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资讯 > 干货 > 裂变增长:如何成功的做一场日涨粉过万的爆粉活动?
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裂变增长:如何成功的做一场日涨粉过万的爆粉活动?

时间:07-17 16:24 阅读:5302次 转载来源:人人都是产品经理

摘要:一、为什么裂变增长很火爆?随着互联网获客成本越来越高,对于初创公司来说,如何能够实现用户的低成本快速增长,是关乎企业生死的问题。互联网产品的竞争本质上是争夺用户的竞争,同类产品中,谁的用户做得好,谁就走的更远。裂变,作为增长黑客里的一种方式,这种暴力却效果明显的用户增长方式让各行各业的人都开始争前恐后的采用,有通过裂变玩法涨粉数百万,短短几个月做成头部大号;也有通过搭建用户社群,打造成自己的百万流量池,销售额翻倍增长;更有通过个人号裂变快速加满

一、为什么裂变增长很火爆?

随着互联网获客成本越来越高,对于初创公司来说,如何能够实现用户的低成本快速增长,是关乎企业生死的问题。

互联网产品的竞争本质上是争夺用户的竞争,同类产品中,谁的用户做得好,谁就走的更远。

裂变,作为增长黑客里的一种方式,这种暴力却效果明显的用户增长方式让各行各业的人都开始争前恐后的采用,有通过裂变玩法涨粉数百万,短短几个月做成头部大号;也有通过搭建用户社群,打造成自己的百万流量池,销售额翻倍增长;更有通过个人号裂变快速加满一个个5000人微信号,用于营销转化。

例如新媒体圈里基本都知道的几个案例:

  • 有书用社群裂变方式这样一个有效的增长方式,让有书的整个业务模式都发生了巨变,在不到一年时间做了700万粉丝有书就稳居榜首;
  • 网易戏精刷屏课程,利用高额分销的方式裂变,上线12小时付费报名人数就达到13万人。
  • 新世相营销课程,利用每万人报名涨价5元的方式,最后有10多万人参与,实现了“社群+公众号+APP”三大平台流量增长的三赢的模式;
  • 还有在微信群里最常见的拼多多和各种游戏小程序。

社交平台的兴起,让更多的人逐渐从传统的流量购买思维向社交思维、用户思维、裂变思维转换,从而做到以更低成本,更高效率的获取用户。

每隔一段时间,就会有一些值得拆解学习的成功裂变案例出来,而在这背后我们更多的应该思考:为什么别人愿意参与活动并乐于转发传播?为什么这个模式被越来越多的利用?它背后的商业逻辑是什么?如何复制或模仿这种模式让自己的产品获益?

二、常见的一些裂变模式

目前常见的裂变模式主要有几种:公众号裂变、社群裂变、个人号裂变,通过关注公众号、微信群、个人号,让用户完成某个特定的任务(例如:转发海报或文字到朋友圈或者给好友、推荐好友关注、拉群等),才能参与活动或免费获得某样东西;还有一些平台、小程序和APP类的常见的裂变方式,如:拼团、分销、投票、抽奖、打卡、助力、邀请码、老带新、送积分、瓜分奖金等。

而这些方式的目的,都是为了让用户参与到我们的宣传推广中,帮助我们扩散传播范围来触达更多的用户,从而为我们带来更多的流量。

接下来,我们主要讲三种裂变模式:公众号裂变、社群裂变和个人号裂变的玩法。

三、公众号裂变,社群裂变,个人号裂变

1. 公众号裂变(主要针对服务号,订阅号裂变后面讲)

原理:用户扫码关注公众号,公众号里自动弹出让用户转发的海报话术和为每个用户生成专属独立的裂变海报,用户只有转发海报让其他人扫码关注公众号,达到一定是人数后才算完成任务,并获得奖励,例如:某个东西或某个活动的免费参与资格。

公众号裂变流程:

  1. 用户通过活动海报扫码关注公众号;
  2. 公众号自动回复话术及生成专注独立海报(或回复特定关键词触发);
  3. 用户把海报分享到朋友群或微信群;
  4. 用户的好友扫码人数达到一定要求完成任务;
  5. 用户在公众号内自动发送活动奖励,例如填写奖品邮寄地址,免费活动链接。

对于不同的人群可以设置不同的奖品,例如:针对宝妈群体,可以选择宝宝绘本等儿童读物或玩具,针对餐饮店老板可以选择店面管理,营业额增长方法技巧资料等。

对于不同的行业可以根据用户的属性设置相应的奖品,例如:教育行业可以选择书籍,线上大伽的课程;美容行业可以选择面膜、口红等。

根据奖品本身的价格,可以设置不同的任务门槛,例如:有些0成本或低价的奖品可以设置较低的任务,例如:拉3-10个好友关注。有些高成本的则需要拉20-30个好友关注,这个主要在于你的活动效果预估以及单个粉丝成本的计算。

例如:有些人把低于10元的奖品(仿冒名表,纯度低的银手镯)包装成高档的奖品,任务是需要拉30~40个好友关注送礼品,平均每个粉丝0.3元成本不到,很多人拉不够30~40个,都无法兑换,这就会沉淀一部分粉丝,整体计算下来,单个粉丝0.1元左右的成本。

工具:

公众号裂变通常使用的工具是任务宝,任务宝的使用需要是认证的服务号。目前使用这种裂变方式也有一定的封号危险,较为安全点的做法就是控制好操作频次和涨粉数量,隔一两个星期做一次,减少被封的概率。

一些工具也有防封机制,可以减少被封的风险,具体的可以在网上找,会有很多这类工具,相对比较有名气供货商是星耀、有赞、乙店、爆汁、简营等。

2. 社群裂变

原理:用户扫描海报二维码后跳出群二维码,扫码进群后群内自动@用户并弹出话术和海报让用户转发海报,用户需要转发海报后并截图发到群里,才可以继续留在群里,享受到最后在群里发送的活动福利。

活码技术和原理:

在学习社群裂变操作时,我们要先了解和用到一个对社群裂变来说很基础也很重要的技术,即活码。我们都知道,单个群的群二维码,扫码加群只能加100人,那么我们传播出去的海报上面的二维码如果是群二维码,除了已在群里的自己,最多也只有99个人能加到而已,一旦满群二维码就失效了,海报也就失去了作用了,那还怎么裂变?

而活码,则可以解决这个问题。

微信群活码就是我们事先生成好的一个特殊二维码(活码),用户通过这个活码扫描进来会先看到一个群二维码,而看到的这个群二维码是可以变换的,通过提前在活码后台上传多个群二维码,可以设置活码每被扫描100次后,就会自动更换,所以当活码达到特定的扫描数量后,当用户扫描进来就会看到另外一个群二维码,但是活码本身是固定不变的。

例如:海报上对外提供一个固定的二维码,前99名用户扫进来后,看到的是微信群1群的二维码,后99名用户之后扫码进来看到的则是微信群2群的二维码,每99个用户扫描自动更换一次新的群二维码,以此类推,可以无限设置不同的群二维码,理论上可以裂变出无数个群。

同理,你推广投放出去的二维码只要是活码,你就可以在活码后台设置,随时可以换成你想要的内容,在活码后台设置的二维码可以是个人二维码,可以是公众号二维码,可以是网站二维码,也可以是个人名片二维码,做到更加的自由和灵活。

而有了这样的活码,对外就可以不断的去推广同一样海报,而不用担心二维码失效。

社群裂变流程:

  1. 用户扫描海报上的二维码;
  2. 进入活动介绍页或者直接进入群二维码页面;
  3. 用户扫码进群;
  4. 群里机器人自动@新加进来的用户,发送消息话术,要求他只有转发了对应的文字和海报,才能继续留在群里;
  5. 用户转发海报图文,并截图发回群里;
  6. 新用户进群提醒转发海报,不断重复裂变;
  7. 在群里发送活动链接或领取方式。

工具:

社群裂变整个流程可以通过建群宝,爆汁等(付费)工具的后台设置,从活码生成,自动建群,自动群回复来实现整个过程自动化操作;也可以使用码云、咕噜管家(付费),微友助手(免费)等活码工具来生成活码,然后搭配wetool(免费)群管理工具的群自动回复来实现自动化操作。

其区别在于工具费用高低、操作便捷性和扫码限制问题。付费工具功能更加齐全,活动过程中出现问题也容易找到客服解决。其中建群宝是由建群宝自己的机器人来建群,而爆汁则是要用你的微信号来建群,前者即使出现问题被封也是分的建群宝的机器人号,而爆汁被封的话则是你的微信号,不过社群裂变的封号概率还是很小的。

同样,付费的工具扫码和建群数基本没有限制,像码云免费版的是500次扫码数/天,付费是的20000次扫码数/天,微友助手只有1000扫码数/天,即:该账户所有活码扫描量加起来不能超过1000次。

有预算及活动参与用户多的建议直接用建群宝或爆汁等,没钱和没预算的用码云/微友助手/草料二维码等 + wetool。

相比于服务号任务宝玩法,社群互动强、粘性高、后期付费率高,其长期价值更高,有助于用户的沉淀和后期转化。也因为社群裂变数量多,限制少,所以是目前裂变涨粉活动中最为安全的裂变涨粉方法,也是现在还一直很流行的玩法。

同样,也有人采用公众号+建立社群的玩法,例如关公众号完成任务后还可以加群,或者加群后需要关注公众号才可以领取福利等。

3. 个人号裂变

原理:用户扫描海报上二维码后直接关注个人微信号,可通过工具实现个人号自动回复话术,引导其转发海报后截图,然后才可以参与活动或获得福利。

个人号裂变流程:

  1. 扫描海报上的二维码;
  2. 添加个人号为好友;
  3. 机器人自动回复话术,引导用户分享海报;
  4. 用户转发海报到朋友圈后,发送截图回来;
  5. 审核截图,直接发放奖励,或统一拉入群后发送。

工具:

个人号的裂变操作可以用爆汁(付费)、wetool(免费)等工具来实现操作,爆汁可以在后台上传多个个人号(需要半年以上的号),每扫码多少次后自动切换到另一个个人号,自动设置话术回复并像任务宝一样能够生成独立的专属海报,能够规定并识别邀请多少好友扫码后才可以获得活动资格。

而wetool无法自动切换微信号及识别扫码人数,只可以设置加人后自动回复、分组、拉群等半自动操作。

因为个人号每天被动加人的人数会有限制,一般新号100-150人,老号在200人左右。同样可以利用活码设置不同的小号。

4. 三种裂变模式相互结合

裂变流程1:公众号+社群裂变

海报上放置公众号二维码——用户扫码关注公众号——自动回复进群链接/群二维码——进群后自动回复裂变话术和海报——用户转发文字和海报——新用户通过海报关注公众号后进群——群满后活码自动换群——不断循环。

这里的公众号可以是服务号也可以是个人或企业订阅号,优势是对于公众号的关注率高,但裂变效果会比直接进社群裂变率更低,对于需求不大的人来说第一步关注公众号时更容易先放弃,进群后裂变效果也会比直接进群裂变低,造成一部分流量流失。

裂变流程2: 社群裂变+公众号

海报上放置群二维码——用户扫码进群——自动回复话术和海报——用户转发海报——不断循环——发公众号名片到群里,让用户回复关键词领取福利。

社群的裂变率高且裂变持续时间较长,但发送公众号领取福利时用户的关注率大概在40%左右,公众号的关注率会比较低。所以做群裂变时要及时让他们关注公众号,时间越长关注率越低,最好是群满就推公众号名片。

裂变流程3: 社群+服务号裂变

海报上放置群二维码——用户扫码进群——自动回复话术和海报(此海报上的二维码是服务号二维码)——新用户关注服务号后开始任务宝裂变。

这个比较适合启动量大的玩,社群裂变不了,但能够给服务号带来更多的参与人数,不过安全系数低。同理,公众号关注后弹出的也可以是添加个人号,社群裂变之后也可以是添加个人号领取资料,反之亦然。能够形成闭环的裂变,更加有利于后期用户的运营。

举一个最简单的玩法,例如:现在关注我的个人公众号“新职志”,通过关键词回复“裂变”,会自动弹出话术,只要你转发这篇文章,就可以送你“1000+份精选裂变海报”及“多个裂变工具介绍、使用教程,实操案例”,然后添加我好友就可以领取,甚至可以进一步拉你进群,建立起社群。这就是一个闭环,你可以关注体验下这个路径流程并领取上述资料。

做裂变增长更多的是要随机应变,主要还是你最终的目的是什么,是为活动最终参与人数,还是公众号关注量,还是个人号加好友。没有说哪个流程最好你就一直用这个流程,唯有不断实操尝试才能找得到最合适你需要的方式。

四、裂变活动存在的封号风险及规避

1.  公众号任务宝裂变风险

  1. 海报及活动说明文案上不出现敏感词,如“分享”、“返利”、“关注”、“下级”、“一级二级”等文案,活动说明可使用外部链接,同样不要出现已奖励的方式,诱导用户关注公众号,不要出现分享朋友圈,微信群等违规字词,勿使用微信图文素材,未发布的图文有敏感词也会被封号。自动回复语句,也不要出现分享送奖励,分享海报至朋友圈等字词。
  2. 活动真实,奖品应及时通知发货与兑换,活动高峰期间,留言后台要及时回复,做好客服工作。提醒库存剩余数量,如遇缺货问题要及时告知用户,不要出现用户参与了发现没东西了,会面临大量举报。
  3. 控制好涨粉数量,单次活动涨粉量最好控制在20000以内。
  4. 活动结束后,把相关菜单(海报、积分商城等)下架,相关回复内容取消。
  5. 对于刚注册申请的公众号,不要一开始就做推广活动,先正常发文一段时间。

2. 社群裂变风险

社群裂变目前很少出现个人号被封的风险,主要的风险来源于截流风险,即在活动过程中会有人加入群里后在群里发广告,或者冒充群主发送领取课程方式,把人骗到其他平台或者添加他为好友等。

一般出现在做社群裂变比较多的行业,一些同行和竞争对手会专门截流或者捣乱。

可以更改群主昵称,例如:学委丨注意分辨群内广告,注意定期进行人工检查,一有发现广告者立即踢,社群裂变工具和群管工具都可以设置黑名单。

3. 个人号裂变风险

新号要注重养号技巧,裂变量大时要多个小号分摊,每天好友通过不要超过200个,剩下的第二天继续加。频繁的向不同的好友发送相同的话术也会有被封的风险,建议控制好发送频率及定期微调整文字来降低被封风险。

消息自动发送建议时间间隔设置在3-5分钟,加人后要及时回复,做好客服工作,也有利于提高转发转化。

五、一场成功裂变活动必备的几个因素

1. 活动资源

(1)价值

不管是面对怎样的人群用什么样的内容来做活动,都要先思考你能够为用户提供什么有价值的东西?你的东西对他们有没什么好处,是否更够吸引到他们?你的用户群体对这个东西感不感兴趣?

例如:

  1. 稀缺性:提供最新的某些平台需要付费才能看的电影资源;
  2. 实用性:某方面的资料礼包,生活、职场成长/技能类的知识课程;
  3. 及时性:短视频刚火时,就有人策划了短视频课程来引流和收费;
  4. 趣味性:各种有趣的测评活动及表情头像设置等;
  5. ……

(2)没有资源如何找资源?

这个资源可以是虚拟的,例如:课程、资料、电子书、活动、优惠券,会员、积分……也可以是实物的,例如:水果、礼物、门票、商品……

方法:

  1. 寻找讲师或和知识付费平台合作;
  2. 直接购买或录制课程;
  3. 收集网盘上别人分享资料或直接购买;
  4. 到淘宝客等平台寻找低价且高佣金产品;
  5. 寻找商品货源或与有资源的人合作;
  6. ……

2. 活动海报

在绝大多数裂变活动中,海报是最为常见的传播的载体,海报的设计对整个裂变活动起到至关重要的作用。这决定着用户看到海报后短短的几秒钟内,能否被吸引并停下来往下看,是否对海报内容产生兴趣,进一步促成转化。

一般成功的裂变海报一定是具有“马上获益、简单易得、预期明确、人格权威担保、价格看上去非常优惠”等内容特点。

一般一张完整的裂变海报具有以下8个构成元素:主标题、副标题、主讲人简介、主讲人真实照片、大纲内容、权威背书、限时限量福利、二维码。

上图中有4个元素是几乎任何一个活动或者项目必须具备的。而另外4个元素有的话效果更加。

如何设计一张成功的转化率高的海报?

(1)海报文案符合用户身份

海报内容除了涵盖活动信息,是否还能够传达和暗示其他信息?用户愿意转发还因为这张海报能够在朋友圈展示/塑造他自己在他人心目中的形象,例如:正面/积极向上、热爱学习、努力工作等。

其次,每个人都有自己的社会层次:身份/等级、圈子,文案要符合用户身份和调性,例如:对员工要设计员工身份的文案,员工身份的相关话题,让员工发老板身份的文案、活动,是忌讳的。

我曾策划的一期针对中层领导的关于管理技能类的课程,就没有采用痛点的文案,而是采用正向的文案,就是考虑到用户转发海报时会产生的顾忌心理。

在职场上,谁愿意被朋友圈的好友、同事、领导知道或感觉自己工作做得的不好,需要改进呢?

但是却会愿意让大家看到我想学到更多方法技能,来让自己进步,从而为公司做出更多贡献。

(2)海报主题具有一定吸引力

主标题文案要能够吸引眼球,短时间能够引起注意,主标题文案可以描述用户的需求点或痛点,要明确、精简,一目了然。

主标题文案3中撰写方法:

利用恐惧心理,唤起用户痛点。例如:有书共读的“你有多久没好好读完一本书了”。

利用获得心理,用了你的东西,他们能变成啥样。

例如:

  1. 生理上的,“3个月狂减50斤,好身材是吃出来的”;
  2. 财富上的,“从月入2700到年收入百万,教你从0写作投稿,每月多赚3000+”;
  3. 技能上的,“作对这3步,让你的微博阅读量暴增100倍”。

利用求快心理,强调时间少,强调学习量少。例如:“不背单词30天说一口流利英语”。

除此之外,海报色彩搭配要合理,能够突显出重点部分。主标题字要大,在朋友圈中,即使不打开图片也能看得到。副标题可以用来突出课程名称,或者对主标题进行其他痛点的补充。副标题不一定要有,视具体情况而定。

(3)海报具体内容要能够激发兴趣,刺激欲望

课程大纲是对整个大标题的拆解,要罗列出亮点,具体有什么内容,能给到用户什么好处,带来什么价值,能够解决某个具体的问题,切勿纯粹的堆砌产品信息。也多用数字对比或描述,可以突出场景感,给用户描述一个他向往的未来/环境/改变。

(4)建立信任背书

加入大平台logo,讲师个人形象,讲师简介、用户头像/昵称,kol/权威机构推荐,行业认证、首发等等。

(5)制造紧迫感

告知活动时间有限,数量有限,机会难得,促使其立即行动。例如:仅限前xx名,限额xx名;到xx时间截止,倒计时多久;设置价格锚点,让用户感知到价值,原价/价值xxx元,现在xx元/免费。

(6)短期利益诱惑

告知用户,现在参加活动你还可以获得什么,例如进群即送xx(内部)资料;和讲师亲密交流机会;一对一服务;赠送其他活动参与名额等。

3. 合理的话术引导

用户通过你的海报二维码关注公众号或进群之后便到了引导其转发海报的环节,合理及吸引人的话术可以提高转发和参与的人数,从而提高活动的转化概率。

下面是我之前一次做社群裂变时用到的话术,可以作为参考。

提高社群裂变转化率的一些方法技巧:

  • 告知操作方式:进群自动@新人,参加活动的正确操作,提示进群并不等于成功报名。
  • 制造紧迫感:定期提示报名通道要关闭,开始统计人数,通报关闭后免费名额不在开放,要抓紧报名,不然移出群。
  • 人工引导:转发不正确的,人工进行引导,告知正确方式。
  • 先发送福利:可以先发送一小部分资料或福利,提示报名后还有什么好处。
  • 踢人:可以先踢一部分早期加入后一直没转发的人,并@他告知到群里,提示其他人已开始最后审核,建议尽快分享到群里进行审核。
  • 其它转化技巧:参与活动附赠其他学习资料或福利,按完成不同的任务量可获得不同的奖励,排名奖励等。

4. 启动量资源:

启动资源的多少可能在一开始就决定了你的活动人群覆盖范围、参与人数和活动效果。同样的裂变活动,甚至一模一样的海报及话术,有的参与人数很多,有的却可能很少。最主要的原因就是启动量多少的问题,造成活动影响力范围不同。

一个成功的裂变活动,是需要花很多的时间和精力去准备的,例如:活动内容挑选调研,选择和熟悉工具,海报设计、前期小范围测试等,还要花更多的时间去准备和积累一定的启动量。

启动量如何来,更多的是靠自己的积累和资源,例如:自己的公众号粉丝,自己创建的及加入的社群,微信好友或者与一些平台、公众号、kol合作,借助他们的粉丝和社群资源等。

没有资源怎么办?如何获取种子及渠道资源?

  1. 到所有有流量的社交平台(QQ、微信、微博、知乎、豆瓣、天涯、贴吧论坛…)去引流;
  2. 买群、换群;
  3. 和行业内的与你的用户匹配度高的公众号、平台、kol合作;
  4. ……

启动量的基础越大,用户质量越高,用户越精准,效果也会越好。如果打算做这样的活动,至少一个月前就开始准备裂变的启动量。

每场成功的裂变活动,大多是有组织,有预谋的,例如:联合组队赚奖金。

活动开始前如何测试这场裂变活动是否能够成功?

  • 冷启动:在种子用户中进行小范围测试,让种子用户体验整个活动流程,提出到了那个环节用户体验不好,到了那个环节因为什么原因想放弃了不想继续操作下去了,根据反馈继续优化。
  • 计算裂变率:通过计算统计海报裂变率的方式来预估活动的效果。

裂变率:新增群用户/推广总用户 = 裂变率

在小范围投放测试的时候用一个海报,海报上的活码用的域名是推广域名,计算推广域名访问数或者直接统计这条线的进群人数。(推广总用户)

群里用户转发的海报活码用的域名是裂变域名,计算裂变域名访问数或者直接统计裂变群的进群人数。(新增群用户)

当裂变率能够达到1–1.2左右时,这场裂变活动就算是比较成功的。所以也可用于活动前的小范围测试,看能不能达到这个数值。

以上,每一个成功的爆粉裂变活动都不是简简单单的各个步骤的操作组合,在整个过程中每一个环节的调整改进、工具使用的熟练程度,合理便捷的活动路径,话术的设计引导……更多的还需要自己在实操中去改进,唯有自己去实操才能发现更多的问题,才能根据活动效果和自己的实际需求去调整优化。

最后,一场裂变活动爆粉了之后并不说就可以结束了,后期如何把这些用户盘活,进一步的转化,带来持续的价值,还需要花更多的时间和精力去研究和运营。

例如:

  • 活动后如何引导和鼓励用户形成自传播,用户听课后发表心得(UGC),小程序打卡转发朋友圈,制定后期成长计划等达到活动的持续影响;
  • 建立了社群之后如何做好社群运营,保持社群的活力及价值,以作为向其他平台引流,后期再次转化以及下次活动的启动量;
  • 添加好友后如何做好个人IP或企业人格化的品牌塑造,如何通过朋友圈和群发,反复营销;
  • ……

 

作者:彦心,个人公众号:新职志(ID:ixinzhizhi),陪你一起从新媒体萌新到大神。

本文由 @彦心 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

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