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 私域流量才是企业真正的护城河

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富能商学院 2021-07-19 18:08 抢发第一评

  一、什么是私域流量

  私域流量的定义是:品牌或个人自主拥有的、可以自由控制的、免费的、多次利用的流量。用白话文来说,就是一群可以反复传讯、骚扰、推销的人流。

  私域流量的特质是,企业品牌能直接触及终端消费者,进行直接沟通;换句话说,私域就像一个封闭、私密化的社团,企业可以反复传讯给社团成员,信息的曝光不受算法影响,每个社团成员都能收到信息。

  在国内,私域流量的主战场则在微信个人号、微信群、微信的小程序还有自家App。

  企业会试图引导消费者加入微信社群或自家App,形成私域流量池。企业主再透过私域流量池,每日发布促销活动、抽奖、直播等信息,达到直接触及终端消费者的目的。

私域流量1.jpg

  二、「私域流量」如何窜红?

  原因不外乎用户增长红利消失,新用户增长率趋缓,加上获取新用户要比留存用户多花费7倍的成本,想办法留住用户、激活用户才是未来趋势。

  另外,商家过往仰赖淘宝、天猫、微博粉专等「公域流量平台」,但流量分配权掌握在平台手中。例如,淘宝卖家如果不买广告、不买所谓的「直通车」,很可能就被在线用户忽略。淘宝庞大的流量其实都是马云的,不是卖家自己的。

  私域流量的好处,华映资本投资总监刘天杰认为,是「可以快速建立品牌壁垒和忠诚度,达成高转化、高黏性、高复购的直接销售」。

私域流量2.jpg

  三、「私域流量」给管理者的启示

  私域流量一词的出现,伴随用户留存、私密化、直触终端消费者等关键字,其实背后代表的是从过去的「流量收割」思维,转换成「经营用户」的思维。

  对企业来说,未来更难的不是拉消费者加入社群、建立起自己的私域流量池;难的是怎么在不打扰消费者的情况下,提供服务、营运社群。企业需要学会「在线情商」,懂得客制化营运和洞察人性,进而和消费者培养长期关系。

私域流量3.jpg

  四、「私域流量」有哪些实例?

  中国互联网营销专家-刀姐Doris,2018年就观察到中国彩妆品牌「完美日记」,已经开始尝试私域流量。

  消费者若在线下靠柜消费,会被柜姐引导加完美日记的微信号为好友;在线消费则会在取货时,收到一张微信二维码,完美日记会透过福利诱导消费者扫码加微信号。

  消费者加微信号后,会发现完美日记的微信号以「真人」形象呈现,设定的自动回复信息里,也都在引导消费者加入社群。若进入社群,消费者每天都能收到完美日记的促销、抽奖信息。可以看到,完美日记企图透过社群营运,直接接触消费族群、达成转化和复购的销售目的。

图片1.png

  五、「私域流量」需要什么条件?

  构建私域流量池需要借助SCRM

  企业的私域流量池需要满足3个条件:在线的,可触达的,可交易的,而满足这些条件的客户都在微信里。因此,企业构建私域流量池的本质,是对其客户进行反复运营,因此需要积累一个属于自己的,“活”的客户池,可以随时影响和触达这些专属客户,并促成相关的销售和交易行为。而要实现上述目的,需要借助工具才能完成。而这套工具,其实是一套新型的SCRM系统。

  企业需要的不是传统SCRM

  说起SCRM,它并不是一个新鲜事物。SCRM最早诞生在美国,到今天已经有将近20年的历史。但是,国内SCRM大多是国外SCRM的舶来品,对这类型的SCRM,可以定义为传统SCRM。传统SCRM,大部分的产品逻辑和业务逻辑基本还是参考国外SCRM的模式来设计,在实际落地层面,并不能完全调节中国的实际国情。主要体现在几个方面:

  (1)传统CRM,是管理客户关系而不是运营客户关系。

  (2)传统CRM,是管理和监督销售,而不是赋能和激励销售。

  (3)传统CRM里的客户都是“沉睡”的客户而不是“活”的客户。

  如何定义一款有价值的SCRM呢?在中国,销售的本质其实就是不断向客户提供价值。销售的过程,就是不断向客户传递价值的过程。

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