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操盘国货出海,慕晨科技做对了什么?

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钛媒体 App 2021-05-30 17:10 抢发第一评

从最早的老干妈、青岛啤酒、马应龙、联想、海尔,到后来的手机品牌如华为、小米、OPPO、vivo,再到如今的新消费品牌如完美日记、德尔玛、十三余……国货正在走向世界。

尤其是过去一年,海关总署数据显示,中国跨境电商以出口占主导,2020年出口的占比接近七成;2021年第一季度中国跨境电商出口增速远超进口,高达69.3%。

后疫情时代,跨境出口贸易正强势来袭,如何在海外市场闯出一片天地,成为各品牌,特别是个人创新品牌以及中小成长型企业,不断探索的领域。

深圳市慕晨科技有限公司脱颖而出,是中国最大的智能生活产品出海服务平台,其不仅帮助中国企业在海外进行产品销售,同时为企业和产品提供专业的海外推广服务,还帮助产品制造商进行产品设计,从而赋能中国产品在海外快速建立口碑声誉,持续提升品牌知名度。

目前,慕晨科技仍致力于2C和2B业务的全面整合与数字化,致力于打造一个泛平台。后续以该平台作为基础设施,慕晨将向上下游做延伸,上游整合供应链厂商,避免有的企业只会设计产品但找不到工厂,或者有工厂但买不到好的材料等情况,下游则进一步加强对用户的管理。

淘宝店起家,由“进口”转“出海”

慕晨科技成立于2017年5月,是从一家淘宝店做起来的。

谈及创业初衷,慕晨创始人唐斌有些感慨。技术出身的他,本已拿到了华为的offer,却觉得“做技术,20岁就能看到自己60岁的样子,好像蛮恐怖的”,恰逢有同学投身电商,认为是未来的一种趋势,“也没有过多的分析,就上手干了”。

“卖什么”是开店后首要考虑的问题。据唐斌回忆,彼时,三星、苹果等因产品力强大在国内备受推崇,慕辰便瞄准了消费电子类产品,面向国内消费者,“进口”国外的产品。

2012年,慕晨科技迎来第一次转型。“当时我们的电商团队已小有名气,华为、小米就找到我们,希望我们帮助他们在电商渠道做运营和服务。”唐斌表示,不像现在几乎每个品牌都有官方商城,数字化渠道在当年还是一个比较新鲜而陌生的东西。之后,慕晨便逐渐开启新方向,即帮助中国的品牌在国内做电商。

产生转向海外业务的想法,要到2016年。就在唐斌逐渐意识到,国内电商运营的局限时,海外一些渠道商找上了门,想代理中国的华为、小米等品牌。这给他很大的启发:未来10年、20年,中国的产品是否会像40年前的日韩消费电子一样,走出本国,走向世界?

基于此,慕晨科技确定出海服务战略,定位服务于国内中小企业,因为“中小企业的产品力比较强,且往往对国外市场有想法”;瞄准欧洲市场,尽管“欧洲的生意最难做,规矩多、路途远,专利保护严谨”,但硬骨头啃下来,后期扩张自然轻松。

从2C业务做起,通过速卖通、ebay、亚马逊等平台帮助客户卖货;后拓展了2B业务,为海外渠道商供货。目前,慕晨科技打造了销售平台、履约平台、营销平台,即将推出精品孵化平台。

唐斌透露,慕晨已服务50多家品牌,2020年出口额达到27亿元。

扩大海外线下布局,向跨境贸易商升级

受疫情影响,电商正以前所未有的速度扩大消费市场份额。近日,慕晨科技提出,要扩大海外线下渠道市场,这个新动作意欲何为?

“统计报告显示,中国的电商销售份额已经超过了一半,可以说电商是主流了,但欧洲的消费主流还是线下。”慕晨CEO花广宇表示,不像中国拥有物流大军,欧洲的物流不发达,导致网购体验相对较差,对比之下,人们更愿意逛街,尤其是大件产品,线下是主要决策场景。

因此,慕晨不止于做跨境电商,而是要做跨境贸易服务商,帮助中国产品占领海外主流消费市场。

事实上,慕晨科技一直非常注重销售平台“广而深”的全渠道建设。据介绍,慕晨一直并行发展2B、2b、2C三大销售渠道,构成了自己的销售平台。

其中,2B是海外大型贸易商,将慕晨负责代理的中国产品放入海外大型商场、超市,及其他自有分销渠道销售,让中国产品快速占据了海外主流商品市场,并且带来了良好品牌曝光度;

2b是指小型终端贸易店,这由慕晨在海外的分公司、代理商负责开拓而来的各种小型贸易商,包括一些夫妻店(小门店、个体店)、线上独立站(当地个人开的网店)等等,虽然这些店个体销量有限,但实现了中国产品的广覆盖,总体销量亦非常可观;

2C主要通过海外电商平台(亚马逊、eBay、速卖通等平台)服务于个人用户和海外中小贸易商。

花广宇透露,慕晨在海外仅小店开发已经达到数百家规模。同时,在仓储、物流、售后等方面,慕晨也有较大的深入布局。

目前,慕晨科技在荷兰、德国、波兰、意大利、西班牙、俄罗斯、美国、巴西、韩国、新加坡、澳大利亚等11个国家建设有自己的仓库。此外,慕晨在欧洲建立了售后服务体系,藉此将产品不良率控制在千分之一、二。

下一步,慕晨要继续实现物流的可视化。产品发出后,慕晨内部系统可以显示它走过的每一个港口,消费者也可以随时查看订单的状态。

国货正向精品和品牌出海迈进

业内称,国货出海分三个阶段:价格出海,精品出海,品牌出海

“目前,国货出海整体还处在‘价格出海’阶段,但与初期相比,对品质的把控愈严,毫无疑问,国货出海正向精品和品牌出海迈进。”花广宇介绍,在这个阶段,慕晨将推出“孵化精品平台”,帮助中国中小企业“定义产品”,助力国货品质提升。

孵化精品的第一步是要知道什么是精品。根据慕晨科技多年的服务经验,国内精品拿到海外不一定还是精品,美国精品拿到欧洲也不一定还是精品。“要根据目标市场去下定义,包括产品外观、配件、甚至定价都要根据目标群体的消费习惯去设计、改良。”

值得一提的是,慕晨科技的“定义产品”,不是基于现有市场成熟产品生产和设计新品,而是借助历史消费市场需求数据分析,创新构建起用户心智模型,并结合最新技术发展,让产品更精准地满足用户更真实的需求。

这依赖于慕晨科技独有的“2C+2B整合平台”。花广宇称,通过开展2C业务,积累用户交易、评论等一手大数据信息,了解其购买、使用消费电子类产品的状态、习惯等;同时,2C业务体量较大,也使慕晨接触到更多的厂商,了解产品采用的材料、工艺、技术。“基于此,我们就知道了什么样的产品、怎么做,就成为精品。”

完成产品功能、性能、外观等规划,紧接着明确产品定位,如“精致”“高档”“对标X”等。之后,预设品牌发展的各个阶段,如告知阶段、认知阶段、认可阶段、美誉度阶段、知名度阶段,并规划产品Roadmap,包括每一代产品在什么时间推出,周边产品是什么等等。当产品问世,慕晨科技的营销平台即推出专属推广方案,线上线下为新产品引流。

花广宇表示:"最典型的案例是,慕晨定义某品牌电动牙刷为‘专业的口腔护理专家’,根据不同的口腔状况,设计不同的产品模式。仅半年左右时间,该产品就在德国、俄罗斯等市场打响了名号。”

(本文首发钛媒体App,作者|刘萌萌)

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