回顾分享会 | 海外众筹老司机和你分享出海心得 句句都让你少踩坑

2017年8月12日，「Grit Founder创业+」携手「润加速」在深圳联合举办了“成就品牌出海——中美跨境电商圆桌讨论会”。本次活动邀请了出海创业者、孵化器、市场营销等专家，与深圳地区的创业者面对面交流，分享中美跨境电商行业资讯，解答创业者关于品牌出海的疑问和顾虑，帮助企业打通将产品销售到美国的渠道。

在圆桌探讨环节，Co.media CEO兼Grit Founder 联合创始人杨子叶作为主持人，和现场嘉宾畅谈了“成就品牌出海”这个话题。

主持人介绍

嘉宾介绍

杨子叶：在深圳创业有哪些优势？如何利用深圳或者国内资源来成就自己的创业?

权泉：

深圳的创业氛围很浓，而且硬件条件也很好。因为靠近像东莞这样的城市，它的硬件加工产业园非常得完善。为什么HAX在深圳华强北放了一个加速器？因为即使是海外的硬件创业者，还是需要来深圳。

其他层面上来说，我们作为华润的孵化器，我们是项目升级的项目，很多做产品升级项目的人都相互认识，大家都是很不错“深二代”，往往之前他们的父辈就已经是在深圳的创业者，现在他们自己也出国留过学，把外国优秀的文化和产品带进来了，比如：有人在做健康饮食产品、在做健身房等，这就是深圳的创业气氛。

杨子叶：作为连续的出海众筹者，你们每次众筹的产品都不一样。你们是如何选定做哪一款产品的？

刘大可:

选产品是非常重要的出发点，现在可以利用互联网工具和自身产品的优势，评估产品风险承受能力，结合创造需求的可能性和优势产品的建设能力。可能我说得比较虚一点，但实际上，绝大部分创业者选型都是从自己的优势、经历、资源出发，选择产品。

王洲平：

我很赞同刘总的说法，大家在产品初创阶段，对具体产品形态可能还没有太多的概念，主要单纯地想把产品做好。等找到自己有优势的地方后，先做出一个雏形来。

就像我们做3D打印机，先做简单的基础图出来，然后放到Facebook上去做测试，你先用一点小钱做广告，在上面你会看到你的目标人群对产品的认知度。我觉得你们可以先从这方面去尝试选定产品。

杨子叶：你们通过哪些方法来进行前期的市场调研？

王洲平：

我们产品是基于以前的积累，做产品不要跨得太远。我们之前做过互联网社交项目，做得非常失败，我也觉得很抱歉，当时亏损了有几百万，一塌糊涂。当时主要是跨界太远了，整个人力、资源、精力都不足。自己的经历是非常重要的，我们在众筹前期，预热是一定要的，比如刚才说的在Facebook上的预热。

视频是非常重要的方式，他比图片和文字都要来得更加直接。我们当时做了一个视频预热的测试，在Facebook上做了视频投放，第二天就有数据反馈回来，回来之后，马上就根据用户的兴趣来改视频，然后我们就再接着改视频，接着又投放进去，一个视频改了四五版，后来视频的观看率和逗留时间就会比较好， 这是我们在前期就能够做到的调研。

第二个就是客户、极客发烧友的市场，我们会挨个挨个去找他们。对于初创者来说，不一定都会有这个机会，我们当时聊了一百多个人，了解到了他们所感兴趣的方向，去给他们提供什么产品。

刘大可：

我们有一个合作伙伴在美国。在我们的产品要上线之前，他会帮我们去做市场调研。比如说，我们要给产品起个什么名字，他会找500个人去评价这5个名字，了解有哪些好和不好的地方。调查一个还没有真实发生的事，能帮你发现一些问题，做一些预测。

调查只能说明样本量下面的一些成果，不能代表全部， 但做调查是很需要的。同时，最后的结果会牵扯到各方面的因素，你也不能百分之百的去依赖他。在创业之前，你要对整个产品有架构认识。尤其像硬件，在市场上有很多相似的竞品，你要先定好价格、营销、产品三个策略，然后还要想好这三个策略要怎么相互支撑。

我们之前在中国本土做了几十年的产品，都没有重视这些策略的布局。到了美国之后，他们天天都在说策略问题。我就跟他们说，你们不要天天给我讲故事，天天给我画饼，能不能说点儿实际的问题？我回来了之后就在想，市场已经发展成了这个样子，我们真的需要去考虑策略问题，每次产品的更新迭代都牵涉到了策略问题。

因为我们之前已经有一两年没有做众筹了，所以，三四月做智能音响众筹的时候，我们专门在美国雇用了广告团队，拍摄团队，公关团队三个团队。我们很重视这次众筹，虽然我们30万美金的收入没有达到预期，但是我们的整个套路摸到了，影响力也有了，结果也是很不错的。

我们得到了美国很多小分销公司的询问，甚至连亚马逊也给我们发来了邮件。亚马逊的销售团队也问了我们要不要在亚马逊上架。我们用了两个月的时间加入了亚马逊账号，然后就直接在全球开店了，并且得到了当地销售经理的支持。众筹是一个很必要的环节，会从多方面给你带来不同的回报和影响力，同样，从选定产品之后决定要怎么走也是很重要的。

杨子叶：作为中国初创品牌，以零资源走向海外，最大的挑战是什么？如何破局？除了众筹还有什么方式？

王洲平：

当企业处于这个阶段的话，说明产品已经出来了，怎么打开市场是最难的事情。作为初创团队来说，众筹当然是第一个最好的选择，但是现在众筹是非常难的，跟前两年的情况完全不一样，以前就可以轻松拿到大媒体的报道，现在几乎是不可能的。另外，跳票、延期都是经常发生的事情，还有众筹要保护消费者的权益，欧美一些平台上的原始众筹用户已经开始在慢慢流失了，但是对创业者来说，这是营销成本最低的一个平台，

第二这是我现在在做的事，参加海外展会。海外展会也是非常重要的，不管你有没有钱，都值得参加。我在CES上也认识了可美亚的CEO杨子叶，还有亚马逊的独家代理人。我们非常看重的亚马逊独家代理人的后续动力，因为我们要做的是一条长线。展会是做外贸的一种需求，有些团队会舍不得花这笔钱，但我们觉得咬咬牙，花这10万人民币是值得的。

第三，就是在深圳已经有了一些中美桥梁搭建了，会给我们提供一些帮助，斯坦福的一些高材生也在把中国的产品带去了美国。由他们去谈，跟我们自己去谈去了很大的区别的，因为他们是在跟自己的学长沟通，这两者之间就没有什么文化或者语言的障碍。

第四，还可以和一些已经很成熟的跨境品牌合作，就像深圳浩方资本，在跨境电商这方面一直做得比较好，参加展会，他们然后把你的产品带到世界上的各个地方去。

刘大可：

我们除了正常聚会，也参加了很多的展会。跨境电商也是一个很好的开局方式，虽然不一定会有自己的品牌，但是可以先把产品做起来。如果你真的有实力，别人也会愿意，给你投资，帮你销售，这些都有可能。

杨子叶：当初选择国外是不是也考虑到国内的版权和竞争问题呢？

刘大可 :

我们觉得就应该放眼全球，不应该局限于中国。现在中国市场也今非昔比了，很多中国消费电子品在全球占80%的市场份额。现在中美、中欧之间的文化差距已经越来越小了，沟通起来也就更加容易了。2000年以前，日韩都是在电子消费上都是全球主导地位的，现在我们做海外，也是必然的选择。

因为我现在家还在北京。现在，还是要北京深圳两头跑。在深圳的办事处也有了十多年的历史；三年前，我们在深圳设立了自己的办事地点，有了大一点的工作场地。我们也经常有北京的朋友过来，让我介绍一些深圳工厂。开始时，我也在北京搭建团队，后来就慢慢发现我们离不开深圳的土壤，如果是做一些创客类的项目，你不可能不来深圳。

王洲平：

我们做海外很大一部分原因是基于产品的特性，因为我们做的是极客。在中国，极客文化还没有起来。

有趣的是在香港、台湾、日本的客户，都非常的想做中国市场。我有个韩国的客户，从中国呆了一个月，从南京到上海都逛了一大圈，他自己在学中文，也把女儿送进了国际学校学中文，他觉得中国的红利市场非常的大。

我觉得以后的硅谷会是在深圳，而不是在北京或者是上海，我是做创客的，做管理，有一个很有意思的现象是，有人就问我，中国的创客和美国的创客有什么差异？其实很简单，早期的硅谷是以玩为创意，他没有太多的功利心，但是在深圳我们所有的项目都进入了孵化器，想的都是要怎么把它变现，这不是什么可耻或者不好的现象，它会让你的项目更加靠近你的商业目标，成长得更快，这是在大深圳得天独厚的优势。

Q&A

刘老师和王老师讲到的渠道是指全网的渠道还是特定众筹的渠道？

其实现在国际市场比较出名的还是Indiegogo和Kickstarter这两个，影响力是全球的。日本也有三四个，但是比较难走出来。

在刚开始做硬件创业的时候，是怎么建立供应链的？

这里有一个特别好的解决方案，就是找孵化器。因为孵化器往往会和工厂有合作，解决创业者的小批量生产需求。如果你自己去找工厂的话，是很难谈拢合作的，因为工厂靠你，是没有什么利益的，他主要是靠孵化器后期的合作。

如果是做产品视频的话，是自己的团队运营还是雇佣其他团队？

根据你自己的能力，我们第一个视频就是完全靠着我们自己，因为我们当时的资金不足，当时，主要就是靠我、一个美工、一个策划，三个人把这个视频做出来了。最大的问题就是什么都不会，但是我们会学会了EDIUS，然后再找一个模版跟着做。现阶段，找人做视频的话要花10万块，如果还要运营和公关团队的话，又要另外计费，有些团队收取10个点到20个点都是不一定的。

众筹定价是选择高价，还是低价？

定价的话，你要对产品有充分的认识。Kickstarter的话，对项目方要求的比较多，你要注意很多无形的成本。Indiegogo会更加愿意驱动项目方。定价要考虑的东西很多，你要明白自己的目的性，不是说价格越低就越好。

主办方

「Grit Founder创业+」专注于传播全球创业者的故事，深挖新锐创业项目，分享有深度、有温度、有态度的创业见解，创建创业者最期待的互助共赢社群。

在成立的半年时间中，先后采访了50多位中美创业者，累积阅读量超过100万，为优质的北美创业项目提供了深度媒体曝光的渠道。

部分之前采访的创业公司：

“润加速”是全球五百强企业华润集团旗下的创业加速器。不同于其他孵化/加速机构，我们最大的特点是通过产业资源对接来助力创业企业成长。至今已经帮助12个创业团队对接华润置地、华润电力、华润燃气等版块产业资源。

润加速深圳旗舰店，是深圳第一家以产业对接为主的加速器，位于深圳南山区高新园华润置地大厦E座5楼。

除了空间和资本，润加速将通过帮助入孵项目与华润集团旗下的优质产业及商业资源、创业教育资源、国际名校校友会资源对接，帮助入孵项目实现在人才，市场，资源，服务等方面的最优配置，帮助创业者及创业项目获得全面提升，并助力其尽快获得下一轮融资。

润加速欢迎多个行业及领域的创新创业项目，包括但不限于地产、设计、智能设备、电子商务、企业软件服务等类型的项目。

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