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360产品经理:我是如何用增长黑客思维,13天收获2,000+高质量简历

时间:06-19 10:25 阅读:5218次 转载来源:人人都是产品经理

摘要:时间回到2017年8月1日,上午11:23,当时我还在工位上撰写需求文档,公司内部IM工具推送了一条关于校招内推的邀请。正好那段时间一直在研究增长黑客,不如借这个机会做一个小试验。我偷偷放下手头的工作,迅速开始构思思路+码字,一个小时后,很快到中午12:32,文案发布上线。顾不上吃饭,我立即开始寻找第一批种子用户,争取以最快的速度完成第一波推广。完成冷启动后,我这才不紧不慢地去食堂享用美餐。下午回到工位,打开邮箱,不错,已经有几十封内推申请邮

时间回到2017年8月1日,上午11:23,当时我还在工位上撰写需求文档,公司内部IM工具推送了一条关于校招内推的邀请。

360校招内推邀请推送

正好那段时间一直在研究增长黑客,不如借这个机会做一个小试验。我偷偷放下手头的工作,迅速开始构思思路+码字,一个小时后,很快到中午12:32,文案发布上线。顾不上吃饭,我立即开始寻找第一批种子用户,争取以最快的速度完成第一波推广。

完成冷启动后,我这才不紧不慢地去食堂享用美餐。下午回到工位,打开邮箱,不错,已经有几十封内推申请邮件发进来了,随后,各项工作顺水推舟地开展了起来。

整个校招内推过程持续了13天,由于白天要上班,因此只能利用了晚上和周末的时间处理。总计收到了约3,000封内推申请邮件,经过苦力奋战,中间还拉了360儿童手表的一位兄弟入坑,最终我们内推了2,000份优质简历,帮助将近100位求职者抵达HR终面。下面,我们来梳理一下,整个推广过程中的核心要点,或许对各位有些裨益和启发。

本次推广核心要素

一、需求分析

首先简单分析下两端的需求,一是学生端,二是企业端。

1. 学生端

  • 简单靠谱的内推渠道,不希望与千万校招大军挤独木桥
  • 认可往届师兄师姐,希望有人能带一带
  • 生怕错过一家企业,生怕落在别人的身后

2. 企业端

  • 优质、匹配的学生简历
  • 低成本,甚至零成本
  • 通过校招提升品牌影响力

二、选择流量池

论坛、贴吧、微博、公众号、微信群、QQ群,朋友圈、豆瓣等,都是可考虑的对象。对比之下,北邮人论坛虽然较为传统,却非常合适。一方面,我作为北邮师兄的身份背景,容易赢得学生信任。另一方面,北邮学生非常活跃,分享精神浓厚,北邮人论坛在互联网圈子具备一定影响力,能够辐射北京地区周边高校、吸引大量优质的学生群体,拥有30万的日PV,渠道的用户质量也非常高。因此,我选择北邮人论坛作为首发平台。

三、激活用户

激活用户是指让用户完成一定的行为,例如投递简历。我们已选好流量池,至少能够让一部分用户看到内推信息。但怎么才能激活他们呢?我主要做了3处设计:

  1. 介绍我是北邮师兄的背景,愿意第一时间帮助大家内推,赢得学生信任。
  2. 简要介绍内推岗位、要求和截止时间。
  3. 公布内推接收简历的公司邮箱,企业级邮箱识别度较高。

在文案设计中,有几个小技巧:

  1. 整个文案的联系方式,只保留我的个人邮箱,不公布任何网址、公众号等信息,避免外跳造成用户流失,确保学生只能通过我的邮箱来申请内推。
  2. 通过话术引导,给学生造成一定的紧迫感,投递晚了就排不上队了。
  3. 在关键信息上,用字号、颜色等突出强调,降低用户阅读成本。例如邮箱地址、内推截止时间、内推免笔试。

四、冷启动

这一步至关重要,因为论坛上的新帖数量众多,当我们把帖子发出去之后,基本上是石沉大海。尤其是作为一个招聘帖,关注度远小于趣闻、八卦、段子等帖子,学生也没有评论和顶贴的欲望,非常容易被其他帖子替代。

因此,冷启动阶段,我主要依靠人力去推动。我快速找了十几位好友帮忙“刷好评”。至少在“毕业生找工作”这个板块,排到了前三。

冷启动工作基本完成后,很快就收到了一些成效,已经收到几十封内推申请邮件。不要小看这部分“种子用户”,星星之火可以燎原,下面我会介绍如何爆发。

五、留存

用户看完该则招聘信息,他们可能会收藏、保存内推信息,甚至发送简历。但这远远不够,我们希望学生能够持续关注360的校招内推,并充满行动力,才能提高成功入职的转化率,这是我们的终极目标。因为从学生看到消息、提交申请、内推成功、编辑线上简历、参加面试、签约的整个流程中,任何一个环节都有可能造成学生中断招聘流程。

经过观察,微信群是一个比较低成本又吸引学生的沟通方式。因此,我以“第一时间打听内推消息、面试经验辅导”等理由,邀请学生加入微信群。我在里面完成了两次培训,帮助大家梳理面试容易犯的错误。这个工作对学生帮助很大,微信群很快就加满了,群内氛围很不错,大家积极讨论,共享信息,例如拼车参加面试。通过这个微信群,我也第一时间了解到学生的痛点和需求。例如,很多面试通知电话、短信,被手机APP拦截了,造成学生接收不到通知,我也第一时间反馈给了校招组。

六、引发用户推荐

不同的社区有不同的玩法,在微信生态里,主要依靠用户分享到朋友圈,而传统的BBS主要靠顶贴上热门。这里就需要通过详细阅读版规、询问版主、观察十大热门榜单,摸清楚北邮人论坛的一些规则细节(套路玩法)。例如:

  1. 上首页热门话题的逻辑:哪些板块容易上热门,哪些板块限制不允许上热门。
  2. 哪些板块不允许评论(因而就无法顶帖)。
  3. 招聘信息允许发布到哪些板块。
  4. 帖子标题内容的规范,哪些内容不允许发布。
  5. 板块本身具备多少流量。

因为“招聘信息”板块不允许评论(也就无法顶贴),最终选择了“毕业生找工作”板块。

接下来最关键的一步来了:如何上首页热门。观察后发现,首页十大热门话题榜,是按照用户的评论ID数来排序的。因此,立马要考虑如何引导用户评论置顶。

我思考的是:需要与用户形成收益置换,将行动(评论)与奖励形成关联,至少给用户一个评论的理由。这个行动需要找到用户最痛的点,并且要求操作简单、立竿见影。最终,我选择“评论抢位”=“优先内推”的方案。文案原文如下:

很快,成效就来了。评论顶贴的人数,迅速攀升,两天内达到了近250个评论(对比往期首页热帖,一般评论在50个左右)。连续2天,我的帖子分别排在首页十大热门话题的第2和第3位。

帖子盖了278层楼

我的邮箱也基本处于满负荷状态,内推的速度,快赶不上邮件的增长速度。

七、二次传播

这是我意料之外,但有情理之中的。由于内推帖子在论坛上霸屏了两天,被校招类民间公众号盯上了。开始有大量了微信公众号大号、小号不约而同地,转发我的内推文案和联系方式。这带来两个本质的变化:

一是,后续的10天时间里,邮箱中的内推申请邮件数量暴涨至3,000封,我每天加班到凌晨一两点,也难以消化这些简历。以至于,我邀请的360儿童手表部门的一个兄弟入坑,也跟我一起熬夜奋战。如上所述,最终我们经过仔细筛选对比,大约推荐了2,000份简历,将近100位求职者抵达终面。我获得了内推第一名,他获得了第二名。

360全员邮件公布内推排行榜

二是,经过公众号的二次传播,渠道发生了变化,导致收到的简历质量,远不如之前。因此,也收获到一个教训,切记勿随意地选择渠道。

整个过程,我们没有花一分钱,也没有动用公司或朋友的任何渠道资源。怀着感恩之心(我此前也是获得了校友的内推帮助),加之能够为公司校招带来帮助、节省开支,何乐而不为呢?

AARRR模型

下面,我们用增长黑客的思维,再来复盘一下,使用最熟悉的AARRR模型来剖析:

AARRR模型

上面的漏斗模型,也是我们产品经理在工作中最常用到的工具之一,基于模型,我们把每一步拆解如下:

  1. 获取(Acquisition):选取一个目标用户群体密集分布的优质流量池。我选择了北邮人论坛。
  2. 激活(Activation):针对用户痛点,选准切入点,在用户视觉停留的3秒内产生反应,进一步完成激活。我主打师兄用心帮助师弟师妹、第一时间抢先内推。
  3. 留存(Retention):让用户持续地关注360校招内推,不仅仅是停留在第一步、第二步,而是积极行动起来:投递简历、面试、入职。
  4. 收入(Revenue):疏通学生在整个校招内推行进的整个流程,扫清障碍,努力提高每个环节之间的转化率,实现终极目标的转化率最大化。本次推广活动的终极目标是“学生成功入职”。
  5. 推荐(Refer):抓住学生的核心痛点,通过收益关联,给予用户行为(评论顶贴)一定的奖惩,给一个用户支持我们的理由,让他们愿意为我的产品背书。这一步是本次推广能否引爆的关键链条。

我上述的这次小型试验,仅仅是增长黑客理论一处小小的应用。我们再回到增长黑客本身,范冰老师2015年出版的一本《增长黑客Growth Hacker》,让国内更多的人了解到这个新鲜概念。其实早在8年前, Qualaroo 的CEO Sean Ellis 就已经提出Growth Hacker。两年后,Andrew Chen发表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》引起行业内的重视。

Growth Hacker/增长黑客,通常的定义是:擅长以数据驱动营销、以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标,他们深谙用户心理、善于发挥创意、能够绕过技术限制、以极低的成本解决产品早期增长问题。

据了解,近几年国内各大互联网企业,都在积极招募增长人才。例如,今日头条拥有一个200人的增长团队。“用户增长”,它并不是教给你一个增长技巧,因为技巧被熟知和广泛使用之后,就会失效。“用户增长”实际上是一整套系统性的工作方法和流程:制定目标、寻找创意、试验、总结盘点、复用方法,进而不断地推进下一个目标。

近期,我系统整理了一批最新的增长实践案例,对Growth Hacker感兴趣的同学,欢迎一起探讨学习。如果对各位有价值,我会结合实践,持续为大家分享心得体会,共勉!

参考资料:

  1. Andrew Chen blog:http://andrewchen.co/how-to-be-a-growth-hacker-an-airbnbcraigslist-case-study/
  2. 诸葛IO :https://blog.growingio.com/
  3. WIKI:https://en.wikipedia.org/wiki/Growth_hacking
  4. Quora:https://www.quora.com/topic/Growth-Hacking
  5. Quora:https://www.quora.com/What-is-growth-hacking

 

作者:金师兴,360 视频信息流业务线导航事业部 产品经理;2015年创立班马科技,获教育部和中关村资助;360公司第五届极客强人挑战赛冠军;2017年度360公司优秀新人

本文由 @金师兴 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来源于网络

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