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处理异议的3个步骤

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竞越顾问 2021-05-31 16:24 抢发第一评

在处理异议的时候,可以分为3个步骤:

01
找出异议

你不可能处理藏而不露的异议,所以,必须先找到异议所在。

找出异议有两个办法。

第一个办法,问大量问题仔细聆听对方的话。尤其重要的是那些对方只说了一半的话,或者只是模糊给出一些暗示的话,你需要在听完之后再用你自己的语言解释,把没说清楚的部分引导出来。

第二个办法,找出异议的办法是先提出自己的异议,然后再听对方的反应。你可以找一两个真实的困难点向对方实话实说,这样对方可能会说出更多的异议和观点,而你同时还赢得了额外的诚实分。


02
找出异议的根源

人们反对的方式有两种,要么不同意并告诉你为什么,要么就是不同意而且不做任何解释。前者比后者容易处理,但不管哪种情况都需要进一步挖掘异议背后的真正原因。即便对方自己已经说出了一些原因,也不要把这些当做全部。找出的原因越多,越有可能向对方表明担心是没有道理的,或者他们所谓的原因基于某种误会。消除误会,反对意见将随之烟消云散。

那么如何挖掘异议背后的根源呢?你可以问他为什么这么想?你在担心什么?你在考虑什么?接着问,还有别的担心吗?通过一个纵向问为什么,横向问还有吗,把异议背后的原因都挖出来。

03
建设性反对

所谓建设性,就是不那么咄咄逼人,既表达了反对,但也不至于搞坏了关系。

大部分人在不同意的时候会直接说我不同意,因为……这看起来合情合理,只不过直截了当地反对会给对方带来不好的影响。因为谁也不喜欢遭到反对。你反对的人很可能也会反对你。针对于你提出的反对意见,他们反对的可能性有33%。你稍不小心,就会陷入僵局。

提出反对意见时有两种建设性的办法。

第一种:并不明确表示反对,而是通过提问澄清对方观点。这样做能使对方回头再想一想你提出的不同观点。例如,你说的这点担心很对,你觉得还有其他需要考虑的吗?

第二种:是不按照通常的顺序走,而是反其道而行之。先讲理由,最后说……所以我有不同意见。这样有两个好处:第一,减少了被打断的机会(按传统顺序提出反对意见50%以上会被打断);第二,在宣布反对之前先讲原因,对方更容易理解。一个简单的技巧就会带来积极的结果。

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