对于房产经纪人来说,客户是多种多样的,需求是千姿百态的,于是就出现了客户久攻不下,甚至对客户无从下手的瓶颈。
问:该用怎样的方式才能度过此困境顺利开单?
答:开单想要无往不利,只有把经纪人的价值体现出来,掌握不同客户购房动机及痛点,并制定具有针对性的应对策略。
1、客户的需求点:初次置业安家
放大痛点:没有自己的房子就不得不四处搬家,家人尤其是孩子没有安全感、归属感。
扩大利益:有了安定的居所就可以自由的布置房间,有归属感,对孩子的成长更有利。
2、客户的需求点:搬离大家庭
放大痛点:与长辈同住难免有摩擦,可能会伤害彼此感情,家人之间的感情也可能出现紧张气氛。
扩大利益:有独立住所可以保留小家庭私人空间,与长辈之间的关系可能更和谐、更亲密。
3、客户的需求点:子女教育
放大痛点:孩子缺乏优质的教育环境或成长氛围,可能在学习上落后,甚至走上歧途。
扩大利益:在好的环境下成长,孩子成绩会更优秀,成长会更健康,未来可能进入名校,有一个好的前途。
4、客户的需求点:改善居住环境
放大痛点:居住环境嘈杂拥挤,影响心情和生活质量,小区缺乏安全保障,家庭财产和家人都可能有风险。
扩大利益:社区绿化率高,环境优美,心情自然舒畅,生活质量也会提高,安全有保障,交通更方便,配套设施更全面,住房素质都较高,邻里关系和谐美好。
5、客户的需求点:工作调动
放大痛点:上下班路程远,将时间浪费在路上,早出门晚到家,跟家人在一起的时间减少,休息时间也少,生活质量可能会下降。
扩大利益:在工作地点附近买房,上下班既方便又轻松,休息充分,身心更健康,可以有更多的时间陪家人和孩子,家庭关系更密切。
6、客户的需求点:投资
放大痛点:错过投资时机,房价上涨,买同一套房不得不付出更高的代价,风险也较大。
扩大利益:楼盘房价在稳步升值,及时投资能带来稳定、丰厚的收益。
客户的购房动机大抵分为以上6点,一般而言客户都不止一个点的需求,根据不同的客户需求制定不同的跟进策略,举一反三,对最后的成交起着至关重要的作用。
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