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固舟电商:拼多多的补贴和盈利

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固舟电商 2021-06-03 17:07 抢发第一评

  用户量一度超过淘宝的“黑马”拼多多,他的出现应的正是开头时提到的王兴所担忧的事情。对阿里和京东来讲,拼多多的模式没那么重的“电商味儿”,属于那种“没有关注到的公司和模式”,拼多多的“1元包邮”和“砍价0元得”本质上可以看做是纯粹的流量交易生意,是在用流量思维驱动电商平台,而不是电商平台去寻找流量。

  拼多多创始人黄峥在谷歌工作时发现,国内的电商环境与美国当时的电商环境有着一个类似的痛点,就是电商平台的获客成本愈来愈高,流量获取陷入增长困境,而社交平台的流量又存在着难以变现的问题,发现这一点的黄峥回国创业,挖掘电商平台与社交平台结合的价值,拼多多就此出现。

  拼多多的做法大致可以看做,把电商平台与社交平台的价值,用拼单和游戏联系在一起,而后通过低价来吸引用户,这其中有两个核心点,一是社交游戏与电商的结合,二是低价和免费的吸引力。

  第一点,社交游戏与电商结合的目的前文已经提到,由于电商平台的获客成本愈来愈高,同时社交平台的流量难以变现,电商平台与社交平台存在一定的互补性,社交游戏的加入起到粘合剂的作用,以“砍价0元得”“好友助力现金提现”作为奖品吸引用户点击游戏,辅以游戏常用到的获取激励、确定性的爽感、不确定性的厌恶、压力释放等一些心理情绪,使用户产生“上瘾”的感觉,继而通过分享砍价的病毒式裂变营销持续的获取流量。

  第二点,低价和免费的吸引力,也就是价格优势,拼多多商品低价原因,其一是由于C2M(用户直连制造)商业模式可以省去中间环节渠道费用,使销售成本降低;其二是免费商品的存在,当然这里的“免费”并不是真的免费,只是用户把需要支付的“钱”换为了“流量”,无论是分享砍价还是好友助力,用户在分享的过程中,拼多多已经得到了自己需要的流量。

  同样,把“免费”这件事追溯到上游供货商身上,就成了拼多多把推广展位“免费”提供给供货商使用,这里供货商原本需要支付的广告费用,从“钱”换为了“砍价0元得”或者“1元包邮”的商品,对供货商来讲,实际的现金支出具有一定风险,因为花在营销的现金能否带来直接销售额是具有风险性的,而直接提供商品,付出的只是生产成本价格,既能获取产品曝光量,又能获取用户评价。

  此时,平台提供给供货商免费的推广位置,供货商为平台提供免费的商品,免费的商品为平台吸引用户流量,用户流量成为平台吸引广告主的筹码,平台通过广告主购买推广位置来获取盈利流量变现,藉此形成完整的闭环,这或许就是拼多多的飞轮得以成功转起来的根本逻辑所在。

  但在这个闭环中有个无法缺少的环节处于外部,也就是充当引流渠道的社交平台,而微信作为移动端用户量领先的佼佼者,无疑是合作伙伴的最佳选择。

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