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流利说终于抛弃了烧钱信仰

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对上市公司来说,扭亏往往是一个里程碑式的发展节点。因为扭亏可以代表基本面的改善,资本市场可能会因此大改观,做出抢筹动作,推动股价大涨。


最近的流利说,就处于这样的甜蜜中。5月27日,流利说2021 Q1财报正式公布,显示首次扭亏为盈,当日流利说股价收涨26.75%,达到1.99美元,市值逼近1亿美元。


扭亏是对流利说采取严格降本运营策略的最好回馈,但真正能够证明流利说价值的还是长期的发展数据。Q1扭亏的背后,是营收、GMV、付费用户规模的下滑。所以首次扭亏,对流利说的长远发展,不见得是一股正面的推力。

(配图来自Canva可画)

迟到的盈利


根据财报,2021年第一季度,流利说营业利润为0.13亿,而去年同期为营业亏损1.97亿,2020 Q4营业亏损为0.38亿。


而期间伴随流利说的,是此起彼伏的裁员消息。此前据相关新闻报道,今年1月初有流利说员工在脉脉上曝出公司正在进行“优化”,且优化规模不小。


值得注意的是,流利说Q1财报中对多项成本和费用明显下滑的解释是“人事管理效率提高导致员工薪资和福利下降”,似乎也证实了这种优化的真实存在。


而且这次扭亏,如果按2020年二季度采取降本精简的运营策略节点来算,流利说等了足足三个季度,才实现了正式盈利。


有趣的是,2018年流利说上市之际,创始人及CEO王翌在接受采访时曾公开表示“流利说可以分分钟盈利,但现阶段亏损主要是为了更快增长而作出的投入。”


现在来看,流利说也不是分分钟就能盈利。原因在于流利说的成本和费用对收入的占比,在降本运营策略实施前就非常高。拿去年Q1的数据来说,即使抛开收入成本,总费用支出也达到了3.46亿,是营收的1.52倍。


总体来说,这是一次迟到的扭亏,而且也让流利说意识到了从增长优先的烧钱策略,向盈利优先的成本策略转型,绝对不是一件容易的事。


扭亏的代价


一般而言,最健康的扭亏逻辑是不断增长的营收超过了合适的成本,也就是由业务增长所驱动的扭亏,而比较难看的扭亏逻辑就是通过降低各项支出,来让不断下滑的营收实现被动超越。


从Q1的各项数据来看,流利说是成本缩减明显,且营收在持续下滑,所以属于后者。首次扭亏的背后,流利说也付出了非常明显的代价。


第一,付费用户规模的显著下滑。根据财报,流利说Q1购买学习课程和服务的付费用户规模接近30万,而去年Q4这个数据是接近40万,去年同期数据则是接近90万。意味着Q1的付费用户规模同比下滑66.7%,环比下滑25%。


在财报中,流利说就付费用户规模的下滑也给出了解释:公司在获客费用方面的严格成本控制。换言之,降本策略下,流利说大幅度削减了之前高企的获客预算,从而导致付费用户规模严重下滑。


第二,GMV规模的下滑。根据财报,流利说Q1总账单为1.544亿,去年Q4总账单为1.711亿,去年同期账单为3.527亿,意味着同比下滑56.2%,环比下滑9.8%。


总账单和付费用户规模、课程平均价格相关,由于对获客成本的压缩,可以想象付费用户规模下滑也是总账单下滑的主要原因。而总账单的下滑,则导致了营收的下滑。


综合以上两点,流利说的扭亏,是建立在牺牲营收、付费用户数据增长的基础上,因为一直以来,流利说的营收和支出变化的驱动逻辑都是同源的,即烧钱会拉高成本费用,也会拉高营收数据,反之亦然。


扭亏的代价虽然不小,但流利说也借此策略改善了少数核心数据。


唯一的好消息


在持续的、高强度的节衣缩食运营策略下,流利说的毛利率也得到了进一步的改善。根据财报,流利说Q1毛利率为77.6%,去年Q4毛利率为75.4%,去年同期毛利率为65.5%。


这可以说是流利说Q1财报中除扭亏以外的唯一好消息。对于流利说这样的业务模式,毛利率改善的意义在于业务生产和运营的效率变高了,或者可以理解为要提供单位服务的成本下降了。


具体可以通过流利说在财报中对收入成本变化的解释来看,其提到了两点:一个是全职员工薪水和福利的减少,一个是IT服务费的节省。


这两点的确是流利说可以主动去调控的变化因子,前者就是单位人效,后者则是单位技术成本,在业务规模下降的情况下,这两项数据的优化也很合理。


值得注意的是,和去年同期相比,今年Q1的毛利也有所提高。不过去年Q1恰恰是流利说花大钱营销和获客的时期,毛利在运营策略大转变的情况下提高,似乎是必然事件。


毛利率的持续优化,对流利说最大的意义在于可以更容易地保持盈利状态,但是成本的缩减空间始终有限,如果流利说不能把营收做上去,那么毛利率的改善难度也会越来越大。


增长陷阱


综合来看,Q1流利说虽然创造了历史性的首次扭亏,但营收、付费用户等关键数据的成长性却消失了。


而且这种扭亏是建立在防守降本的发展策略之上,这其实也是对流利说过去发展模式的一个自我否定,尽管过去烧钱烧出了还算漂亮的数据,但是却始终无法触及盈亏平衡的那条线。


过去的流利说其实跌入了一种大量互联网企业都会中招的“增长陷阱”,以为用互联网的烧快钱思维,可以不断置换市场竞争优势,从而慢慢走向盈利状态。


很明显,流利说这种细分赛道的小公司,很难通过这种模式来走向盈利,因为你的业务模式没有产生破坏性的创新,烧钱速度和力度,没有调动起市场内大多数的消费者。


现在的流利说,根本不像是一个AI驱动的学习教育平台公司,倒像是一个被传统业务困住的二三十岁的老公司。流利说一直信奉的AI驱动力,并未在降本优先的运营策略下,给外界带来任何惊喜。


这其实是一个极为危险的信号,因为在不烧钱获客的情况下,流利说营收下滑明显,并没有表现出可靠的自然增长能力。这意味着其业务模式的发展逻辑,可能一直都不太健康,或者还未真正成熟。


不过现如今快十岁的流利说应该已经明白了一个道理:既然烧钱式增长策略难让其主动走向盈利,那么不如换一条路走,先尝试做一个“小而美”的公司。



所属栏目: 新三板
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