后疫情时代迎巨变，数字化供应链产业升级新动能

【猎云网北京】12月14日报道

12月4日，在逆势生长-NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典之“供应链数智之路”专场上，由信天创投管理合伙人蒋宇捷的圆桌论坛中，汽配云创始人兼首席执行官赵建国、硬蛋创新CTO黄伟、箱信CEO俞萧、辅布司创始人高勇，招商启航资本董事总经理甘自辛围绕《数字化供应链产业升级新动能》主题展开讨论。

1、后疫情时代，供应链迎来巨变

今年疫情爆发和蔓延改变了全球资源配置，同时也造成全球供应链的重构，圆桌上，嘉宾们对供应链的近期趋势进行了探讨。

赵建国表示，原来国内纯粹做内贸的汽配供应链企业大部分开始出海，而更高端的工厂开始回头来注重国内市场的建设。他认为，如今，中国的供应链在全球认可度越来越高，政策也更开放，疫情给了世界认识中国供应链制造的机会。

黄伟认为，这次疫情给整个中国供应链带来了转型，一方面，供应链在往全球化发展；另一方面，中国慢慢会成为新的制造中心，过去芯片供应链是美国产中国造，未来可能变成中国产中国造。当然，挑战也随之而来，行业会要求各个供应链企业配合更加的紧密。

俞萧表示，今年疫情影响最大的肯定是出海加供应链，今年的疫情严重国外的线上购物增加，中国的生产最有保障，促进了跨境出口业务和数字化的演变，所以今年的出海供应链业务量暴涨。

甘自辛认为，疫情对已经出海迁移的供应链产生了干扰，对于国内市场而言，终端产品交付量在上升，但这种上升是阶段性的。

蒋宇捷则认为，疫情的原因导致了各行各业数字化加速，包括企业前台的数字化、企业中台即管理能力的数字化，以及后端供应链的数字化。

2、供应链数字化本质和未来

那么，供应链数字化的本质是什么呢？

高勇从自身业务进行了展开介绍：第一，在产品SKU上，辅布司将行业里面将近百万的SKU数字化，细化到每款材料的图案、弹力指标等。然而，买家、商家和厂家无法辨别百万数据，所以在数字化的基础上，辅布司做到以图搜图，目前精准度达到了95%以上；第二，供应链生产管控的数字化，包括数字化交付时长和品质评估；第三，积累大量的数据源进行预测分析，用于指导生产和设计；第四，结合交易数据和风控模块，为金融机构提供分析，打造供应链金融。

俞萧表示，数字化的核心是数据获取和数据应用。他以物流行业举例，数字化在物流领域最大的价值体现在，降本范畴、应用范畴、风控授信。把原来传统的无法获取、无法高效传递的信息，通过技术手段收集到一起并进行更精深的计算分析与应用。

黄伟则表示，数据具体化就是预测，供应链的核心就是变短时效。蒋宇捷对此表示认同，他认为，数字化是智能化的基础，数字化之后才能用AI做预测，这是终极解决方案。

在了解了供应链数字化的必要性后，各位嘉宾也围绕未来的发展方向进行了探讨。

赵建国认为，未来最具挑战但最具想象力的地方在于获取数据和通过供应链重塑去改变行业的利益格局。同时，他建言，一定不能做传统，如果没有创新，很难跟别人有差异化，有了创新，还不违背商业本质。用创新创造真正价值，获得市场认可，再拿到自己的收益部分，且让收入财报达到符合上市的要求，这才有意义。对于供应链领域的企业来说，赵建国指出，企业在不同的阶段拥有不同的能力，也拥有不同的资源，配合在一起，主力挣钱的方式是不同的。

黄伟表示，未来十年，会是中国芯片行业供应链的蓬勃发展期，而未来的供应链一定是网状结构。谈及供应链的数字化转型，黄伟认为，用人工智能和大数据去预测未来，是数据化的核心点。在这个过程中，目前的供应链公司都面临着信息孤岛的问题。从芯片销售到尾端消费者，链非常长，厂家也很难获取尾端消费者的数据。如果知道尾端消费者的数据，那就可以预测芯片的用量。而达成这样的结果，需要大家一起做平台，将各种数据上链条。未来的供应链一定是网状结构，从生产、制造、分销到最终消费者，都将实现数据共享。

以下为圆桌速记，猎云网整理修改：

蒋宇捷：大家好，我是信天创投的蒋宇捷。今天圆桌论坛主题是数字化供应链，产业升级新动能，今天邀请的嘉宾是供应链各个行业里面非常有代表性的企业，比如有来自于汽配、芯片，还有辅料、集装箱物流领域的企业，以及投资人。我觉得今天这个会场大家交流的观点肯定非常充分，下面请各位用一到两分钟时间，先简单介绍一下自己的企业以及正在做的事情。

赵建国：大家好，我是来自汽配云的赵建国。汽配云在厦门，我本人工作经历比较简单，在汽配供应链领域做了二十年。第一个阶段，比较传统的供应链服务，物流+大批发模式，这是我做了十年的第一个阶段。第二个阶段，连锁的模式，批发客户收购，形成连锁，最后发现走起来也有问题，也会讲到数字化的事情，也会讲到创新的机会。2014年开始我重新出发，做减法，只做数字化，也就是今天的汽配云。

黄伟：感谢主持人和主办方，我是来自硬蛋创新的黄伟，我们硬蛋创新是基于芯片，给各个行业提供芯片模组的公司。中国公司是升级版的供应链，不是传统的倒卖，里面有ODM、OEM的概念在里面，我是2018年加入硬蛋创新的，2018年从美国博士后回来，现在在集团里面，让供应链如何更加高效的为客户服务，大概的情况就是这样。

俞萧：感谢主持人，感谢主办方，我是来自箱信的CEO俞萧，主要以降本增效为核心价值和港口信息化物流对接，作为平台的使命，谢谢。

高勇：大家好，我是高勇，辅布司创始人，我们专注女性内衣材料供应商。我们公司最早从2007年开始，2007年到2017年这十年是传统的外贸企业，2018年进行了一些数字化的改造，把整个行业百万级别SKU全部标签化，再通过搜图技术，给整个产业赋能。目前我们也完成了A+轮融资，上一轮融资上个月完成了，拿到差不多1亿的人民币基金。

甘自辛：大家好，首先感谢主办方和主持人，我是来自于招商局创投下属的招商启航做投资的，我们是招商局战略风险投资方面的，主要在我们比较擅长的关注的几个主营业务板块中间寻找创新的公司。招商启航做相对早期的风险投资和专业孵化器的运营投资商，谢谢大家！

蒋宇捷：刚才听完各位嘉宾的分享，大家都是来自于各个行业的专家，同时还有非常专业的产业投资人，供应链资本和产业结合的程度也会非常紧密。

第一个问题，今年疫情爆发和蔓延改变了全球资源配置，同时也造成全球供应链的重构，大家认为，在疫情之后，全球化的供应链和疫情之前相比会有什么样的变化趋势呢？作为中国，它和全球的供应链变化又有什么样的差异点呢？

赵建国：这是一个很大的话题，但是我从汽配供应链行业观察有两个发现：第一个发现，原来国内纯粹做内贸的汽配供应链企业大部分“走出去”，出海，比如在非洲和东南亚国家都有设点，因为我给他IT数字化服务的时候他要语言各方面的延伸，这是一个。

第二个发现，我发现原来更上端的工厂只给国外做，现在他回过头来又注重国内市场的建设。所以疫情给我的感觉，特别是有海外市场的，原来我们比较紧张他可能有业绩的下滑，奇怪，今年会快到结尾的时候发现他们都有10%-20%的增长，数据直接体现出来了。

中国的供应链在全球的能力越来越被认可，政府在各个层面相比也更开放，更愿意给外部提供更好的经商环境，至少给我们这个行业的感觉是这个样子。所以疫情反而给了我们更多的机会，给全球重新认识中国的机会，认识中国供应链制造的机会。

蒋宇捷：您公司未来会考虑出海业务吗？

赵建国：其实我们伴随客户已经出去了，在26个国家都有用户。

黄伟：我觉得这次疫情对整个中国供应链是一次挑战和转型，因为我在芯片行业，其实我了解的，首先外国人认为生产的东西都在中国，两个月中国停工后订单基本上都停掉了，他们觉得供应链要往全球化发展。另外一点芯片行业中，各种芯片都是被美国卡着脖子，比如3-4月份的时候，我们大量存货从国外进口晶元芯片进来，中国的芯片制造业，从晶元到封装测试，慢慢国产化以后，中国慢慢会成为新的制造中心，过去芯片供应链是非常全球化的，因为芯片可能在美国产中国造。

未来中国可能变成中心，芯片既是在中国产也会在中国造，要求各个供应链企业做配合更加的紧密，我们公司现在也是和国内各个小型的芯片初创企业加强紧密联系，知道他们的客户群体在哪，可以给客户做定制化。这是芯片行业未来十年会是我们中国供应链的蓬勃发展期。

俞萧：今年疫情影响最大的肯定是出海加供应链，今年国外的疫情严重导致线上购物增加，而中国的生产最有保障，促进了跨境出口业务和数字化的演变，所以今年的跨境电商业务量暴涨，而像京东、淘宝这样的平台不可能在国外有大规模复制的可能性，这个时候出海供应链就会变成退而求其次的创业选择。

高勇：在供应链方面，目前出海是蛮好的，我们公司十年前就已经做出口贸易了，今年疫情情况下，我们海外订单反而增长蛮多的。但今天要分享差异性的，除了海外订单增长，今年内销增长也很多。为什么？我们是做内衣材料供应商，今年疫情情况下，大家的消费行为在网购上面，不管是天猫淘宝拼多多，销售数据都在增加，淘宝卖家对供应链的需求特性是小单快跑，我们作为辅料供应链平台，我们能够满足他们的小单快跑能力，所以我们今年在疫情的情况下，我们内销增长已经翻了两倍多。

甘自辛：刚才各位都从自己行业特点介绍了经验和感受，我是做投资的，所以我们看到的视角跟大家有一点点区别，我们自己感受到的是，由于疫情对全球现有已经迁移的供应链产生了干扰，所以今年我们会发现，终端产品交付量在上升，但这种上升是阶段性的，它能延续多久跟两件事情有关。

第一件事情是海外疫情，特别是海外劳动密集的基地疫情控制情况。第二是国内除了赚到钱以外，包括像赵总这块，装备系统服务，以及自己本身内功提升，进而降低我们原有生产制造中间劳动力成本，还是挺有压力的。我个人觉得千万不要盲目扩产。

蒋宇捷：因为疫情的原因导致了各行各业数字化加速，数字化又分成几个部分，企业前台、企业中台即管理能力的数字化，后端供应链的数字化，到底什么是供应链的数字化呢？它的本质是什么？它的价值点又体现在什么地方？这一点我想请教各位嘉宾，从自己所在的行业讲一讲。

赵建国：我相信很多人现在都有车了，车这个产品配件的供应链有一个特点，把车拆成一个一个零件的时候，再加上品牌，SKU就变得特别复杂，我们现在系统里面的SKU有5.4亿，这个数字没有数字化完全没办法人工做这个事情。所以数字化对于我这个行业来讲，它是刚需，非常刚的刚需。

但是这里面也走了几个阶段，我们原来的企业都比较封闭，我肯定是做我自己的数字化，我为什么跟别人连接？信息容易被泄露。所以我做数字化赋能的时候，07年之前，经常被客户问一个问题，我所有后端数据都放在你那里安全吗，需要花很多时间给他解释，后来2017年很奇怪，他们不再问这个问题，他们会问我周边的谁在用这个方法解决，特别是今年前面两个月里面，因为疫情大家都不能干活，坐下来，我们搞了无数场直播，他们在直播里面学习，突然间发现，原来这些人对在线化的概念推进非常快的速度，原来这些管理的活，线下的这些活，都可以放在在线做，而且效率更高，他们接受数字化和在线化这两个基础上就发生了本质上的变化。

有机会在一个数字的世界里面在线重新对供应链进行重新资源分配，或者重新配备它这个公司，从而造成供应链新的效率提升，新的利益机制的分配机会出现，这是在我们这个行业出现很大的变化。

黄伟：我是搞技术出身的，所以我讲的东西都比较直接。举一个例子，中国人天天喜欢讲概念，比如讲数字中台，我个人感觉这里面都有忽悠成份，真正数字化，从我过去的理解，比如ERP、CRM、OA这些东西，它其实已经做到数据化，现在我们讲数字化具体是什么呢？我认为数据具体化就是预测，让你的时效变短，这是供应链核心的地方。

过去我们知道戴尔电脑和康柏电脑，为什么康柏电脑挂了呢，其实就是因为他们的供应链的关系，戴尔是根据客户的需求，改变他的库存管理，是两个完全不同的概念。用人工智能和大数据去预测未来，这才是数据化的核心点，包括我们企业里面，我们平台上也有5万家企业，我们大概会做一个预测，当然，不是特别准，我们也在改进，但会有一个大概他需求多少，这才是供应链的概念，这是我的认为。

蒋宇捷：黄总主要讲的数据与数字，数字是智能基础，有了数字化之后才有AI能力做预测，这是终极解决方案。

俞萧：关于什么是数字化，我认为一个是数据获取，一个是数据应用，比如港口集装箱物流，我们要把大量的数据汇聚进来，做港口信息化的对接，不是我们产生这些信息，我们是快速把这些信息对接进来，结合我们自身产生的数据，整个数据进行计算，然后去做应用最直接的应用就是降成本，所有做物流的人都知道，物流就两个问题，一个是空驶，一个是闲置，但是知道不代表能做到。

这就是数字化的优势，当所有的信息都数字化了，各种瞬间决策方案全是基于数字化能够快速计算出来的，这是数字化在物流领域最大的价值体现-降本范畴。当然，还有应用范畴，很多人看好未来风控授信，因为数字化的产生，带来金融对数字化供应链的改变，这个我觉得是大趋势，而我们做技术型创业的人更多关注的并不应该是大家都能做到的事，应该是独具特色的，能让我们加深壁垒的。

高勇：我这边分几块来讲。第一个，我们企业在数字化方面应用，把我们的产品SKU数字化，供应链核心就是你的产品供应能力，我们在内衣材料板块有非常多图案，每种图案不一样，还有弹力指标不一样，我们目前已经把行业里面将近百万的SKU数字化，比如应用买家，或者贸易也好，内衣厂也好，他们不可能辨别百万数据，在数字化基础上，我们做了以图搜图，目前精准度达到了95%以上，这是关于产品的数字化。

第二个，关于生产管控方面，数字化管控，数字化供应链核心能力是在一定时间点内交付我们所需要的产品，把交付时长和品质数字化起来，这是关于生产管控数字化。

第三个，预测分析，辅布司APP可以监测到每天大家查找的产品图库，因为我们做的是时尚元素，女性内衣设计，这里除了走秀和概念的主题款以外，我们比较接地气的是来自于真正的终端用户需求，他们会把很多想要购买的产品拿去检索，在检索的时候我们会积累大量的数据源，用来指导我们的生产和设计。这是关于在预测方面。

第四个，供应链金融，我们可以有很多交易数据，结合风控模块，也能给到金融机构这边的分析。这是我们四个方面的数字化。

甘自辛：做投资这个事就是各花入各眼，没有标准答案，其实供应链的数字化在不同行业中间，它的抓手是不一样，特定行业在不同环节中间大家的毛利分布是差异巨大的，比如新消费、零售的品牌，其实在不同环节上面，它的附加值在供应链、品牌上、布局、目标客户引流、复购，不同环节上价值也非常大。我们也看供应链公司，但我们关注的是你供应链服务本身在于你的附加值的厚度有多高。第二个，今天信息技术和智能制造技术，数据可及、人工智能这些对应的技术，对于目标附加值足够厚的环境中间，能够起到什么作用，这是我们现在最看重的。

因为任何行业都缺钱，任何行业都要电子，都需要代开票，都需要物流服务，问题是哪一些行业，或者哪一个细分，他因为中间的供应链商的数据化、信息化数字能力的缺失，而产生巨大的空间，而这个空间本身，我们作为投资人视角可能更多看这个事情，所以很多领域大家都很热闹的我们都没投，就这个原因，一点点补充分享。

蒋宇捷：刚才各位嘉宾都讲得很好，把供应链和数字化、智能化相融合，是未来供应链企业所具备的很基础的能力。我的一个问题是，如果它是一种基础能力的话，大家认为未来自己在供应链数字化这条路上可能会遇到的最大的挑战是什么？大家通过什么方式解决？请各位分享自己的观点。

赵建国：我前面有十五年传统行业的经历，做这个行业里面传统模式的经验，后来做减法，我把我的减法形容成把原来模式改成种地的模式，我今天所谓做的数字化SaaS工具其实是我播下去的种子，我自己是这么认为的。

为什么这么说？因为这个行业SKU特别多，所以它对数字化的要求本身就很有需求。第二个，这个行业特别分散，没有一家企业体量特别大，极度分散的一个市场，这导致很多企业单独的能力不足。所以我就想一个招，单独公司，像一个行业一样，让整个行业给我资金，把所谓数字化的深度做的更深一点。

对我来讲最大的挑战是什么呢？刚刚讲数据获得，我需要我这个行业里面大部分客户认同我，他愿意把他的核心交易数据全部放在我这里，我把它称之为数据银行，数据所有权资产是属于重复的，我帮你打理增值，但这件事情要得到他们认可，这是信任问题，是底层交托的问题，这对我来讲是蛮大的挑战。但现在好的是有一些突破，他们看到了效果，有一些是因为看到效果了，相信你这件事情，你真的这么去做了。

第二个，光种种子是不够的，你要等种子长出来以后，怎么帮他收割，怎么做一些增值的事情，帮他把这块地变得有价值，我们面临第二次，比如把数字化和在线化做完以后，我们在此基础上怎么协调，重新分配，让这些利益变得更加符合这个时代，更加分配这个机制。举一个例子，帮助他们代采，这样的话可能比他自己单独去采购变得更精准，而且成本也会更低，因为它是更多的拼团采购，这个事情落地对于我来讲也有一定的挑战。

蒋宇捷：在数字化供应链的过程中，有两件事最具挑战也最有想象力，第一个是如何获取数据，第二个是通过供应链重塑去改变行业的利益格局。

黄伟：赵总刚刚提到的这个问题，其实现在所有供应链公司都面临的问题，供应链服务从生产、制造、分销到最终消费者，这是完整供应链，慢慢从过去线性供应链变成网状供应链，但现在还是会出现信息孤岛的问题，举一个例子。我们集团是供应芯片的公司，从芯片到手机，中间有模组商，有手机制造商，比如京东这种商人，京东或者天猫网络销售，然后再到终端客户，这是非常长的链。

但从我们最初的芯片销售，我们很难获取尾端消费者的数据，这就是很大问题。如果我们知道尾端消费者数据，我们基本上可以预测到，比如我芯片的用量，这个需要大家一起做平台，把各种数据上链，为什么最近区块链概念很火，因为大家说要保证你的数据不被外泄，只用到有限数据，其实我认为未来的供应链一定不是哪个公司能做的，比如手机产业链，咱们一块儿做一个产业联盟，大家的数据都共享一下。我认为未来的供应链一定是网状结构，让大家把数据共享，这才是真正的供应链。

蒋宇捷：黄总这个想法很有意思，大家可能都是数据孤岛，信息孤岛，能不能把这个数据方式贡献出来，大家做一个数据联盟的方式，共享信息。

黄伟：从技术上是能够解决的，但商务谈判上，一堆公司去谈，小企业相对好一点。

俞萧：刚才说到把信息孤岛连成片，整合供应链市场，把原来传统的无法获取的信息，无法高效传递的信息，通过技术手段把行业重做一遍，这个是一个时代的机遇，因为移动互联网的成熟才把更多个人，或者比较分散的小微企业，跟我们整个数据平台可以连到一起，最终汇聚起我们的数据化供应链体系。

我们之前一直想解决的问题，回到我自己做的物流行业，第一，信息对接，给我提供服务最多的是司机，原来跟司机之间传递信息非常复杂，不能传递具体大量信息，移动互联网的出现首先就是硬件技术上解决了问题，我们才可以在手机上快速传递信息。第二，算力提升，传统的司机里面最重要的是调度，最节约的运输方案其实是数学问题，计算机解决数学的能力比我们人强大很多。相当于我们的数据化变成工具辅助人，直到最后是完全AI替代人。

高勇：其实整个供应链数字化是持续的过程，我们公司从2018年开始做供应链数字化，产品数字化，比如整个辅料产业里面，其实是非常分散的，很多都是小B企业，他们本身在IT能力，互联网能力方面，他们相对比较弱，我们跟他讲很多信息，在早期的时候我们也花了大量的时间，行业里面2000多家企业里面收集产品，每个产品要去测量它的规格信息都挺花时间。

所以整个数字化过程是挺漫长的过程，但它一旦形成以后，在整个产业来讲，确实能够增强很多产业的应用，特别是在我们的下游卖家，或者内衣厂这边，他要查找一个产品，原来要问很多工厂有没有这种货，现在在我们APP里面，原来花三五天时间，我们三位秒就搞定了，其实也是供应链数字化以后，对产业做了极大的效率提升。

甘自辛：现在不同领域供应链问题表象是很像的，但它的附加值在每一个细分领域都不相同，所以说，供应链领域最大的挑战我个人觉得是这样，在你所在的这个行业，现在这个行业中间，最大的浪费，或者最大的损耗，或者最大的阻止大家更高速高效交易的要义是什么，刚才上述环节各位分享的都是他们在这个行业中间发现的能阻碍他们把交易做大，更快的结算，更方便的找到自己产品的核心问题。我自己感觉是这样的，核心还是在咱们这个领域中间真的问题是什么，这是比较重要的。刚才俞总提了一个，他们核心的问题在于成熟的调度数量有限，并且它还不能24小时连轴工作，这就是他这个领域最大的挑战。

作为一个投资人，最大的挑战是什么，我们需要行业人能够在他的行业中间提出那个最关键的问题。

蒋宇捷：还是要找到行业最痛的点，并找到方式解决它，这是最大的挑战。

刚才李祝捷李总分享的时候讲到一个观点，美国很多供应链公司活的很好，规模很大，利润也很高，不需要靠供应链金融的方式赚钱。但实际上在中国落地的场景可能非常复杂，商业模式的构建和美国还不太一样。请问大家，大家目前商业模式是建立在什么样的基础之上，是赚交易的钱、佣金的钱，还是赚供应链金融的钱。是不是只靠供应链本身就能把公司做的很大，而不需要靠其他商业模式支撑公司的成长，我不知道大家在实践中怎么考虑这个问题的？

赵建国：这是一个很好的辩论，我在我这个行业做的时间久了以后有一个感受，要看阶段，不同的阶段拥有不同的能力，也拥有不同的资源，配合在一起，挣钱的方式是可以做转移的。

我们原来在做传统供应链的时候，我就赚产品交易的钱，很简单，把规模做起来，有更高的跟上游谈判的能力。但是它也会遇到一个问题，做到一定阶段以后遇到大环境的挑战。我当时遇到最大的挑战是，要和一群我们这个行业的小B竞争，一个是合规成本，二是管理边界问题。所以后来我做减法，不同阶段用不同的挣钱方式应对，我现在的阶段里面就做底层，做数据化工具，我给你提供工具，你会成为曾经的我，规模很大，效益也可以，我就收工具的钱，简简单单，你认同我，付工具的钱，这就是商业本质。我们做到一定阶段进入第二阶段，把企业分成三四个阶段，每个阶段都有不同的重点和方式。

所以我的观念是，不能完全看美国，他们和我们的阶段不一样，工厂也不一样，我们是过剩的，怎么能一样呢？他们已经形成寡头状态，竞争环境也不一样，要站在中国看中国的事情，为什么中国要走中国特色社会主义道路，要承认中国的环境和特色，如果这个不承认，你就会面临落地的挑战。

黄伟：中国会出现三角债，供应链金融本质就是三角债，我欠你一个月，你欠别人三个月，中间出现一个月的时间差。我相信未来过二十年后，中国的供应链体系更加完善，就不会出现三角债的问题，那个时候大家靠供应链挣钱可能更直接，现在供应链金融在很多公司中占很大一部分，包括一些核心企业，上游企业给他供货，他不给别人钱，这不就是揩别人油吗。

俞萧：我们这一批创业者要数字化创业的一个原因，其实我们大部分人都是在传统里成功过一次，也做到瓶颈了，供应链本身能赚钱，原来不用任何技术，不用互联网，纯拿供应链生意来讲，我们就赚到钱了，但所有人赚到钱为什么又二次创业？因为传统的做法面临瓶颈，同质化竞争了，我们的水平都差不多，大家都到一个瓶颈点，谁也吞不了谁，这个行业也形不成少数寡头，大家互相都在想办法怎么能竞争，怎么能打出一张王炸来在这个市场赢者通吃，或者占到50%以上或更大的市场份额，在这种想法下，大家找各种加深自己壁垒的方法，突然发现，一个时代到来了，一个互联网技术时代到来了，我的互联网技术加到我的本行业里是什么，第一个先跑出来的可能是消费互联网，我相信在座的企业家们都已经开始想了，跟我们商业本身相结合的商业互联网，或者叫产业互联网，或者现在都叫数字化供应链，结合起来到底是个什么样的产物，到底有没有一个非常大的改善。所以，在探究这个本质上，各家的判断都不一样，比如刚才有嘉宾判断出来它是一个预测的能力，靠预测击败对手。而我自己发展的是调度能力，不只是替代调度人工的疲劳强度，而是计算能力的提升用最小成本完成履约，数据量越大机器优势越明显，这个优势能够让我们超越传统方式经营的对手，有机会能整合行业。

高勇：不管是对外做融资还是企业经营，最终要回归到企业的商业本质，我们讲供应链企业，本质供应链企业是必须要赚钱的，这才能真正算供应链企业。

如果靠融资，或者一开始就以供应链金融方式打法做企业的话，没有站在基本点看事情。我们企业发展的方式从早期做外贸开始，到2018年切入数字化供应链，一直是自营，我们的营收和商业模式是自营模式，赚交易的钱。

而且我们这块To B里面比较特殊的是什么呢？我们是款到发货，我们比较强势，我们下游的买家要全额到款我们才能发货，为什么我们能做到比较强势的供应链？因为我们在整个行业里面，我们用了行业的剩余产能，传统制造业，特别是美丝纺织板块，传统制造业都有产能过剩，20%-30%的产能过剩是有的，我们靠前期的外贸积累，我们有了规模效益以后，我们就能够把一些工厂的剩余产能承包下来，整个产品成本降低，我们再给到下游客户。从目前来看，我们为什么能收到现金？因为我们让利15%左右，所以我们拿到现金，但我们还是保持比较高的毛利。

在纺织辅料这块和成品布料有差异，因为辅料是非标，所以毛利比较高，我们经营这么多年，一直是正向营利润的，而且是现金流比较不错的企业。我们要去挖掘整个产业做分析，找出供应链的价值点。当然，这块我们也不排斥后续，毕竟我出让15%的利润，我想每个供应链金融应该都会感兴趣的，因为有足够的利润分成，我们下一步有跟一些机构在谈供应链金融辅助，本质还是回归到供应链赚钱的情况下。

蒋宇捷：高总他们的特点是有定价权，可以比较有底气做这件事情。甘总，你们比较认可的商业模式，或者觉得比较有想象力的商业模式，是建立在什么基础之上的？

甘自辛：两个事，一个事是你提供的直接产品一定要赚钱，直接产品不赚钱说明别人不够需要，你直接的产品不能够赚钱的话，要么是需求度不够，要么是竞争差异化不够，要么是你已经遇到某些补贴太狠了，就这三种可能，基本上没有第四种可能。所以你自己本身的工具和带来的先进生产力器物得赚钱。

我们关注早期更多一些，我们特别关注在早期阶段你拿出来的玩艺大家愿意花多少钱买，可能你卖太贵了，毛利太高了，大家会犹豫，毕竟自己的生意有的时候没那么好，但合理的利润必须是市场很愿意买单的，这是我们关注的点。第二个，工具拿出来了，客人买的工具，参与市场竞争，你应该从这个工具中间看出你的成本结构和其他人有开始产生比较明显的需求，否则你这个工具就不能持续赚钱。

因为你的这个工具自身的迭代取决于他的用户，信息技术本质是用户与工具体系之间的相伴相生相互促进的过程，当然，人工智能、机器学习只是其中一部分算法，但体系架构是得有用户用，用的越多越好，这是基础逻辑。你的经营数据，你的客户，你客户愿意买单的毛利，因为你的工具产生超额的毛利，这些都揭示出你是不是在使用一个，或者提供一个新的迎合这个行业需求的产品，或者一种服务。当然，所有利润，或者你的收益，都是相对的，相对于社会平均资本，相对于行业中现有的融资成本，相对于行业中现有的效率，你是一个有多大幅度的提升，说有没有定性，都有，所有人都有，每个人都能说出自己有的面，但相比较放进你的行业里，你找辅料可能找三天，我视觉识别可能就30秒，前提是它扫描更多，拍照更多。回过头来就两点，第一，工具本身合理利润，好卖。第二，用了工具，做自己的业务，看上去确实有差异。就这两个。

蒋宇捷：最后一个问题，聊聊资本市场。我们知道，今年新一代企业上市的非常多。新一代的供应链公司虽然看到有在A股、港股，包括美股，都有上市公司，但相对来说数量偏少。我不知道大家有没有未来登陆资本市场的计划，你觉得新一代供应链企业达到什么状态或者什么时间点符合达到上市的要求，作为你来讲，你会倾向于在国内、港股还是美股上市？

赵建国：我们拿了四次融资，但我节奏慢一点，因为我对于什么节点上市有自己的看法。第一个，我们一定不能做传统，如果没有创新，你很难跟别人有差异化，有了创新，还不能违背商业本质，创新背后，真正创造价值，真正拿到自己的部分，财报才能符合上市的要求。这么倒推，我形容自己是种地的行为，先把种子种下去，待它开花结果，有个时间等待。所以我们通常是分成几个阶段来看这个事情。

另外，对于国内国外，从我个人角度，我更希望是国内，但是资本市场要怎么样走也不是我们能左右的，总的一点，我们肯定是朝那个方向去努力的。

黄伟：我们本身是港口上市公司，我是硬蛋创新的CEO，硬蛋数字化发展，包括我们系统里有5万个客户，我给他们做各种各样定制化服务，我们更像是半成品加上供应链的公司，我们现在已经Pre IPO了，明年要过会了，基本上是上市的概念了。

俞萧：现在肯定比起来国内市场环境更好，所以还是考虑在国内上市，计划时间是三年内在国内上市。

高勇：辅布司这个平台是去年开始做融资，到现在总共做两轮融资，之前是靠自有资金来做的，前面十几年，我们企业存活时间比较长，目前我们更希望先把这个产业深耕，整个产业物料规模体量有四千多亿，我们希望先把产业做精做深，让整个行业确实做到真正意义的降本增效。对于进程，我们公司在做合规，今年初步合规，后面主要是进度问题而已，对我们来讲还是比较有信心的。

蒋宇捷：甘总，谈谈你们的想法，你们预计新一代供应链公司可能在什么时候登陆资本市场？

甘自辛：只要符合相关要求的上市公司，我自己的预感，他们会跑步上市，这是结论，尽快让自己看上去符合条件，因为中国的资本市场周期性很明显，能搞的时候赶紧搞一把。我补充一两句，上市本身是企业融资渠道融资方式发生一次巨大改变的节点，这对企业自身发展有一些隐形门槛和要求，当你小，或者当你还没有成为上市公司的时候，有些东西调整起来比较容易，你的股东结构很稳定，你的员工体系，虽然大家还没有变现，蠢蠢欲动，但想动起来相对也比较容易。但一旦你上市了，成为公众公司以后，反而有这样那样的问题，你要考虑原来不用考虑的事，你要考虑股东群体的变化，机构投资人，散户，有各种各样想法的人，躲在各种各样的角落里面盯着你。某种意义上，这是企业发展过程中的时间节点，从投资人个人角度讲，当然希望尽快上市。但是从企业发展角度讲，还是要看自己的节奏，特别是自己在管理，在产品成熟度，在体系化建设的稳定程度上，这几个要素。

蒋宇捷：可以看出来，投资人的态度还是相对偏谨慎的。谢谢大家的发言和分享，我们今天的圆桌环节就到这，谢谢大家！