客户需求有哪些特点？房产中介如何制定针对性应对策略？

　　对于房产经纪人来说，客户是多种多样的，需求是千姿百态的，于是就出现了客户久攻不下，甚至对客户无从下手的瓶颈。

　　问：该用怎样的方式才能度过此困境顺利开单？

　　答：开单想要无往不利，只有把经纪人的价值体现出来，掌握不同客户购房动机及痛点，并制定具有针对性的应对策略。

　　1、客户的需求点：初次置业安家

　　放大痛点：没有自己的房子就不得不四处搬家，家人尤其是孩子没有安全感、归属感。

　　扩大利益：有了安定的居所就可以自由的布置房间，有归属感，对孩子的成长更有利。

　　2、客户的需求点：搬离大家庭

　　放大痛点：与长辈同住难免有摩擦，可能会伤害彼此感情，家人之间的感情也可能出现紧张气氛。

　　扩大利益：有独立住所可以保留小家庭私人空间，与长辈之间的关系可能更和谐、更亲密。

　　3、客户的需求点：子女教育

　　放大痛点：孩子缺乏优质的教育环境或成长氛围，可能在学习上落后，甚至走上歧途。

　　扩大利益：在好的环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康，未来可能进入名校，有一个好的前途。

　　4、客户的需求点：改善居住环境

　　放大痛点：居住环境嘈杂拥挤，影响心情和生活质量，小区缺乏安全保障，家庭财产和家人都可能有风险。

　　扩大利益：社区绿化率高，环境优美，心情自然舒畅，生活质量也会提高，安全有保障，交通更方便，配套设施更全面，住房素质都较高，邻里关系和谐美好。

　　5、客户的需求点：工作调动

　　放大痛点：上下班路程远，将时间浪费在路上，早出门晚到家，跟家人在一起的时间减少，休息时间也少，生活质量可能会下降。

　　扩大利益：在工作地点附近买房，上下班既方便又轻松，休息充分，身心更健康，可以有更多的时间陪家人和孩子，家庭关系更密切。

　　6、客户的需求点：投资

　　放大痛点：错过投资时机，房价上涨，买同一套房不得不付出更高的代价，风险也较大。

　　扩大利益：楼盘房价在稳步升值，及时投资能带来稳定、丰厚的收益。

　　客户的购房动机大抵分为以上6点，一般而言客户都不止一个点的需求，根据不同的客户需求制定不同的跟进策略，举一反三，对最后的成交起着至关重要的作用。