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智云通CRM:如何让潜在客户换掉合作多年的供应商?

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智云通 2021-07-21 06:32 抢发第一评

你必须深入了解那些影响你梦想客户生意的趋势以及这些趋势所带来的挑战和机遇。通过多了解你的潜在客户,你就可以说服他们把跟上趋势所要做的工作外包给你。这些趋势不但会提供变革的理由,让你获得新业务,还会为未来的变革提供基础,让你通过不断创造新价值来留住客户。在“我现在为什么要改变?”这个问题上,你需要成为专家。

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仅仅坚信你的梦想客户会离开你的竞争对手并雇用你作为他们的新战略合作伙伴是不够的,你需要知道他们有哪些选择以及如何帮助他们在组织内部完成变革,你还需要知道各种可能性以及你的客户在这些趋势的驱动下如何产生更好的结果。

对于什么是正确的选择、如何替客户或者和客户一起执行变革,你需要有强势的见解。这不仅需要商业头脑、需要知道正确的答案是什么,还需要情景知识,也就是围绕正确的解决方案进行权衡和决策所需的知识。

你能做的最重要的改变之一就是变换视角去看客户的挑战和机遇。大多数销售人员倾向于观察客户,判断他们是否需要改变,并向他们推销解决方案。实际上,你需要根据他们所需要的结果来看待他们的挑战。

记过是把所有事情联系在一起的纽带。迫使客户改变的趋势,也要求客户创造新的、更好的结果,而你的解决方案则应该助推结果的产生。只推销产品,相当于在没有就客户需要做什么达成一致的情况下提出解决方案,这就本末倒置了。

为了知道客户需要的结果并把它与你的解决方案联系起来,你必须是一个52%的专家。要帮助客户获得理想的战略成果,你必须清楚什么产品或解决方案对客户最为有利。以客户正在寻找的结果为起点,将产品或解决方案与结果匹配,然后再去解决如何迫使客户改变这个问题。

大多数销售人员都认为销售是一门科学。他们希望将一组复杂的、动态的、非线性的人际交互整合成一个工程化的、一致的、可重复的流程,从而每次都能产生正确的结果。但销售不是科学,即便流程对两者都很重要,但销售与科学毫无相似之处。

在科学中,如果做实验,就会得到结果。如果重复那个实验并产生同样的效果,就可以发现一些科学真理。如果其他人在相同的条件下做同样的实验,并且产生相同的结果,就有科学证据证明假设是正确的。如果做“A”,就会一直得到“B”的结果。而在销售中,你可以在不同交易中做同样的事情,却会得到完全不同的结果。

销售人员可以使用相同的流程为同一家公司销售相同的产品,但可能产生截然不同的结果。这清楚地表明,销售不是一门科学。

你的理想客户需要一个强大的理由来换掉他们合作多年的伙伴,然后和你一起工作,并让你成为他们团队中的一员。如果达到了这样的结果,那就恭喜你,你就是价值主张的重要组成部分!

(来源:智云通CRM)


关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型




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