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凌晨三点,在芯片行业写出一家公司,半年营收过亿

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i黑马 2021-10-22 15:05 抢发第一评






“你知道今年芯片有多缺货吗?缺到经常有投资人找我买芯片。”这是我与芯片超人花姐见面后,她说的第一句话。


和大多数人一样,与芯片超人创始人花姐(姜蕾)(黑马营17期,吴世春·创业心学黑马实验室,贾伟·产品创新黑马实验室,牛文文·重度垂直黑马实验室,李竹·AI+黑马实验室成员)相识,是通过公众号“芯世相”上对芯片流通领域深度分析和预测市场风向的文章。只是令我没想到的是,这个芯片行业少有的女创业者,一面是对行业、事业的理性;另一面是对生活与生命的感性。我们聊行业,谈感悟,也在里面穿插一些家长里短,聊到兴起,还能听到她在其中穿插几声爽朗的笑声。


解惑、救急和营收过亿


说回投资人找芯片。可能谁也想不到今年影响硬科技企业业绩的竟然会是芯片,缺芯片、怕买到假芯片成为这些企业最头痛的问题。于是这些企业的投资人便通过不同方式找到芯片超人花姐来解决难题。同时,那些想了解芯片行业,想写缺芯、车企保供等文章的行业外知名媒体也会找到花姐交流采访。


在这个过程中,芯片超人(黑马基金投资企业)成了信息和芯片的中转站,给企业救了缺芯停工的急,也给关注芯片的人解了惑。救急和解惑的同时,芯片超人也结识了越来越多的朋友,上半年营收就跨过了亿元的门槛。


在聊起这些是不是运气的时候,花姐这样说道:“虽然芯片缺货是我们今年营收过亿的‘势’,但背后是很多年的积累,2017年创业初期我每天写文章到凌晨,积累了种子用户后,我们搞活动、做裂变、建私域、拓公域等等,在探索新玩法同时,不断地夯实自己的运营流程,数据系统,供应链体系,去把底子打扎实。做了很多这个行业很‘难’,但在我看来是正确的事。


比如:我们在写文章的时候,会想怎样才能把这个行业的文章变得有趣一点,干货多一点,对读者更有用一点。往往这种文章要花很大力气去写,有时候熬两个大夜写出来的文章流量,甚至比不上一个热点加惊悚标题的文章。但这样的事总要有人做,我们总要留下点什么。正是因为这样的坚持,才有机会认识到那么多朋友。当时种下的因,才有了今天的果。”


从亚太区第一到创业失败


类似这样的事,花姐十几年前也做过。花姐当时在家美资芯片独立分销商做一线采购,主要服务的是华为、富士康、爱立信、西门子和阿尔卡特这样的企业。虽然是采购,但那时候的花姐讨厌打电话,不喜欢砍价。取而代之的是她经常加班研究询报价和历史订单数据;研究怎么让供应商主动来报价;研究怎么最快速度了解市场供应状况和价格水位。


这样做的结果是:她一天的工作量可以是别人的两三倍。由此她也破了公司的记录:第一个入职一年就进公司百万美元俱乐部的成员,那是当时全世界干这个干得最好的美国公司。没几年又成了这家公司第一个在大陆的亚太区采购经理。


提起那段工作经历,花姐说:“那时候每天经手的都是欧美日韩的芯片,国产芯在全世界占的百分比只有个位数,没有贸易战,也没人提中国芯崛起。现在千亿市值的那些芯片公司们,比如韦尔半导体(603501),当时的主业还是授权分销商;比如卓胜微(300782),当时每月靠借债度日;还在启迪孵化器的兆易创新(603986),拿了启迪之星80万资金,给出去40%的股份刚开始创业 ......谁又能想到今天的芯火燎原如此猛烈。”


后来花姐工作的公司被卖给了500强全球第一的芯片分销商,在看过了美国人怎么把这行分解成一个个零部件装成了一台高速运转的机器一年运转出100亿人民币生意,又经历并购整合一年跑出2000亿人民币生意后。花姐开始对未来有了更多的思考,有思考便有困惑,有困惑就学习为自己解惑,于是她迷上了王阳明的心学。


人一旦起心动念,就刹不住车,2013年花姐加入了一家年轻的本土独立分销商,把在美国人那里学到的依葫芦画瓢都试了一遍。在普华资本听干嘉伟分享过一个人才三分法,即「野生纯天然」、「见过好体系」和「建过好体系」。


现在想想,花姐觉得这个年轻的平台还是挺包容的,给了见过好体系的她练手建体系的机会,离开了大平台的资源,把想法付诸实践的过程中,本土企业的组织文化和流程体系让她踩了很多坑,也让她蜕了蜕所谓外企精英的皮,接了接民企落地的气。跌跌撞撞,两年业绩翻倍,翻倍过程中辛酸只有她自己知道。


转眼就到了2015年,资本的风突然刮到了芯片行业。云汉芯城拿到了力源信息(300184)投资,捷扬讯科被深圳华强(000062)收了70%股份。一句“大众创业,万众创新”口号之后,各种创业项目如雨后春笋般涌现。


花姐和她曾经的合伙人也坐不住了,老模式已经上了轨道,跃跃欲试想用互联网来改变下这个行业。于是花姐从本土分销商那里退了出来,作为联合创始人,招兵买马,开始所谓的“互联网创业”。


花姐回忆起那段经历的时候,说话的速度放慢了很多:“当时的B2B们都被找钢网带着撮合堆GMV,讲着联营、自营供应链金融的故事,一轮一轮融着资风光无限。现在想想当一腔热血实在有点囧,当时对我来说流量是什么?不知道;运营怎么做?不懂;产品该咋做?网站搭好,后台基本没法用......”


不尽人意的是一年半后,业务方向的分歧带来了股权的争议,团队散伙,花姐又走到了十字路口。在讲这段经历的时候,我觉察到有几个瞬间花姐眼神里的恍惚。我没有追问细节,静静等待着她开口。


最后花姐给这段经历做了总结:“错误的战略走不出正确道路。”


再创业,知行合一


时间到了2017年初,她开始用笔名“花姐”写一些关于芯片分销的总结贴和经验谈,发布在自己的公众号【芯世相】上。偶尔也构想一下芯未来,比如曾写道:要逆袭欧美芯自上而下的卖方市场,建立流通新生态,建立电子信息业人的自由联盟......打土豪分田地,将欧美芯的强势葬身于人民战争的汪洋大海之中。


花姐问我:“你觉得可笑吗?”


没给我留时间,接着自己答道:“我现在回看这些话的时候,觉得自己还是挺有勇气的。”


幸运的是,花姐这些夹杂个人特色的文字引起了不少行业人士的共鸣,纷纷通过文章加了她微信,不到一个月就结交了上千位朋友。在沟通探讨的同时,花姐偶尔也帮大家牵线搭桥,找货拉生意。


于是,花姐便拉来上次创业挖了半年才挖来的产品经理王毅睿一起,火速上线了个H5平台,起名【芯片超人】开始重新创业。这次她成了创始人,成了芯片超人花姐。顺单说一句,芯片超人的第一个用于服务客户的IP叫“老王”。很多人以为是隔壁老王,或是产品经理老王,其实这些都不是,“老王”是花姐一直对自己偶像王阳明的昵称。


后面半年,花姐负责搞流量,王毅睿负责做产品,他们的老同事虎子负责用户运营,三个人搞了不少事情:写出了10万+,上线了“芯片超人课堂”,搞裂变,搞线上直播线下活动,很快把芯片超人和花姐变成了行业KOL,吸引了上万人来到芯片超人平台买卖芯片。


2017底,花姐在江西大余的丫山上参加梅花创投吴世春老师的黑马心学实验室的时候,拿到了他的天使轮投资,同时还有普华资本前合伙人张鼎(现沧海资本创始人)合投了这一轮。话说江西大余,是王阳明南赣平乱的地方,是他心学的实践之地,也是他最后离开人世的地方。而且还是吴世春老师的家乡,同样是王阳明铁粉的吴老师,后来把芯片超人作为案例之一写入了他2020年出版的“创业心学”《心力》一书。世间的神奇,妙不可言。


2018年,花姐和芯片超人继续在芯片行业持续扩大着自己的影响力,到了年底,更是成为了那年创业黑马大赛的冠军,结缘了黑马基金和启迪之星,完成了Pre-A轮融资。


据花姐称,做芯片分销的商家一般通过招销售打电话,或者陌拜去扫楼来获取客户,一个月上千通电话打出业务线索后,少不了吃喝各种应酬甚至利益勾兑,有钱赚,但是规模难放大。而芯片超人坚持不懈的内容输出,产品迭代和各种运营动作,解决了客户流量获取和用户信任建立的运营方法,逐步摸索出了一整套从流量到留存,从服务到业务转化的运营方法,每年业绩增幅都在300%以上,现已经全面盈利。


虽然现在看来芯片超人发展的很顺利,但芯片行业有周期性,如果不缺货的时候该怎么办呢?虽然我没提出来这个问题,但花姐好像察觉出了我的疑问:“我们这套从流量到留存的配方花了四年的时间,一个个凌晨熬出来的根已经扎的够深,我们已经把最难的一步做好了。就像我当年做采购研究出了找货的方法后,后面就能事半功倍。破圈的客户需要出圈的供应商,芯片超人某种意义上找到了一片需求蓝海。”


展望


正如花姐所说,随着通信、电力以及云计算中心等信息基建的逐步完善,新一代科技创新周期已经全面开启。像从去年开始的汽车缺芯,万物互联缺MCU芯片,本质是不断涌现的新应用,对芯片需求不断破圈进程中的必然。


另外,值得一提的是:集成电路被写入《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》,成为国家信息化发展的重要战略方向。展望未来,集成电路设计制造的难题一点点被攻破后,也许有一天芯片也会进入按性能指标兜售的时代,到那时候,也许台积电就像今天富士康一样的存在,芯片的渠道品牌可以根据抓住的客户,需求和数据,反过来向上游定制芯片。


而这些年陆续兴建的晶圆厂届时多余的产能,会不会成为另一种意义上的呆滞库存,而有了适配这种模式的可能。在这个进程中,能够敏锐感知行业动态,帮助上下游企业做产业升级与数字化改造的企业,成为中国芯片行业的超级智能路由器。


芯片超人现已正式启动A轮融资,可联系负责人微信:beyondz12  






所属栏目: 科创板 智能制造
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