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沃创云:善用语音的艺术,把话说到客户心理

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沃创云科技 2021-06-07 17:50 抢发第一评

说话是一门学问,也是很重要的一种处世本领。俗话说“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”在说话的时候学会把握分寸,让倾听者感到舒适,交流往往可以得到拉近和提升。打个比方,小和尚问师傅:师父我可以念经的时候抽烟吗?师父怒答曰:不可以!

小和尚换个方式问:师傅我在抽烟的时候念经可以吗?师父听了甚是高兴说话的方式、语序的不同,都会给人带来不一样的听感。

销售更是如此,可以说销售的过程大部分时间用在与客户的沟通中。那么怎么样在沟通中高效地完成销售,这就需要面对不同的客户,销售的沟通技巧要因人而异、能少说的时候不多说,要说明白的地方绝对要强调。

但是有一些销售人却无法做到这一点,在销售中容易带入自己早已形成的说话习惯,一些口头禅式的用词总会下意识地脱口而出。殊不知已经让客户感觉“被冒犯”,下面沃创云外呼系统小编就列举五种最典型的合理沟通技巧:

1.jpg图片来源网络

沟通时注意“以客户为中心”

沟通时往往说话的人容易把自己作为中心,只从自己的角度出发,聊自己相关的,聊自己想聊的,而忽略了对方了感受,会让对方逐渐对沟通失去兴趣,最后变成单向输出,非双向沟通。所以销售在讲实例讲案例,或一些自己经验、观点的时候,沃创云外呼系统认为一定要在最后加上一句“你感觉怎么样”、“您觉得呢”、“您有没有遇到过这种情况?”把话题及时抛给对方,形成来往。

创造话题让客户成为沟通中的“主角”,让客户感觉自己有自由表达的空间和权利,二人的关系很快便会熟络起来。

当然销售面对初次见面的客户时,可以注意在沟通中多用“我们”、“咱们”,可以让话听起来更亲切,以便快速拉近与客户的距离。

赞美时注意“指出具体的事项”

销售在沟通中经常会赞美对方,以便热络谈话氛围,但是很多销售在日常的赞美中经常会发现,自己的赞美不仅会被客户一眼识别,还容易留下“虚伪、奉承”的坏印象。这便是因为销售在赞美时过于“敷衍”,比如“您真精神”、“好聪明”、“事业真成功”等等,听上去虽然是赞美,但是给人感觉更像是客套话;沃创云外呼系统觉得真正能打动对方的赞美往往要有具体的事项。例如:“50岁很多人头发都白了,您这身板儿看着可不像,真精神”;“这么年轻就靠自己买房的,我从业这么多年也没见过几个,您事业真成功”;同样的赞美加上具体的事项,就会显得真诚的多。

另外外呼系统销售也可以用一些自嘲性的玩笑去称赞对方,例如遇到客户对房源价格的质疑,销售可以用玩笑话去转移话题。“您别寒碜我了,我能经手这种高端住宅还不是沾了您的光,您对价格有什么疑惑我们可以再沟通”等等。

不要轻易否认客户,尝试换种说法

在沟通的过程中,销售难免要否认客户的观点,但有的销售总喜欢直接说“不”来开始自己观点的阐述,是犯了沟通的大忌。说完“不”、“不对”、“不是的”之后,销售接下来的话可能只是补充对方的观点,也许并不是否认。但客户可能会觉得你在否定我,谁会喜欢被否定呢?所以销售在与客户沟通时,一定要注意自己的表达方式,即使客户提出的看法很外行,也应该先表示肯定,随后去延展补充。识趣的客户自然知道自己说的不准确,但即使被你“说教”也会肯定你的服务态度,让沟通氛围好很多。

接待一群人时,要注意少数派

在沟通的过程中,“攀老乡”是永不过时的手段。可是当销售面对一群客户对象,只要其中有一个不是自己的老乡,那么在沟通的过程中都不应该讲方言、攀老乡,甚至要对这个特殊的“少数群体”表示格外关切;这就是社交场合中的“少数派”原则,如果因为和其他几人的共同点而冷落了个别人,那会让这个人的处境异常尴尬,从而形成负面影响。在一般场合还无可厚非,但销售永远不清楚,客户身边的那个人会影响客户的最终决策,所以要格外注意少数派的感受。

把心里的“小九九”说出来,会更讨喜

很多销售在沟通的过程中都非常避讳谈到自己的佣金、诉求,非要把自己包装成一心为客户好的“圣人”。其实面对一些客户时这种做法反而会适得其反,销售人在沟通中需要注意的第一原则是真诚,而不谈诉求只谈风险明显不是销售的“真诚”。在一些场合,把心里的“小九九”说出来,反而会让客户留下真诚、可信的印象。例如客户问题比较多,怕给你造成麻烦,销售可以用“我怎么会嫌烦呢,您能成交我也是有佣金的,本该享受我的服务”、“您的事我肯定上心啊,这个月我的生活费都要仰仗你这次成交了”等等。

所属栏目: 社交
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