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全优加总经理赵兴佳受邀出席2020GEC全球托幼大会

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京客网 2020-10-26 14:57 抢发第一评

10月21日至23日,2020GEC全球托幼大会在上海建工浦江皇冠假日酒店/新国际博览中心隆重召开,圆满成功。全优加集团总经理赵兴佳作为特邀嘉宾受邀出席此次大会,并在大会上作重要演讲。此外,在大会上,全优加还荣获2020全球科学育儿风尚盛典“年度托育行业影响力品牌”奖。

此次大会,不仅齐聚各大学术流派,分享科学育儿经验成果,更有全球育儿父母大学正式启动发布,2020全球科学育儿风尚盛典精英汇聚。在风尚盛典晚宴上,全优加凭借18年深耕早教托育行业,一直坚守在一线为中国宝宝提供优质的早期教育与服务,以及多年来在早教托育行业所做的贡献,荣获2020全球科学育儿风尚盛典“年度托育行业影响力品牌”奖。赵兴佳总经理表示,此次获奖,既是对全优加多年发展成绩的认可,更是全优加的崭新起点。

以下为广东全优加教育集团总经理赵兴佳的精彩演讲实录:

大家下午好,非常高兴得到组委会的邀请参加这次盛典,在这次向大家的到来表示衷心的感谢!

在上半场,专家们从专业上,在托育如何对待儿童的方面做了多方探讨,相信在座诸位都是从业者为主,也有一定的理解和接受。作为一个经营者,我们一定要去思考一个问题,我们的园所要如何才能生存下去。在疫情期间,有不少同行因为各种原因离开,疫情最大的变化,就是催生了整个消费者链条的本质性改变。为此,我们必须去接受,必须去理解。若是我们忽略了这种消费链条的变化,那我们就会等着慢慢离开这个行业。因此,我今天站在一个经营者的视角,把上半场的氛围带回到如何把园所经营好的角度,我们来看看怎样做,才能适应当前消费链路的变化。

赵兴佳演讲题目——《OMO在托育行业的应用》。

大家都认为,早教托育行业是一个刚需行业,但大家普遍会存在误解,托育并不是简单在楼下建一个社区或一个站点,园所就能活下去了。做好教育、做好品牌、做好服务才是园所赖以生存的根本。因此,刚不刚需与我们能不能做赢这个品牌/网点,没有直接的关系。除了有竞争的影响,更重要的是如何展现你这个品牌对消费者的吸引力。大家广泛开各种社区点,可以解决托位覆盖率的问题,但是有多少人进去接受这样的服务?我们都知道,早期教育里,或者早期儿童发展里这一千天在人生当中的重要意义。托位是硬件条件,但更重要的是得有内涵。

疫情期间有铺天盖地的线上教育,大家都知道0-3岁非常忌讳长期使用电子产品,为什么咱们这个行业依然会有这么多的声音?这个一定要梳理清楚,到底什么是OMO,或者说OMO在托育行业的应用是什么程度,在哪些领域可以去用?对此,我们的结论是:OMO在托育行业是适用的,至少大部分是适用的。我的践行是什么?我从五个方面跟大家做一个解释。

首先,运营是生存的根本,如何激发消费者到你的店里,最终跟你发生经济关系,最后还能说你好,这是最难的事情,但我们天天都在面对。在新的消费链路上,由于疫情,绝大多数的消费者去看你的园所之前,首先看的肯定是你线上的东西,因为没有人会跑到你的店里转一圈然后再来,他们首先比较的是最方便的模式,就是线上怎么呈现,对比也是从这个时候开始,他说他想参观,这时候你才能跟他发生机会,如何让消费者去到你的园所,跟你的营销和校长直接对话,让你有机会改变他的思维,这才成为可能。

第二,是家园共育。这个词说得最多,其实背后就是让消费者跟园所之间的黏度加强。疫情期间大家看到,从一开始那些大咖在线上直播也好,做录播也好,流量很大,你今天再看,人非常少,只有几十个、一百个。为啥?这就是网络给我们带来的困惑,没有规则,很乱,所以我们的消费者需要有途径了解我们的东西,一定是基于你这个品牌本身在消费者心目当中的形象,告诉他这个东西将来是有意义的。百度随便一输“托育”,数不清,“线上早教”一输,根本不知道谁是谁,在座各位都是同行,我们要共同努力梳理这个行业本身的秩序,让我们的消费者和获客成本更加合理,让更多的人生存下去。

第三,是与学生的交互。与学生的交互就是与孩子的交互,我们要探索在家庭的环境里,在园所的环境里,如何利用线上资源解决你的成本问题,解决你的耗客问题。如果你有几个名师,有一些课程是可以在线上进行交互的,一个名师可以覆盖3万个学生,全都可以覆盖掉。但如果我们没有这样的思路,一个老师能覆盖多少?一堂托育课也好,一堂手工课也好,覆盖20个孩子,这就是典型的我们为什么赚钱难的原因,如何把名师的功能发挥出来?

第四,是智慧校园。简单来说,我们是为了安全,安全是第一条,在任何时候都不能受到影响,你用更好的方式管理,一定走在跟别人不一样的路径上。但是之所以加上“智慧”是要将所有儿童成长的行为、语言、表现数据化,只有数据化,你才知道消费者在关注什么,你的孩子在发生什么变化,你才有可能在真正的早期教育的阶段更多地了解你的孩子,这是智慧校园赋予我们更重要的目标,绝对不仅仅是安全而已,安全是第一任务。

第五,是行业。行业催生了很多机会,疫情过后又出现了一大波注册高潮,托育园所非常多。积极参与的火爆程度可想而知。但还是回到一个问题,到底什么样的状态下,我们欢迎同行更多投入到这个行业,别认为开完园所就能赚钱,一定要精耕细作。

在疫情期间,我们花了非常多精力了解消费变化的链路。目前,消费者已经不仅仅是从线上的传单或其他异业给他的介绍来了解你,更多的是在线上。我们用六个月的时间去改变了他们的行为,天天发各种各样的育儿知识,他知道原来线上有很多宝贝,但是也充斥着很多非宝贝的东西。在这种条件下,我们把这些触点信息收集起来,根据这些用户群体的关心点,进行标签化,进行画像,我们就能精准找到这帮人。我们做这件事情不仅仅是为了养活园所,同时也是希望家长在仅仅这一千天的儿童早期发展的关键时期能够早点入园,早些接受良好的早期教育。

了解消费变化的链路后,我们面临第二个问题是如何打通。我认为专业的团队,能够做到用户群体在不同场景关注了什么?准确地说,每一个人在上面看了什么东西,我们都知道,因为知道,所以就有目标。有了基础的信息后,我们就有了自动化营销的可能性,我们就可以推送,广告的投放和主题,我们都更容易给到准确的消费者。但最重要的一点是,我们做这件事不仅仅是为了做生意,是为了让孩子早点接受更好的教育、更好的托育服务,这才是本质,这是双向的。

最后,有了锐欧用户群体的了解与打通后,我们才有可能真正地形成转化和留存。引人到店很容易,但难点是线上跟线下如何完美结合。有一个名词叫漏斗,希望诸位都知道这个意思。在每一个节点上,只要有不妥当的地方,你的消费者就会离你而去。我们举个简单的例子,当消费者第一次跟你发生链接的时候,你有没有可能在最短的时间跟他电话连接?如果你做不到30秒连接,你会亏损60%的名单,30秒,这要求的是精细化管理,同时就是消费体验的过程,所以它是服务的领域。

关于家园共育,听起来容易做起来难。因此,我总结了五个方向,是一定需要我们深耕的。这五个方向既针对在校的家长,也针对那些跟你发生过链接,但是没有构成交易的家长,我们更关注的是这两个部分,而不仅仅是增加业务和在校学员的部分。成长指导,我希望这里面能不能有一些测评工具,甚至是有一些跟家长互动的场景,让家长更多了解我们,了解他的孩子。而育儿百科是这个行业最乱的。目前,我们需要整顿的地方也在这儿,还有绘本的阅读。

全优加2018年开始有一个非常重要的投资,每一个校区都会投资3000-6000册的绘本,跟台湾的儿童文学家共同做这个事情,这是最容易触达消费者的途径。你请来他,跟他说我会给你的孩子介绍一本好书,是关于情绪管理的,这比你跟他说可以给他打多少折相比,他来的力度会强很多,在推荐一些主题的时候,让他们主动愿意来找到我们。实时沟通,就是所有孩子回到家里的家庭作业,这个家庭作业就是让孩子去强化,父母把孩子丢到园所以后解放了一天,回到家里以后没有家庭作业,父母就全线放假了,养育,家庭是最重要的渠道,他不能停下来,必须要做这件事情才能巩固亲子关系,因此我们要给他们创建这个机会,这也是我们作为企业,尤其是大型连锁企业,这是我们能做到的事情,我们本身在经营,同时在改变着越来越多的人知道这个行业,改变这个过程。

我们有五种东西是真正可以在线上进行交互的,这种交互就是给家长在家里完成亲子过程提供工具的,不要觉得家长好像自己可以找到什么办法,找不到的,希望大家留意,在这些方面做适当的投入。

还有就是智慧校园,智慧校园的背后需要很大的投入,各个机构可以量力而行,我们也是在全线推进的,我们跟广东省妇幼机构在做儿童成长大数据,是需要数据采集基础的。

最后是行业中台,整个行业最终发展下去一定是一个大平台,分成四个方向。一个是政府关注的安全,是整个规范性运营的问题。第二个是机构如何公开在平台当中,让我们的消费者轻易触及到,只有这样,才可以消除他整个顾虑。特别是像员工的情况,这个行业里很多人都没有资质,这个机会一定会出现,这同时也告诉做IT的人,这个领域一定有很大的产业链机会。包括教师和培训体系,今后线上线下的培训体系都可以充分得到发挥。最后一个是家长整个的交互互动,包括对平台和政府的通道,最终都是通的。这也是提醒大家,这个中台的建立,我相信不久会以城市为中心建立起来,这个中台将会让所有这个行业的从业者更加地规范,我非常期待这一天的到来,因为那个时候,我们所有的人(会)真正地给孩子提供最有价值、最安全的服务体系。

以上就是赵兴佳总经理的全部演讲实录,谢谢大家。


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