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资讯 > 干货 > 合作谈判中最重要的一点,你找对了吗?
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合作谈判中最重要的一点,你找对了吗?

时间:07-26 00:00 阅读:480次 转载来源:科创帮

摘要:点击关注科创帮寻找优质技术,实现企业蜕变,不容错过!-----------------“安比”来袭的周末,和几个朋友喝茶聊天,各自谈起二十几岁时犯过的蠢,有人说是少壮不努力,老大徒伤悲;有人说是少壮太努力,老大进医院。 人生有时会陷入一种尴尬,都知道不努力不行,可很多人努力了好像也没多大成效。因为这个世界上所有

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寻找优质技术,实现企业蜕变,不容错过!

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“安比”来袭的周末,和几个朋友喝茶聊天,各自谈起二十几岁时犯过的蠢,有人说是少壮不努力,老大徒伤悲;有人说是少壮太努力,老大进医院。

 

人生有时会陷入一种尴尬,都知道不努力不行,可很多人努力了好像也没多大成效。因为这个世界上所有搞砸的事儿,九成都是你先把人搞砸了。不过也正是这些麻烦,最能看出人与人之间的差距。

 

说起解决问题,我最佩服一种人,一手烂牌,却能一路开挂。那些你觉得肯定办不成的事儿,他总能想出各种法子把它搞定。 

  壹

斯图尔特·戴蒙德(Stuart Diamond)是世界一流的谈判专家,曾担任谷歌、微软、保诚、摩根大通等世界500强企业的谈判顾问,还曾为联合国提供广泛的咨询服务。

 

戴蒙德在无数的头衔和成就之中最喜欢称自己为问题解决者。在他口中,谈判并不是一件遥不可及的事情,所有人都无时无刻不在和别人谈判,“人生就是一场交易,谈判就是交易的工具,帮助我们解决问题,赢得更多的机会。”

在戴蒙德大师的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》里讲过一个故事。

 

有一个美国姑娘,和男朋友去巴黎度假,转机过程中因为前一个航班晚点,乘务员答应帮她安排后一班飞机,可等她到了登机口,却发现登机结束了。飞机还没起飞,姑娘跑去跟地勤理论,说前一班飞机晚点,乘务员答应替她打招呼。地勤人员无可奈何地拒绝了,舱门关闭,他们也无权打开。

 

一般人可能就开始大闹机场,找负责人投诉了,可那姑娘和男朋友迅速跑到玻璃窗前,找到一个机长能看见的位置,紧盯着机长,一脸绝望。意想不到的事情发生了,飞机引擎的轰鸣声渐渐弱了,舱门居然打开了,两个人顺利上了飞机。

 

故事里的姑娘其实运用了很多谈判技巧,但我觉得最重要的一点就是,你得先找对人。谁能让你上飞机你找谁,这一点觉悟,就是聪明人和糊涂人的巨大差距。 

大部分人都认为谈判的关键是具备专业知识。“但是研究表明,在促使谈判双方达成协议的关键要素之中,专业知识所起的作用不足10%,人在其中所起的作用超过50%”。

戴蒙德大师解释说:“谈判技巧其实绝大部分都是在处理与人有关的问题,例如,谈判双方是否愿意理解彼此的理性需求和感性需求,双方是否有诚意对彼此做出承诺等等。关注对方,并尊重对方,会让人们更容易在谈判的过程中争取到更多。

 

《教父》里有一句话,很经典:花半秒钟就看透事物本质的人,和花一辈子都看不清事物本质的人,注定是截然不同的命运。

 

我想,还有另一句话可以解释它,事物的本质,就是人。

  贰

很多人觉得,大家都是理性人,无论是沟通还是谈判,只要理性评估后,就能获得双赢,一定有人愿意干。

可实际工作中,你会发现,其实还有很多人是感性的。莫文蔚有首歌中唱到“感性赢了理性那一面”,真正出众、成功的人总会提到两个字:攻心。

 

记得清华管理学课有一个模块专门讲谈判,有不少有趣的例子。其中特朗普的两个谈判案例,我印象很深。其中一个是康德尔大厦收购案,还有一个是他成功买下一座古董豪宅。

康德尔大厦收购案里,特朗普发现康德尔压根不想卖,想给子孙后代留房租,果断改变策略,租100年。

 

豪宅案例就更典型了。特朗普想买一栋豪华的历史建筑,他的出价不高且机会也不大,却成功拿下不差钱的土豪。

他是怎么做的呢?他了解到这栋建筑里有很多古董家具,便推断房主对古董家具的保护非常在意,是个有情怀的人,在乎的是房子能不能得到保护。

特朗普于是变通策略,对症下药,提出自己会妥善保护这些家具并对古宅进行修复,结果房主大喜过望,特朗普成功以低价收购这套房产。

想把事情做好,努力勤奋就够了。可要把事情做对,需要的是动脑。

所谓动脑,其实就是懂得抓关键。

 

很多人都说有钱能使鬼推磨,可生活里,这种钱办不成的事比比皆是。或许你曾遇到一种窘迫,道理你都对,钱也很到位,可就是办不成事。

 

答案很简单:抓不住重点,找不到关键,拼命瞎使劲没用。

 

而在我看来,解决问题的关键永远是人。

如果对方的要求很无理,你会怎么做?

我们在实现技术与产业对接,组织企业方、技术方或资方合作交流、谈判的过程中,碰到“对方的要求很无理”这样的情况发生时,我们会首先思考为什么客户会提出“无理的要求”?

如果他认为我们能做到,那我们就会思考是否真的可以做到。如果我们能完成客户的要求,同时获得自己想要的东西,那我们就会去做;如果我们不能获得想要的东西,那就会思考是否有别的办法可以同时满足两个人的需求。

比如,浙江某大型企业想用外部研发团队的技术成果以技术入股的形式合作,并提出给技术方10%的占股,但根据我们的技术研判、市场和行业调研,合理的比例应该在35% - 40%。

在和技术团队充分沟通认可后,我们拒绝了企业方的要求,同时将行业及市场的调研结果以及相关数据分析一一提交给对方,并提出一个较为合理的合作比例,通过深度沟通双方最终均认可了这一建议方案。

暂时的拒绝不代表我们的商谈破裂了,只说明这个“暂时”不可以实现,也许通过努力或合理的变通之后,就可能了呢?

勇敢面对失败,拥抱失败,因为失败可以诞生更好的结果……

 

根据我自己多年的商务合作及技术转移转化的失败和成功经验,创新技术固然重要,但获得成功的关键要搞清楚三大要点:一、对方的核心需求和底线;二、您的需求和退让的边界;三、对方和您之间的利益交集在哪里。

从对方的角度切入,难点在哪里,如何有效解决,在双方的底线范围内,为自己博取最大的利益。

只有对症下药,方能事半功倍。

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