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【书评】趋势下行,创业者如何做才能不被踢出局?

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钛媒体 App 2021-06-10 18:12 抢发第一评

书名:《全力以赴》

作者:武卿 著

出版社:民主与建设出版社

有人说“商场是经济的晴雨表”,今天去商场吃饭,发现逛街的人和吃饭排队的人大不如前。不由得想,是大家下班都累倒了,没兴趣出来嗨?亦或是经济下行,收入不高,压力太大,没了消费力?

据数据显示,在2020年,全国有超过40万家公司倒闭,无数人失业或被降薪。疫情之下,不仅普通人难撑,就连许多曾经风光一时的品牌企业都受到了严峻的冲击,要么经营困难,要么破产倒闭。

2020年3月,香奈儿宣布停产;

4月,劳力士和爱马仕也宣布停产;

5月,美国租车巨头赫兹全球控股公司申请破产;

6月,著名内衣品牌维多利亚的秘密的英国公司进行破产清算;

7月,百胜餐饮集团旗下必胜客在美国最大的特许经销商破产重组;

7月10日,日本零售巨头无印良品的母公司良品计画宣布,其美国子公司(MUJI USA)已经申请破产保护。

就连一直以来颇受欢迎的优衣库也陷入亏损境地,第三财季公司净亏损98.2亿日元。

今年两会首场部长通道上,国家发改委主任何立峰表示:据我们了解,美国经济下行3.5%,欧盟经济下行6.4%,日本经济下行4.8%;而我国经济正增长2.3%,是世界主要经济体中唯一实现正增长的国家。

这场疫情对经济的影响远超人们的预期,但是挑战与机遇并存,仍有一些企业在逆势上扬,那么,趋势下行之下,创业者如何做才能不被踢出局呢

当下,虽然外部局势越来越复杂多变,创业门槛越来越低,行业竞争越来越大,很多领域已经是寡头林立,然而,中小企业依然拥有巨大优势。因为当他们从底层往上看时,会发现更多真正贴近普通人生活的问题。而且,由于体量小,也更容易随机应变。

《全力以赴》这本书中,作者武卿认为,无论在哪个领域,简单直接、直指本质的东西都是最有力量的。在她看来,创业者只要坚定理想,执行一系列的法则,想清楚以下这几个问题,就一定能够以不变应万变,即使外界环境发生再变,依然能笑傲商场。

01痛点是否真,需求是否大?

要想弄明白这个问题,就需要知道,谁是我们的顾客?顾客的事实、状况是什么?顾客的痛点、需求是什么?

“需求痛点,最好是刚需、高频、高品质。”“刚需”,意味着用户会花钱;“高频”,会影响到企业的规模。接下来,想想你可以介入的领域有哪些?

再者,顾客认定的价值是什么——顾客购买不仅仅是产品或服务,而是自身需求的满足;任何产品与服务,只能透过其对顾客的价值来决定价格。

顾客的需求,务必是真实的,如果不能把这点抓住、弄明白,创业者的弯路可就大了。创业,必须要替目标用户解决深层次的痛点和需求,而不只是隔靴搔痒。

02 你能否提供别人无法替代和超越的服务,以解决这个痛点呢?

在确定好要解决的痛点和需求后,我们可以反问自己:我擅长解决这个问题吗?能够轻松地解决吗?我具备解决这个问题的能力吗?我提供的产品或服务是否足够独特、优秀和无法替代呢?

这里的每个词都很重要。“独特”“无法替代”意味着你在万千竞争对手当中容易脱颖而出,有竞争优势;“优秀”意味着你能提供高品质的服务。

03 怎么赚钱?规模如何?

对于这两个问题,我们要考虑的核心就是——能赚到钱吗?如果前面两个问题,都没有做到或做好,想持久赚钱的可能性,就微乎其微了。这个部分是对前面所讲“3个小问题”的细化和放大。

公司能否赚钱,涉及两个核心问题:一是产品模式;二是盈利模式。

产品模式

关于产品模式,要坚持升维思考,站在比别人更高的维度想清楚方向。如何设计产品模式?我总结了7个要常问自己的要点:

① 你做的局或者体系是什么?

② 你的事业是什么?这个事业需要什么核心竞争力?

③ 你的产品是什么?

④ 你的产品满足了顾客哪些方面的需要?

⑤ 你的产品创造了怎样的价值?

⑥ 顾客为什么愿意认可该价值并且付费?

⑦你的产品阵列是什么?整个阵列加起来能够创造什么奇异的效果?

盈利模式

作为创业者,一定要在开始就想好这几个问题:

① 你做的事业从哪里赚钱?谁来出钱?赚钱逻辑是什么?

② 能赚多少钱?

③ 能否持续赚钱?

④ 收入扩展起来是快还是慢?

收入扩展的快慢,是决定你定下的模式属于“快速增长”还是“平缓增长”的关键要素。收入规模,取决于“客户数量”及“平均客户贡献”两个因素。这其中,更关键的是“客户数量”,新增客户速度是否快,客户能否快速大规模复制。

做收入扩展策略时,需考虑四个问题

① 获取新客户的方法和难易程度。获取新客户要考虑时间、获取成本、边际成本和容易程度四个方面,从理论上说,产品概念越简单越容易获取大规模客户。

② 定价策略是否有利于快速扩展客户和利润最大化?这个问题不是个小问题,不能轻易放过,这也是我犯了错误才明白的道理。

③客户是否会持续消费?能赚多少钱?

④这个模式能否迅速扩展到全国、全世界?如何发动群众去宣传、销售?

总之,你要做一个能够“相信、团结、发动尽可能多的群众”的商业模式、盈利模式。

04 你所选择的赛道,是上升级赛道吗?

你能在这个赛道做第一,且因为高壁垒持续稳做第一吗?作为创业者,你需要认真思考以下问题:

创造了新市场了吗?

不要总是在旧市场纠缠。旧市场里,已经都是大鱼和咸鱼了,你如果做不了大鱼,也不要当条咸鱼。去新市场看看。

是上升级、大体量赛道吗?

如果不琢磨赛道,你可能永远只是大池塘里的小虾米。但大多数人经常琢磨的是:我要找一个大池塘,并且要在这个大池塘里,做最大的那条鱼。

但是,鲸鱼都是生活在海里的。你不要在池塘这个生态里琢磨问题,池塘里顶多养一条跳龙门的鲤鱼,它不大可能养鲨鱼和鲸鱼。所以,你要进入大体量的赛道,海洋似的赛道,上升的赛道,在这个赛道里思考问题。

这个赛道里有什么竞争对手?能做第一吗?

首先,为什么要做第一?

这不单是因为个人的心智追求,而是,如果你不能做第一,通常就意味着日子不大好过,第一和第二的日子,差别是非常大的——大家可以重读一下《定位》,看看特劳特和里斯先生是怎么说的。

《定位》认为,顾客的心智非常有限,他记不了那么多东西,所以你只能给他最好的,他才会记住你。

那在品牌方面,也同样如此。用户可能只能记住第一,顶多再记个第二。但在他的心智当中,第一和第二差距是非常大的。所以从这个角度反推,我认为企业应该做第一,你就得想着不独特毋宁死,不蛮霸不狠永远不行。

但有一点,我必须另外强调:这里说的追求第一,一定要注意避开那种红海赛道,别死心眼儿非要以软碰硬。也就是说,从梦想的角度,你要有做第一的心智;从战略设计和具体执行的角度来说,你要选择那些竞争不太激烈的赛道创业,而且你在这个赛道要努力成为第一。

其次,如何做第一?

想做第一,前提是,你的壁垒要高:必须确保目标市场更接受我们而不是别人,必须要和自身的独有优势紧密结合,进入时壁垒要低、进入后要能建立起高的壁垒。关于进入壁垒,需要考虑五个问题:

进入该行业本身是否有壁垒?是否存在产业链的制约因素?如何利用自身优势来构筑竞争壁垒?如何建立产业竞合关系?如何构筑价值链?

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