀！怎么样？”然后沉默而真诚地看着客户。记住，谁先说话谁输。

3、如果客户的回答是五成以下，那么就很明显客户不想买。这里就要重新开始进行销售，或潇洒退出感谢客户的时间。千万记住，不要纠缠对方，这样只会让对方厌烦；还不如潇洒退出，留下有风度的身影。

（来源：智云通CRM）

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