线下逆袭，爱回收不走寻常路

作者 | 胡海杰

谁能真正解决用户痛点，谁才能在垂直领域创出一片天地，名不见经传的手机回收公司爱回收向市场证明了这一点。而且和大多数互联网公司走的路数截然不同，他们选择了线下。

陈雪峰，从2011年创立手机回收公司爱回收，用十年时间把一个小回收公司干成中国最大的二手电子产品交易平台，2020年实现营收480亿元，并带向美国证券市场，估值300亿元。这比大家熟知的网络二手平台转转的估值都要高。

日前，万物新生集团（即爱回收）向美国证券交易委员会递交IPO招股书，拟于纽交所上市，有望成为循环经济第一中概股。

要知道，国内做二手交易的不乏大平台，如阿里旗下的闲鱼、58同城旗下的转转，要在大公司的夹击中创出一片天地，爱回收肯定有自己的独门秘笈。

线下解决用户痛点

相信很多人都有买二手手机、笔记本的惨痛经历，知乎上受害者吐槽被骗的后悔史连起来都能出本暗黑小说。闲鱼上遍地是坑，转转上遍地巨坑，但凡你能搜到的性价比高的手机、iPad、笔记本看着是私人闲置处理，等你见面验机时大都换成了职业骗子。

线上验机坑很深，面交验机坑更深，验机时说的话和线上聊的完全不同，验机时数据正常，等你拿回家再测就变成了电子垃圾，让人跟吃了个苍蝇一样恶心个把月。这些人专骗大学生和涉世不深的年轻人。

那么卖方呢？你有个换下来的旧手机，卖给手机回收店也值不了几个钱，关键是担心数据删了也可能泄露隐私，于是很多人的老手机就扔在抽屉里放坏；如果你有个不错的机子想卖了再换个好的，担心买家使诈，邮到平台验机也担心检测有误再压价或毁机。

总之二手手机笔记本个人直接买卖风险太大，成了交易的死结。闲鱼的对策是委托给第三方检测机构，转转是自办检测机构，部分缓解了这种矛盾但还是无法从根本上解决交易高效透明的问题，且无法解决老旧电子产品的回收问题。

最初爱回收也仿效其他互联网公司只做线上平台，但发现电子产品需要经过专业检测，纯线上方式容易在商品品质和价格方面产生用户纠纷。于是陈雪峰做出了一个大胆的决定：线下开店，而且是在人流密集、租金不低的商超。2013年，爱回收第一家线下门店在质疑声中开业，从此便一发而不可收，截至2021年3月末，公司共在全国开了755家店。如今，爱回收的门店收入占比已超50%，而门店线下交易和广告效应也已覆盖了成本。

陈雪峰的逻辑是，经过一番市场考察，他发现门店模式的成本要比想象中轻，且在商超场景下，用户的消费意愿更强烈，这是二手手机回收的最佳场景。更重要的是，线下开店能现场清除数据隐私，完全解除用户担忧。二是买卖时间精力成本低，交易快。

如何解决店员恶意压价获利的用户担心，爱回收的对策是业绩看回收额而不是看利润，压价的差额店员拿不到。店员往往选择检测判得松，换取更大的交易可能性，顾客遇到压价大都是因为店员担心检测失误导致扣钱。

资本认可与估值逆袭

彼时，爱回收的融资并不顺利，因为VC不认可互联网公司开门店的做法。直到公司成立3年后，融资才打开局面。如今，爱回收经历8轮融资，背后包括五源资本、京东、前海母基金、老虎环球基金等知名机构。

在科技公司避之不及的线下开店，爱回收不循常规，按常识办事，让很多业内人士大开眼界，证明了一个道理：能打胜仗的战术就是最好的战术，不是所有科技公司都必须走线上。

专注线下的爱回收在垂直领域实现了高增长。据CIC报告，2020年其交易台数和GMV均位列中国市场第一名，超过了行业内的第2名到第5名的总和。招股书显示，截至2021年3月31日的一年内，其平台成交的二手商品超过2610万台，同比增长46.6%。GMV为228亿元，同比增长66.1%。

反观只做线上的转转，2020年5月和找靓机合并后，估值达到18亿美元，相当于100亿人民币多一些。却比19年的200亿元估值下跌了，反映出其经营全品类的失利，且转型手机3C并不顺利。

未来爱回收还是要聚焦线下，培养在用户心目中的口碑，继续扩大规模，与闲鱼、转转争夺二手手机3C市场。与国内那些市值千亿美元以上的互联网平台经济公司相比，即使只做一家小而美的环保公司，爱回收同样也值得敬佩。

本文作者：胡海杰，邮箱：huhaijie @ctoutiao.com，关注吃穿行~

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