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揭秘四季青直播江湖:档口老板娘、“水鬼”走播,谁会成为下一个薇娅?

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铅笔道 2020-06-19 19:53 抢发第一评



来源 | 卖家(公众号ID:maijiakan)



作者 | 杨洁



一个人要在镜头前不断地脱衣服、换衣服,需要克服很多障碍。但在四季青,这是一件跟吃饭睡觉一样,再平常不过的事。



“宝宝们,我身上这款是绿色的,这款还有红色的。”当弹幕中的“宝宝”们提出换款时,爱丽二话不说,直接脱得仅剩件黑色裹胸,一边火速试穿,一边介绍着衣服的面料、颜色、上身感觉。



爱丽垫着脚,对着一台架着的、方便主播实时看评论的手机,踩在一堆没有拆开的衣服的间隙。所谓的直播间,同时也是档口。45平米的档口,一半被开辟为直播室,另一半则堆满了上千款的样品,衣服、鞋子、包包,空气里都弥漫着新拆封的衣物染料的味道。



刚结束了天猫618购物节的直播,爱丽很疲惫,加上这两天的重感冒,嗓子沙哑,强撑着精神完成了一场6-8小时的直播。简单地吃了几口就推到一边,开始了明天的选款拍照。



一年365天中,她有363天直播间度过。“上一年休息了两天,大年初一和大年初五。”



爱丽的日常,并不是孤例,在四季青,几乎每走十几步,你就能便能撞见一名主播。



直播带货像一股潮流,席卷了四季青:不断有商铺被捯饬成了直播间,新意法大楼的楼层有了“直播基地”,大多数商铺门外贴着LIVE,意思是欢迎直播。





而薇娅李佳琦的造富神话也吸引着众多人涌入。在四季青,做了十几年生意的档口老板娘转型做主播;档口打工的小妹开始把主播作为第一职业;一批年轻男女单枪匹马杀进四季青,成为所谓的“水鬼”走播……,每个人都渴望参与到这场狂欢之中。



四季青这片土地上,一边承托着主播的梦想、焦灼,一边也流动着更多人的欲望与忧愁。




以前拿货的人,店里站都站不下




早上六点,爱丽的直播间准时开播了。



“欢迎各位宝宝们来到直播间,今天有很多福利,新来的宝贝们点点关注。”几乎每个粉丝进入直播间,爱丽都会亲切地喊出他们的昵称。



提前选品、设计好开场语、控场、把控节奏,爱丽已经驾轻就熟。



今年41岁的爱丽,已经在四季青做了12年的服装生意,也是四季青档口第一批做直播的老板娘,浑身上下透着一股干练的劲儿。



2008年,爱丽就从杭州桐庐来到四季青,在千军万马中抢下一个档口。“在当时做服装的人的眼中,四季青是一个神一样存在的服装市场。”



大批商家涌入四季青市场拿货起家,四季青养活了当时90%以上的店主和淘宝网红。



四季青是爱丽的发家地,也是她从老板娘转型当主播的战场。所谓的老板娘主播,也大多和爱丽类似。





爱丽有三家实体档口,但最近几年,实体店的声音愈发下滑,批发的量也比以前少了很多。在爱丽的眼中,批发市场的衰退早有端倪,“以前拿货的人在店里站都站不下,但现在,店主一大早蹲在批发市场抢新货的场景,早在不存在了。”



直播兴起后,四季青服装城里渐渐多了不少主播。



2018年6月,爱丽也加入了直播大军。到年底,虽然粉丝数只有3万,但场均观看达到1.5万人,粉丝的粘性比爱丽想象得要更高。“因为我的粉丝以年轻女性居多,所以刚上女装的时候销量确实不错。”爱丽说。



相对于主播,档口老板娘早已在市场中接受过千锤百炼,短时间搭配换衣的能力,对面料、服饰卖点的理解,背后的供应链能力都较强。



如今,爱丽的粉丝人数达到13W,成了一名不大不小的腰部主播,场均观看在10万以上,每场可以带货20多万,对实体档口的生意是个不小的补充。



虽说无法跟薇娅相比较,但在档口直播近两年,爱丽觉得:“还是看到一丝曙光,尽管很微弱。”




麻袋装着现金买货的时代过去了




试图抓住这丝曙光的,还有更多的四季青主播。当“第一批吃螃蟹的人”出现,其他档口老板的眼睛都在紧盯着。



早些年,在四季青转个身,就有可能会碰撞到一个拖着大包小包的进货人,还可能会闻到跑进跑出、忙着收发货档口员工身上的汗味。



电话声、避让声,还有人力平板车轮子噔噔噔的声音交织在一起,这种声音,丹丹已经听了8年。



“衣服按斤批发,许多人都是一麻袋一麻袋扛回去的。” 2012年,丹丹辞掉了医院稳定的工作,从四季青的档口小妹开始做起。



衣服用麻袋扛,现金也是。“那是四季青服装人最疯狂的岁月。”丹丹说。





当过档口小妹,从打工到单干,丹丹走了5年。现在,她和丈夫买下四季青二楼临电梯的旺铺。



跟众多批发商户一样,丹丹做直播也有顾虑,她担心会流失多年积累起的线下顾客。



“刚开始很怕客户看到我做直播,会有其他的想法,怕我直播的货卖得便宜会影响他的产品销路。”在采访中,丹丹提起这段经历,在早期,客人一看到店里有直播,扭头就走。



随着直播有更广泛的受众群,厮杀也越来越激烈。“就算我们不做,市场里各个主播、走播也会过来播出,我们有实体,有客源,这是先天的优势。”丹丹说。





在丹丹的构想里,以实体店为基础,加上线上渠道,线上线下一起,其实可以兼顾得很好。



“客人在每次拿货时,我都会去介绍,我们线上线下的价格相同,质量面料也都是一样的。”



线下客源的问题克服了,新的问题也接连出现。在刚开始时,刚开的号没有浮现权,流量很少,但还要硬着头皮开播。“最开始一个人都没有,只要有人进来就会非常卖力的讲解。”



第一个月,她经常在开播前一边备货一边沮丧,独自消化完所有的情绪。“觉得熬得好辛苦,看不到什么前景。”



但丹丹还是建立了自己的直播运营团队。这样就可以帮忙分析数据、控制中控平台。




有人一场卖空档口、有人直播倒贴路费




丹丹的焦虑,也是四季青主播们整体的焦虑。在流量向头部主播聚拢时,小主播们的可生长空间较小。



而在四季青的主播中,像爱丽、丹丹等档口老板娘,甚至算是处在金字塔中间的一群人,有实体的档口、供应链优势,直播作为实体生意的补充渠道。在塔底,更多的是没有货源的小主播与小走播。



与档口老板娘的自销模式不同,主播丽莎并没有自己的档口,主要通过在四季青拿货,再进行直播卖货。



刚开始做直播,丽莎没经验,又辛苦,流量上不去,“一个月卖不了几件,还要压货。”



“我们有时基本没有时间吃饭,一天下来三餐只吃一餐”。



其中,不少主播都是和丽莎一样的底层主播,她们每天固定时间来到四季青,找点零散直播工作,有时一天的收入,甚至无法覆盖一天的路费。





在走访四季青的过程中,走播小乔抱着手机架,和搭档在四季青新意法三楼穿行。进入到一家店内,一半被店主打包、撕扯胶带的响声充斥,另一半被小乔高八度的嗓音填满。



“这个裙子面料超级舒服,他们家就是性价比超高。”小乔的搭档举着手机,对准小乔,叫喊着裙子的面料和价格,手机的直播界面上,弹幕刷刷往上蹿。



档口小妹们对走播已经习以为常,默契的报出一个价格,在确定好件数之后,小乔开始奔向下一家店铺。



“其实走播的销量很低,有时把店翻得很乱,来好多次都凑不够20件衣服,20件是我们基础拿货量。”一家服装店店主压低声音告诉记者。





下午五点钟,人流逐渐散去,四季青的各个楼层开始关店。小乔和搭档准备离开时,恰巧下起了大雨。两人的出租屋离四季青大概还有十来公里的距离。



“可能今天直播赚到的,还不够打车费。”小乔苦笑。



在四季青,这是在平常不过的故事,故事的逻辑相同,成功是一个小概率事件。




四季青的日与夜




凌晨四点,各个服装大楼灯光亮起,楼下出现了扛着黑色垃圾袋的男男女女,混杂着车流、人流,拉货手推车的轱辘声开始重新响起来。



从1989年开始创立,多少代四季青人形成了自己独特的生物钟。“以前做档口小妹时,五点上班,我们三点半就从出租屋爬起来,化好妆去档口。” 丹丹说,多少年过去了,这个习惯依然没有改变。



凌晨四五点,是档口氛围最好的时候,穿版模特,从凌晨五点开始换装,平均几分钟便换一件衣服,平均每天要换上200件左右。



唯一不同的是,面前会摆着三四台手机,多个平台一起直播。尤其在今年,四季青开业后,市场里不少档口的老板都把自家的店员培养成了主播,在各个直播平台上卖衣服。



一个小小的屏幕,一端连着庞大用户,另一端连着国内最大的服装批发集散地。淘宝直播、抖音、快手等直播,在四季青里已经非常常见。



“请问我们店里直播吗?”当走访过程中,在档口问出这句话。店主头都不抬,“你有多少粉,场观多少?要驻店吗?”



这句经典的对白,出现了不下十次。



四季青除了一些老楼里,直播气氛不浓。在新开的几个大楼中,除了“招女工”、“招穿版模特”外,更多的店家还贴出了“欢迎直播”的字样。



在四季青中,主播数千名,依然有一部分人坚信,自己可以成为下一个薇娅李佳琦。看着新人崛起和在塔尖上人的辉煌,迫切地想要成就一番天地。



即使把薇娅当作偶像,爱丽坦言,不是谁都能像薇娅和李佳琦那样,“能卖一些衣服,还能获得一些粉丝,我们尽量做到最好,足够了。”



中午12点半,四季青一个20多平方米的档口内,一个主播对着手机屏幕露出甜甜的笑,助播和运营一起在屏幕外附和着,挥舞着双手,如同跟一个个老朋友告别。



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