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曾获深创投、凯撒旅游早期投资 PKFARE(比客)的B2B旅游生意经

时间:08-26 00:00 阅读:125次 转载来源:B2B内参

由于旅游行业资源分散,用户需求多元化、碎片化,对于中小旅行社、差旅管理公司等来说,整合上游资源的B2B平台至关重要。

成立于2014年的PKFARE(比客),就是一家面向跨境旅游的B2B交易平台。平台从国际机票业务切入,一端连接全球各地的航空公司及机票批发商,一端对接OTA、差旅管理公司、旅行社等,通过对上游资源和下游需求的整合,帮助双方降低交易成本。

经过四年发展,公司已整合全球600多家航空公司、40多万家酒店及20多家目的地管理公司的实时数据,业务网络覆盖全球100多个国家和地区。与此同时,PKFARE(比客)先后获得深创投、掌趣创享、民航投资基金、凯撒旅游等的投资。

从2014年的旅游创业风口到2016年的“倒闭潮”,再到今年以来八爪鱼、道旅、PKFARE(比客)等旅游B2B平台完成新一轮融资。旅游B2B市场迎来了怎样的变化?PKFARE(比客)下一步将如何发展?

  • 从入口级机票业务切入

PKFARE(比客)创始人宋剑春毕业于武汉大学,大学期间,校友雷军的多次返校讲座,给他留下了深刻印象。

“当时雷军创办了卓越网,电商在那时候刚起步,基本没什么人愿意在网上买东西。但雷军仍然坚持,他甚至直接在讲座结束后发卓越的充值卡。”宋剑春对21世纪经济报道记者回忆说,“那时的物价水平其实很低,他敢砸了血本创业,对我的触动还挺大的。

大学毕业后,宋剑春进入中兴通讯,参与公司新业务商旅产品的开发。五年打拼后,他成为中兴商旅事业部产品总经理。“那时很像内部创业,因为是做全新的产品,也没什么好担心的,于是就全力去做。对行业痛点的理解、趋势的判断,在不断深入。”宋剑春说。

但在中兴内部,旅游毕竟不是主营业务,发展受到的限制会比较多。为了把自己的大胆想法尽快付诸实践,宋剑春在2014年选择离开中兴创业。

“2012年到2015年,对旅游行业来说都算是比较好的创业环境。主要是因为在消费升级的大背景下,旅游市场尤其是出境游市场增速很快。”宋剑春说。

国家发改委数据显示,2018年上半年出境游人次达到7131万,同比增长15%。另有数据显示,2017年出境旅游市场为1.29亿人次,比2012年增长了4580多万人次,按可比口径年均增长9.17%。

面对如此庞大的出境游市场,做2C还是2B?宋剑春认为,旅游2C市场流量获取成本非常高,而且从PC浏览器到移动端,再到微信、短视频,流量入口在不断变化,需要极强的嗅觉和资本的推动。

相对来说,2B市场不需要追风或通过补贴、促销吸引用户,公司盈利的确定性更强。于是宋剑春结合对行业的这种分析判断和在中兴的工作经历,创办了面向旅游B2B市场的PKFARE(比客)。

由于国际机票业务是跨境旅游的入口级业务,PKFARE(比客)选择从国际机票业务切入市场。宋剑春继续补充说,机票不仅是刚需,且相对酒店、目的地产品而言,机票的供应商集中度和复购率高。

“我们花了两三年的时间,解决上游机票供给的问题。”宋剑春说。在创业早期,团队通过以往积累的人脉资源跟航空公司谈合作。但当时公司甚至连系统都还没有做出来,就要跟上游谈供应,开拓市场资源的过程比较辛苦。

PKFARE(比客)负责BD的合伙人隋昕在全球各地谈项目,最多时一年飞了168次,平均每隔一天就飞一次。渐渐地,平台上产品丰富度得到提高,继而带来产品价格的竞争力。

  • 拓展酒店、供应链金融等更多空间

PKFARE(比客)的盈利模式主要是收取上游分销的佣金,宋剑春继续介绍称,公司目前每月的流水在4亿左右,除了机票产品,PKFARE(比客)也逐步在酒店产品、供应链金融产品及目的地产品方面,开拓更多的服务和盈利空间。

2015年8月,PKFARE(比客)在还未正式上线运营时,就获得了深创投和掌趣创享的600万元天使投资。“深创投的投资通常比较偏后期,我们是他们极少数的天使投资案例之一。”宋剑春说,当时双方在创业比赛上认识,深创投基于对团队的看好便进行了此轮投资。

2017年3月,PKFARE(比客)完成Pre-A轮融资,泰亚鼎富成为公司的新股东,老股东掌趣创享持续跟投。今年初,PKFARE(比客)宣布完成数千万元A轮融资,投资方为民航投资基金、凯撒旅游及长江商学院创创基金。

“引入凯撒这种产业资本,未来双方在业务层面会有很多合作的机会点。如果大家有血缘关系,做生意会更放得开一些。如果没有血缘关系,大家其实不敢做到那么相互信任。”宋剑春说。

值得注意的是,今年以来,八爪鱼、道旅、PKFARE(比客)等旅游B2B平台均完成新一轮融资。“每家平台在细分领域的优势不太一样,比如道旅的酒店业务很强,我们的机票业务更突出。”宋剑春说。

另有业内人士指出,今年B2B旅游公司能频繁获得融资,一是由于旅游2C创业的机会已经变少,投资结构化地趋向2B企业;第二,旅游创业公司经历过去两年的资本寒冬,有盈利前景的企业剩者为王,容易获得资本青睐。

2018中国B2B供应链金融峰会将于8月31日举行,都有哪些公司参加,一起来看看:

    

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