3分钟带你认识积分体系

    随着互联网流量红利时代的结束，当前市场已进入存量竞争的时代，那句经典的“20%的核心用户贡献80%的收益”描述的就非常恰当。而积分体系则是各品牌做用户运营时，一种常见的运营手段。最近又看了不少积分体系运用方面的案例，所以想跟大家分享探讨一下我对于积分体系的看法跟理解。

一、积分体系的概念

1、什么是积分？

    积分可以看做是品牌方向用户发行的一种虚拟货币，对用户行为的一种鼓励，积分本身的价值是由品牌（发行方）决定的。

    也就意味着，对于积分体系，品牌方要承受的费用成本，是可以自己把控的。当然不同的成本积分规则设计，肯定会对最终效果有不同的影响。

2、什么是积分体系？

    积分体系是以积分为中心，围绕着积分的获取与消耗这两大行为作为框架，搭配不同的积分获取玩法、消耗玩法为内容的系统化机制。

二、构建积分体系的目的

    我们向用户发放积分的本质上是希望用户能够通过积分体系激励用户，引导用户达成品牌方想要达成的商业目标（运营指标）。

    不同品牌、不同阶段的运营目标都大相径庭，有的是为了提高用户活跃；有的是为了提高用户留存；还有的是为了鼓励用户购买，提高复购率等。

    当然，你也可以设置多个不同的目标，为用户设置不同的任务及对应积分奖励，但需要注意不能为了达成多个指标，在“积分获取”阶段过度的发放积分，这样最终只会让整个积分体系坍塌。

    存量竞争时代，用户对品牌的忠诚度尤为重要，它决定了用户需求在相同环境或者同类型产品中，会不会优先选择你。通过积分绑定用户，用户想离开时，又需要考虑沉没成本。我会在下面再举几个例子说明。

三、积分对于品牌、业务的影响

1、面对同类型产品时，用户会优先选择你，比如：

    之前因工作需要，我经常在外地出差，需要住酒店。经酒店客服引导下载了华住会APP，每次住店都会给我发放积分，而他们的积分又可以抵扣房费，我每住5 6天房，抵扣节省的房费又能吃顿好点的工作餐。然后我再也没看过华住会以外的酒店订房信息了。当然差旅费预算可能也是影响我做决策的原因之一，哈哈哈哈。

2、被积分影响，给了我消费的理由，比如：

    我平时比较喜欢吃麦当劳，吃过麦当劳的应该都知道，每次消费完都能获得积分，积分可以换商品兑换券。以前麦当劳的积分价值比较高，可以兑换一些超值商品，甚至是免费的麦麦脆汁鸡，但是需要购买任意商品再添加兑换券使用。我就经常会为了把积分消耗掉，开通它们的OH卡叫麦乐送，或者到店里点上一份套餐加免费的麦麦脆汁鸡。

    其实积分对品牌、业务的影响还有很多，比如我朋友曾经就因为花呗积分高可以提高借款额度，好应对突发情况，即便有现金也还是坚持用花呗支付，还向我推荐。

    通过积分体系的激励，来影响用户行为，完成运营指标。这就是积分体系对于品牌、业务的影响。

四、什么产品适合做积分？

    高频购买的、长期交易的、用户具有持续运营价值的。像驾校类、婚策类的就不适合做积分，这些类型大多数情况下都是单次消费，像驾校产品一般只使用3到6个月，所以做积分激励的价值就不是很大。

五、积分体系构建思路

1、初期准备阶段

• 确定搭建积分体系的目的

• 围绕目的设计积分获取任务

• 设置积分消耗出口

• 确认积分兑换比例

• 确定积分体系所需成本预算

2、中期搭建阶段

• 设置积分体系规则、风控管理

• 关联会员体系

• 积分价值体现

• 整理积分规则、积分获取、积分使用方式说明

• 数据埋点

3、后期完善阶段

• 积分商城优化

• 结合数据、用户反馈情况，调整积分运营方案

具体的搭建思路跟流程，之后我会再出一篇文章说明。

六、总结

    积分本身并不能影响用户做决策，但积分赋予的价值跟体系规则，会影响用户的决策。所以我们在设计积分体系的时候，就要考虑清楚体系规则，不宜随意变动，既要考虑积分获取，也要设计好积分消耗环节，确保积分对用户具有吸引力。

    积分两极分化都是不健康的表现。积分累积过多，可能意味着积分可兑换的东西对用户吸引力不大，用户没有想要兑换的东西，长期发展，用户就会对积分获取不再积极。积分过少，可能是用户在积分获取环节难度较高，或者不清晰，又或者是用户觉得积分价值不高，没有动力获取。这些都是需要我们根据实际运用情况进行调整的。

    如果已经有自己的积分体系的，需要完善积分消耗环节，建议可以找一些成熟的积分Saas工具平台合作，完善积分商城商品品类跟积分消耗玩法。比如麦乐积分就是不错的选择~