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资讯 > 干货 > 偷听传销的一席话,我懂得了用户的拉新与留存
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偷听传销的一席话,我懂得了用户的拉新与留存

时间:08-23 18:35 阅读:5355次 转载来源:人人都是产品经理

  • 作者: 陈章鱼,公众号:章鱼读书(ID:zhangyu-dushu)
  • 来源:公众号:章鱼读书(ID:zhangyu-dushu)

01

今天上午,我偷听了一场两个小时的传销讲座,故事是这样开始的。

我去一家咖啡馆看书,邻桌坐着一位四十岁左右的大姐,我坐下的时候,她正在打电话。

大姐我发给你们的材料,一定要反复听,听个 50 遍,再反复说,说个 50 遍。这样,才能真正达到学习的效果。

我心里说,哦,这大概是个英语老师。再听了5分钟,我发现,她竟然是搞传销的。大姐应该是一位入行多年的老手了,正在用微信语音,给新人们做培训。一开始,我是抗拒的,无奈大姐声若洪钟,声声入耳,想不听都不行。没想到,听着听着,我就听进去了。

她的分享有体系、有套路、有实例、有干货。有病治病,没病防身,不仅可以防骗,好多招数拿来用在写公众号,都是好使的。大概在讲到15分钟的时候,我就偷偷拿出了小本子,把她讲的要点记下来。

(结果我连卫生间都没舍得去,就在旁边偷听她整整讲了两个小时。)

偷听传销一席话,胜读十年鸡汤书啊,接下来,就是我整理后的课堂笔记。

02

大姐聊的第一个话题,就是谁更容易发展为他们的下线。

大姐说:「我们一定要重点关注四类人群。」

第一类人群,是年轻人

最好是二十五岁左右,刚刚工作三年,正在从学生向社会人转换的年轻人。

我想,我靠,这跟我公众号的读者是同龄人啊,怎么吸引他们呢?

大姐给出了套路。

第二类人群,是妈妈族,尤其是全职妈妈

大姐说:对于她们,重点要强调两个问题。

  • 第一,要让她们意识到,她们作为伸手族的压力。老公在外边很辛苦,而且还不一定能升职加薪。那么,她们利用空暇时间,多一份收入,可以帮老公分担很多压力。
  • 第二,要让她们意识到,她们还面临着二娃的压力。养两个孩子,多贵啊,不多赚钱怎么行。

后来,大姐又补充了一点:哦对了,要跟她们强调,不做伸手族,实现财务独立,这样才能提升在家里的地位,在婆婆面前,说话才能硬气。

第三类人群,是银发族,65 岁以上的老年人

对于这些叔叔阿姨,你们要告诉他们,多一份收入,才能让人生有更多的尊严。你看那些一个月好几万的养老院,那一进去什么样。一进门就是小姑娘在那,爷爷好,奶奶好,跟祖宗似的供着你,天天哄着你玩。对不对,更多的尊严。

我们还要向叔叔阿姨强调,通过创业,让自己再年轻一次。把年会里王阿姨、李阿姨他们跳舞的视频给他们看,让他们看一看,加入我们之后,阿姨们精神焕发的状态。

最后,要告诉他们,多一份收入,还能给自己的孩子准备一份保障。

大姐又提到第四类人群,叫「受伤族」

(我心想,怎么着,失恋的人也容易被发展成他们的下线?)

后来发现我想错了。

我倒抽一口凉气,二茬的韭菜,还能割得这么顺利?

我得好好听听她是怎么个套路。

受伤族,因为他们已经参与过一次了,所以对于咱们的会议、培训、活动,他们都有了解。

所以第一点,就是一定要在他们面前,展现出更强的专业度,比如:流程啊、成交的时机啊,要是他们比你还熟,那你就没办法了。

第二点,要通过聊天,找到对方的「抗拒点」,也就是曾经受过的「伤」,这样才容易打开更多的话题。

你可以问:「当初是为什么没有坚持下来。」

注意一下我的用词,一定不能用太负面的词,你不能问:你当初是怎么「失败」的,你为什么「无法成功」?

你要问:你当初为什么没有「坚持下来」,这样对方更容易接受。

第三点,你要鼓励对方说出当时的成长和收获,不能老谈他的抗拒点,要把他的情绪引导向正面,让他回忆起成长和收获,这样他的斗志才能再燃起来。

第四点,就要分析我们的优势了,告诉他:我们和他曾经参加的那些项目不一样,现在的模式是什么样子,未来的模式是什么样子,我们有哪些优势。向他介绍一整套的计划,这样他才能放心。

如果他还是犹豫,不愿意加入,没事,我们还可以挖掘其他价值。

  • 第一,受伤族特别乐意向其他人分享,我们可以利用他们的特点,让他们为我们的产品做转介绍,让他身边的朋友了解我们的产品。
  • 第二,你可以给他一些样品,让他试用,告诉他不用有压力,拿去用,不用花钱。他用的好了,这样自然就乐意加入我们了嘛。

我想了想,作为一个接近三十岁的男性,我既不是妈妈族,也不是受伤族,脱离了年轻人,还没到银发族。这么说来,至少 35 年之内,我都不是他们的重点关注对象。

我松了一口气。

03

大姐聊的第二个问题,就是怎么让对方加入。

我发现他们创造了一种销售模式,叫「ABC 三方会谈」。就是把推销的过程变成一次聚会,参与者有 A B C 三个人。

  • A是一个有经验的销售,负责公司的介绍、产品的介绍、销售模式的介绍,所有理性的、分析的部分。
  • B 是 A 的下线,同时是 C 的朋友,负责介绍双方,开场、总结,同时分享自己的经历,用感性的部分,激起 C 的同理心。
  • C 就是 B 介绍来的「韭菜」。

整个对话,被分成了四个部分:破冰、分析、沟通、排疑

破冰,就是让A、B、C互相熟悉起来,这个部分由B来负责,因为他是一个中间人,时间要少于15分钟。因为大家都不傻,时间长了,光兜圈子不进入主题,容易显得没有自信。

分析,就是A从理性的角度,告诉C为什么要选择他们的项目。这个也有层层递进的套路。首先是让C意识到压力和危机:升职的压力、二娃的压力、年龄的压力、技术革新的压力。

讲到这里,大姐又出金句了:

然后,指出一个「光明」的方向。

之后,就向他介绍,为什么要选择传销。

当然,大姐是没有直接用「传销」这个字眼的。一般她会用「直销」,更多的时候,她用的词,叫「创业」。

接下来,再介绍为什么要选择加入他们?

危机在哪里→方向在哪里→为什么要选择「创业」→为什么要加入我们

层层递进,深得「金字塔原理」的精髓,佩服佩服。

之后是沟通,主要是 B 分享自己的经历,用感性的故事来打动 C 。最后是排疑,回答问题,消除疑问,收服韭菜。

04

大姐最后还讲了讲,怎样能够快速成长,提高本领。

第一条,是一定学会输出。

(唉?怎么跟我讲的一样。)

你看你看,光学习不输出,传销都搞不好。

第二条,就有点扎心了。

我在一旁,默默地擦干了眼泪……

05

唯一的一个疑问,就是大姐讲了两个小时,一次也没提他们到底是做什么产品的。当然这也可以理解,传销嘛,产品不重要,下线才重要。

他们的「加盟费」是两档,低的 5000 ,高的 25000,对于产品,大姐是这样说的:

5000 块钱买一堆产品,三分之二自己留着,可见,他们的收入,来自产品的少,来自下线加盟费的分成多。

大姐还说了一句至理名言:

这句话和上边那「三三制」一块看,就很有意思了。

06

所以,到最后我也不知道,他们这传销到底是卖什么的,不过有个细节,可以当做线索。

分享完之后,大姐喝了两口水,收拾好东西,一边往咖啡馆外边走,一边又打了个电话:

 

作者: 陈章鱼,公众号:章鱼读书(ID:zhangyu-dushu)

来源:公众号:章鱼读书(ID:zhangyu-dushu)

本文由 @章鱼读书 授权发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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