俞敏洪：我看了1年的商业计划书，至少7成是伪需求

面对着20多位成都智能硬件创业者，新东方教育集团董事长、洪泰基金创始合伙人俞敏洪上来接过话筒，干的第一件事却是蹲下去，亲自调整了音响消除话筒回音。这个教师演讲习惯依然保持至今，但俞老师今天却用极快语速和冷静判断来帮助成都创业者分析问题。

俞敏洪此行一个目的，是来看位于汇融创客广场的成都洪泰智造工场的运营进展，同时与筛选出的一批创业者交流。

洪泰智造工场计划在北京、成都、天津、硅谷、柏林等10多个地方布局孵化器，而洪泰智能在成都智造工场的设备投入超过一千万，上个月刚刚发布，目前正在招募智能硬件的创业项目。洪泰智能用投资加技术服务和供应链服务的方式，来加速项目的成长。这种基金加重度服务的孵化模式在成都是首例，自然也吸引了很多创业者的目光。

如何与伟大的创业时代共生？今天虽然是一个小规模、席地而坐的分享交流会，但俞敏洪将做公司的三个核心要素——“做伟大的事，找靠谱的人，分更多的钱”仍然讲得很透。

从虎哥的角度看，最有分量的是他对项目是否伪需求的分析。而这直接关系到做伟大的事情的起点。以下内容综合了他今日的演讲和对创业项目的分析观点。

关于需求的辨别：伪需求并不是没有需求

俞敏洪过去1年中接近了大量商业计划书，发现至少7成甚至8成都是伪需求。用他的话说就是，这些创业者自己创造了一个想象，觉得是一个生意，结果到后来发现走不通。

俞敏洪举例而言：“停车位的再利用问题，很多公司都在做这个事情，但是家里的停车位在我离开后通过app让别人来使用，我认为实际上是一个伪需求。”再比如O2O家教，老师、家长、学生做线上对接后，老师上门提供家教，这也是一个伪需求。

俞敏洪强调了一点：伪需求并不是没有需求，可能少部分人或特殊人群有这个需求，但是全部加起来这个生意也做不大，或者做这个生意花的钱比挣的钱要多。

事情做大了才叫伟大。俞敏洪再以培训为例，中国的培训是足够大的市场，玩家进来先要想用哪个切入点？然后他开始啪啪的打脸了：有创业者只要涉及传统行业就觉得丢脸，非要标榜互联网或智能制造的概念，这也是一个伪概念！

做线上培训就得与地面培训相比，看哪个能做得最大，先从什么能做得最大做起。俞敏洪断言，移动互联网只能对培训起到补充作用，这个生意一定是地面教育为主，再辅以线上教育的附加值。“去年1年新东方增加20亿收入证明我的判断。”他告诫创业者不要因为想去做炫的概念，而把做得最大这件事给忘了。

伟大还需要情怀来支撑。俞敏洪说，新东方突破100亿收入用了23年，而房地产楼盘也许两年就卖出100亿，但他觉得教育里面有400万学生的前途和责任，所以他坚决不去做房地产。

在创业者的提问环节中，俞敏洪反应很快，凭着商业经验对这些不熟悉的项目给出了建议。

有创业者针对反无人机系统征求建议，俞敏洪觉得是伪需求，因为没人在乎是不是有无人机跟着自己，这个产品重点是在B端开拓，但不在今天讨论的商业模式之内。总的说来，需求不会很大。他反而给出了一个建议，反手机定位跟踪系统值得一试。俞敏洪走到哪里都会看自己手机的定位系统是否关掉，就是怕有人跟踪，这也算是很多人的担心。如果有软件能够探测谁在尝试定位或跟踪自己的手机，他觉得会是一个更大的市场。“我愿意1年花1万元一年买这个。”

也有创业者提出了老年智能穿戴的设想，俞敏洪认为做到这套系统做到监控、护理非常重要，但中国老人真正需要的是摆脱孤独，广场舞比这个要重要。另外，老年人不会产生购买，所以要促动儿女去买这个老年智能穿戴，这方面要去学学史玉柱的做法。

有创业者问到户外运动智能装备创业的坚持问题，俞敏洪认为坚持有3个前提，是否有钱、是否走通、走通之后是不是容易被别人覆盖掉？他认为这个领域很容易被大的户外运动装备公司所覆盖掉。以他之前接触的一个项目为例，创意是尿不湿上加芯片，小孩子拉尿后父母立刻就知道。这件事情有需求，一部分卖给家长，收入几百万，更多卖给尿不湿厂家，价格卖20元1个，成本10元不到。俞敏洪判断1年不到尿不湿厂家就会自己做这件事，因为如果1年要卖几千万条尿不湿，这个成本大家都会算的，而一个APP和智能硬件的连接，现在是10万元就能做出来的事情。

关于人才：阶段性人才和长久性人才要分清

“靠谱的人”，创业者都比较明晰这点，但俞敏洪关于“靠谱的人”有个观点值得借鉴，就是阶段性人才和长久性人才要分清。比如，新东方上市前需要世界顶级的cfo，能将新东方圆满带上市，还要把上市后的规范做起来，而原班人马没人能做到，请个一般的CFO也不能做到。所以那时候他会放高价聘请CFO，不惜出一年200万美元加上1.5%的股票。这就是属于阶段性的人才。

关于财富：让一起打拼的人分更多的钱

“分更多的钱”，大家都好理解，但确是知易行难的问题。俞敏洪举了自己的例子，新东方从上市到现在，他在新东方拿的薪酬总共就是1000多万，他在新东方的股权也稀释到14%，俞敏洪因为自己股权已经带来足够的财富了，所以他不会去上市公司给自己多发工资、去和新东方现在的管理层争利。他说有企业家来取经，问到股权架构和激励时，对方说自己有85%的股权，剩下的15%里面还有10%是属于老婆的，俞敏洪一听就笑了，这只能是家族企业。这里面的意味，想必大家都是了解的。

关于气场：领袖气质和一级管理者的气质

很多创业者现在纷纷冒出来，但俞敏洪非常看重创业者是否有领袖气质和一级管理者的气质。即使乔布斯，最初的管理能力也不怎样，只是做产品的高手，后来才提升了管理能力和领袖气质。俞敏洪眼中的领袖气质，在于创业者对事物具备判断力，能让手下服你，而不是步步管理，后者是职业经理人可以做的。所以俞敏洪建议创业者：必须非常清晰认识自己你是否真的适合创业。有些人不是创业人才非要去做，后果难看。

关于运营：产品质量永远是第一位的

俞敏洪认可的是，产品质量永远是第一位，产品只有做到极致，产品才能带动品牌再带动线上线下融合销售。他举了一个例子，在新东方体系内做了一个实验，有学校就盯学生服务质量和老师质量，不允许做过多的广告和百度推广，另一个学校只是将学生服务质量和老师质量做到一般，但到处去做广告，拼命做市场营销。结果对比实验2年发现，前面一个学校年增速50%，后面一个年增速20%，连工资都快放不起。

关于内部孵化：是否必要，怎么做大市值？

虎哥注意到，成都智能硬件代表、极米科技首席市场官杨蓉也来到了现场，按理说，这家在全球家用投影电视市场份额做到第一、目前处于B轮的公司已过了洪泰智能孵化器的看项目阶段，但杨蓉依然精心准备了问题。

她最关心的是，目前极米科技除了做后续融资也正在内部孵化项目，比如私人影吧，先是事业部，做到一定阶段后再独立公司去做，现在在全国有100多家私人影吧。这一过程还需要注意什么呢？

俞敏洪询问了市场规模、运作架构后，认为两个产品都会有市场，但他提出一个建议，在公司年销售额不算很大的情况下，不宜分开运营，这两个产品，不管有多么不同，只要是产业链的一个组成部分，可以放到一起，投资人的估值会更加好，未来上市的希望会更大，可以组成市值更大的公司。

关于创业热点跟风：追趋势性的公司90%会死

有创业者问到是否是去跟风创业热点，俞敏洪认为这类追趋势性的公司90%会死，因为你很难成为里面最好的公司。拿俞敏洪最熟悉的教育O2O公司来说，一下子出现几千家公司，拿了投资的不少，但现在勉强能活的就2、3家。“任何一个浪潮过来后，等退潮的时候，还能与潮水共存、壮大、剩下的公司，就是最多1%。”

俞敏洪称，如果你拿别人的钱是另外一回事，如果你是拿着自己的钱，去跟潮流的时候要非常小心。“前几天我做创业节目，最后我和周围投资人选的都是传统行业的项目，而不是什么VR、AR。因为通过循序渐进加上新技术革命，反而能够稳定的把事情做出来。总之拿自己的钱创业就要从小做起，步步为营。”

天虎科技 罗曙驰

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