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资讯 > 干货 > 2017年,中国最热门的10个增长黑客策略
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2017年,中国最热门的10个增长黑客策略

时间:01-03 17:46 阅读:73291次 转载来源:人人都是产品经理

摘要:随着流量红利逐步褪去,野蛮生长的互联网时代接近尾声。虽然风口在变,增长的需求却永不改变–各个企业纷纷开始寻求更科学、更高效的方法,来刺激新一轮的业务增长。因此,在2017年,”增长黑客“成为了一个热门的话题,越来越多的人开始关注增长黑客理论,并尝试落地到国内的环境中。今天,yolo@增长黑盒就带领大家回顾一下2017年最热门的10个增长黑客策略:微信裂变社群运营小程序导流拼团分销返佣用户补贴分享助力内容营销投票垂直渗透

随着流量红利逐步褪去,野蛮生长的互联网时代接近尾声。

虽然风口在变,增长的需求却永不改变 – 各个企业纷纷开始寻求更科学、更高效的方法,来刺激新一轮的业务增长。

因此,在2017年,”增长黑客“成为了一个热门的话题,越来越多的人开始关注增长黑客理论,并尝试落地到国内的环境中

今天,yolo@增长黑盒就带领大家回顾一下2017年最热门的10个增长黑客策略:

  1. 微信裂变
  2. 社群运营
  3. 小程序导流
  4. 拼团
  5. 分销返佣
  6. 用户补贴
  7. 分享助力
  8. 内容营销
  9. 投票
  10. 垂直渗透

它们或许不是最新的概念,但在2017年它们是应用最广泛,效果最明显的策略。下面,我们就逐条来分析。

一、微信裂变

2017年,是微信裂变的”黄金时代“。公众号运营者最头疼的涨粉问题,对于裂变高手来说,却是轻而易举的事 – 0成本涨粉过万的案例比比皆是。裂变机制的核心有两个:

诱饵:超出预期的奖励,如免费听课,免费送资料包等

门槛:邀请好友才能领取,如分享海报并截图,两位好友扫码等

不难发现,裂变其实是利用了人性中贪婪的弱点:一个用户若想获得奖励,必须邀请更多的新用户来参与活动,无限循环。根据经典的“病毒传播模型”,一次成功的裂变,病毒系数K必须大于1 – 即平均每位用户能够带来大于1名新用户,才可以实现指数级增长。

相信大家都注意到了,每天朋友圈中都会出现各种海报、二维码,裂变活动层出不穷。实际上,这已经影响到了微信的用户体验 – 一些用心不良的公司还有欺骗用户的行为。因此,微信开始对裂变进行打压,试图还朋友圈一个清静:账号被封,粉丝清0的情况时有发生。在2018年,微信裂变恐怕难以重现往日的辉煌了。

案例:

成功的案例太多了,这里就举一个印象比较深刻的:公众号“运营控”的创办者飞鱼船长,联合Angie和彭小六两位知识付费大咖,组织了一个“3天变现思维训练班”。利用海报裂变+免费入群听课的模式,仅靠个人朋友圈转发,就有上万人入群参与活动。在后续环节,通过群内的二次营销(宣传付费课程),获得百万元收益。同时,这上千个群的流量池,也给多个公众号涨了上万粉丝。

二、社群运营

提到社群,大家一定不会感到陌生:从最早的小米,到影响力巨大的罗辑思维。但是,过去的社群往往局限在“圈子”这个概念,为某个KOL或者品牌的影响力而付费入群。

近两年,社群的形态又有了新的变化,逐步回归到了用户需求本身:比如2016年大热的“淘客群”,2017年火爆的学习和打卡群。现在,社群不仅仅是一种变现的工具,还可以用于提升新用户获取和用户留存。

所谓社群,也不仅仅局限在微信群、QQ群这种形式,而是通过网站、小程序、APP等方式把用户连接起来。我们的产品可以借助社群带来的社交效应,实现更高效的增长 – 同时保证了良好的用户体验。

2018年,社群运营会持续火热下去。

案例1:打卡

人总有个坏毛病 – 爱说不爱做。于是,很多打卡的社群应运而生,以提供社交压力,帮助大家”说到做到“。

比如京东金融、“全民早期打卡”公众号都组织过“早起打卡”的活动:先支付一定”押金“,如果完成了打卡,就有机会返还更高的奖励金。

其它的活动举办者也会采用微信群的形式,要求大家付费入群,把打卡记录发到群中,互相监督,优胜劣汰——对于大公司来说,这是一种不错的促活手段。

但是许多公司也从中找到了变现机会:交了押金的人,大多数完不成打卡,押金也就不予退还。这可是一笔可观的收入!

另外,一些公司并不在打卡社群上附加任何商业元素,仅仅当做促活手段,比如36Kr的不加班打卡群。

案例2:学习

2017年,知识付费如火如荼,人们的学习积极性空前高涨。其实,“学习”这个属性与社群非常契合,众多学习社群也就诞生了。

比如“薄荷阅读”和“懂你英语”这两个学英语的社群,提供了班主任指导和学员交流的功能,最大程度上减少了语言学习的枯燥感。这也受到了众多用户的认可,变现能力十分可观。

三、小程序导流

2017年,小程序正式上线,带来了更多新的机遇,众多小程序实现了刷屏效应,获得了千万用户。

不过,小程序的发展一直是偏保守的状态,大家也比较难找到突破点 – 小程序未来该怎么玩,现在还没人敢下定论。

不过,大家普遍都很关心一个问题:如何利用小程序给自己现有的业务导流?

我们都知道:小程序是一个封闭体系,不能直接跳转公众号、网站、APP。那么它带来的千万流量又该如何发挥价值呢?

一些高手找到了答案。我们来看一下:

案例1:导流公众号

前面刚说了,小程序里不能扫描二维码,也不能放链接,怎么能把用户引导至公众号呢?

还真有一种办法,就是利用客服消息功能。比如“制作器”这个小程序,就在小程序中添加了“关注我们”这个入口,点击之后即跳转到客户对话界面,同时自动发送一条公众号推文的链接。打开之后,就给一个大大的二维码,关注领红包

案例2:导流到小程序

小程序有个好处,就是可以自由跳转到另外的小程序 – 这就为导流提供了非常便捷的通道。

比如之前刷爆朋友圈的“头脑王者”小程序,现在与知乎合作,可以直接通过Banner跳转到“知乎Live”小程序。

关于小程序之间导流的思考,也可以参考这篇文章:增长黑客案例分析:用10个页面的网站,吸引20000个精准客户 – 这种策略能否用到小程序上?

案例3:导流到APP

其实,导流到APP也是有办法的,不过我目前只发现了淘宝和支付宝的操作方式。

比如“群玩助手”这个流量很大的小程序,采用了广告模式,用淘口令的模式给淘宝商家导流。当你点击按钮后,就会自动复制口令,打卡淘宝app即可跳转到商家页面,领取优惠券 – 简单来说,就是把淘客的模式放到了小程序上。另外,它还有支付宝红包的广告位,同样采用口令的跳转方式。

当然,小程序的可能性太多了,这里就不再一一赘述。关于小程序的其它玩法,大家也可以看看我的一篇旧文:透过一家公司的血泪史,能否看到电商小程序月入千万的秘密?

2018年,我们期待小程序能够进入真正的红利期!

四、拼团

在我们的印象中,拼团是个老掉牙的概念,它能够为业务增长带来新动力吗?回顾2017年的消费品电商行业,最耀眼的明星就是拼多多和蘑菇街 – 而它们的崛起很大程度上依赖于微信内的分享和拼团机制。

根据PingWest的报道:

拼多多仅成立两年半,日订单量已经超过京东了!另外,蘑菇街也通过小程序这个新的载体,获取了300万新用户 – 其中7成是通过拼团机制吸引来的,转化率是APP的两倍。

为什么人们喜欢拼团?原因很简单:便宜。对于三四线的用户来说,价格是购买决策的出发点。这两家公司通过对产品的不断优化,让拼团入口出现在了最显眼的位置,整个分享+拼团的过程也无比顺畅。最后,请大家从图中体会拼团价格带来的诱惑。

那么,问题就来了:做拼团的公司这么多,凭什么只有它们两家能火起来?另外,这种诱导分享机制不会被微信封杀吗?

答案很简单:这两家公司都是腾讯投资的,关系硬。所以,请大家不要轻易模仿。

2017年,不仅是传统的消费品行业,就连知识付费领域也引入了拼团机制。比如网易云课堂,入驻平台的“老师”可以自行发起拼团活动,设定拼团价格 – 根据我实地观察,确实能极大提高用户的转化率。

当然,拼团机制也可以用到一些“取巧”的手段:比如利用机器人伪装成用户发起拼团,提高真实用户的积极性(如3人团中两个是机器人)。

不论是2018年还是2019年,只要共产主义还没实现,拼团就会一直有效果 -前提是你要跟腾讯搞好关系。

五、分销返佣

分销机制的盛行曾经早就了无数微商的成功。但是,微信官方对分销的容忍度究竟有多少呢?

2016年,微信安全风控中心高级总监郑立鹏给划出了清晰的界限:微信平台只允许两级(包括发展人员本身)分销模式,三级以上分销,会停微信支付功能和封停帐号。

2017年1月,由于触犯了三级分销的红线,有“分销神话”之称的“SOIREE奢瑞小黑裙”、“环球捕手”先后被封号——小黑裙还刚刚拿了腾讯2000万投资,你敢信?微信封起号来连自己人都害怕!

现在,分销返佣只能向下延续一级。也就是说:

按理说,分销机制被砍到两级,威力就弱了很多 – 但这并不妨碍许多公司借助分销找到增长机会!因为,人类对金钱的渴望一直都会存在,动动手指分享到朋友圈就能赚钱,又有谁能拒绝呢?

案例1:知识付费

我们先来思考一下:什么产品最适合分销机制呢?

  1. 返佣额度要高,这样才有吸引力.
  2. 商品不能太Low,否则用户会产生社交压力,阻碍分享
  3. 商品利润要高,不能赔本赚吆喝
  4. 边际成本要低,卖的越多越挣钱

这样看下来,知识付费,尤其是在线课程、社群这种虚拟商品,能够完美地匹配分销机制。比如知识星球,就建立了良好的分销机制。在圈主开通分销模式后,加入社群的用户可以向外界分享圈子(也可以是直接分享圈子里的内容)来赚取佣金,比例很高。还有就是曹政刚刚创办的网课平台易灵微课,可以自动生成分享海报,供用户方便地进行分享,轻松赚取佣金

另外,像小鹅通这个网课平台,也为各个栏目的主讲人提供了分销功能,并支持直播的分享。

案例2:联盟分佣

对于日用消费品,最常见的分销模式就是联盟分佣,即我们所谓的”淘宝客“了。

通过分享平台上出售的商品,我们就有机会获得佣金。最大最成熟的就是淘宝联盟,京东的京粉,当当网、亚马逊都有相应的机制。

这种模式并不新鲜,“淘宝客”市场也接近饱和状态,做起来越来越难。电商平台真的可以借助“淘客模式”获得增长吗?网易表示:我来试试!

2017年10月31日,网易发布了“网易造富计划“,即”网易推手“项目,主打”社交零售“的概念,力图借助微信打造一个全新的淘客平台,以带动网易严选、考拉海淘两个电商平台的增长。

淘宝联盟虽然长期处于霸主地位,但它却有一个致命缺陷:被微信全面封杀

也就是说,淘客们想在微信里推产品是非常困难的——微信这么大的流量优势岂能白白浪费?

网易推手则完美解决了这个问题:选货、提现、管理账户都可以在官方公众号里操作,商品的分享链接也不会被封杀

这样一来,就可以吸引更多的淘客加入网易推手,帮自己平台卖货!看来,丁磊没有白请马化腾吃这一顿饭!

跟拼团一样,分销也是经久不衰的模式,但就看各个平台有没有能力打通渠道了。

六、用户补贴

2017年,从支付宝VS微信,再到摩拜VS OFO,我们已经经历了无数轮红包大战。不过,很多人对烧钱换取用户的模式非常不屑:这也算增长黑客策略吗?

答案是肯定的。只要公司能把钱花在合理的地方,让用户生命周期价值(CLV)大于3倍的用户获取成本(CAC),就是一个健康的增长模式——换句话说,只要烧钱带来的用户能够在未来产生更多的收入,就值得去烧钱!

如何花更少的钱带来更多的用户,就是增长黑客们应该研究的地方。2018年,用户补贴的玩法也会越来越多。

案例

2017年,业内一致看好信息流这种模式。今日头条、百度百家、UC纷纷重拳出击,大力扶持自己的平台。

但令人惊讶的是:用户增长最快的资讯类APP却是趣头条 – 从2016年6月上线到2017年3月,短短9个月时间,它的DAU已经达到了600万,IOS资讯类App排名第七!

面对各大巨头的包夹,它只用了一招来突出重围:读新闻就能赚钱

打开趣头条App,你就能看到眼花缭乱的”送红包“、”送金币“,给你一种”这个App能赚钱“的印象。趣头条大体有如下几种补贴机制:

  1. 注册就领0.5-2元红包
  2. 邀请别人注册自己得红包
  3. 完成任务得红包

趣头条的高明之处在于:不是简单的分享后拿奖励,而是采用了”师徒制“:你邀请的新用户都算是你的徒弟,他们今后的奖励要给你分成!每个人只能有一个师傅,但最多可以有4000个徒弟 – 这个时候,你理论上最多能得到66666元红包!更重要的是,只要徒弟达到一定数目,师傅基本就进入了躺着赚钱的模式,可以天天拿奖励了。

更绝的一点是,这些奖励不仅可以在App内置的商城进行消费,还可以提现到微信钱包。为了让用户尽快上手这种操作模式,App内还特意添加了多个教程,教你如何收徒,如何赚钱! 这种补贴机制赢得了三四线人群的疯狂追捧,巧妙避开了今日头条等平台针对的一二线市场,跟快手是一个路子。

另一方面,真正的补贴投入其实并没有烧太多钱:

首先,提现有门槛,从30元开始逐步递增。

其次,商城中的商品可以走合作模式,也可以用积分换优惠券,掏钱的是供货品牌方——这点补贴投入,比起600万日活带来的广告收益根本不值一提。

七、分享助力

实际上,微信里的分享助力活动是先于裂变出现的一种病毒模式。早在2015-16年,就有大量公众号开始利用这种活动吸粉了。分享助力的两个要素与裂变很相似:

  • 诱饵:超出预期的奖励
  • 门槛:新用户为老用户助力

简单来形容下一整个过程:用户A在公众号内置H5参与了活动,然后分享H5到朋友圈/微信群。用户B访问了H5并给A助力了一记。这时候用户A的积分就会升高,当总分达到一定数目,便可以领取奖品了。如果用户B对此活动感兴趣,则需要关注公众号才能参与,以此达到增粉的目的

像我们常见的“赢话费”就属于分享助力。虽然与裂变的机制类似,但传统的助力活动存在几个短板,就吸粉效率来说不如裂变:

  • 流程比裂变复杂,传播级数比较短
  • 并不是每个人都能获得奖励,吸引力不够
  • 诱导分享倾向严重,容易被封杀
  • 容易作弊
  • 朋友圈链接不如海报醒目

但是,分享助力的应用范围比裂变更广,可用于APP、小程序甚至网站的新用户获取,也可以促进用户激活与留存。

因此,在2017年,许多公司改进的助力分享的玩法:助力不一定要局限于积分排名的模式,可以让每个人都获得奖励。这样一来,就大大弥补了传统玩法的短板。

案例:

让我印象比较深刻的是携程在2017年十月黄金周发起的”助力抢票“活动。

在假期,火车票/机票对于大家来说是绝对的刚需。没票了怎么办?抢啊!

在携程App里,即使车票售罄了你依旧可以下单,系统会自动为你抢票——不过,成功率非常低。如果你想提高成功率,就可以购买加速包 – 2元一个,最多买20个。

我亲自测试,这可以把抢票成功率提高到90%以上!不过,大多数人是不想花这个钱的。这时候,App提供了邀请好友给我们加速的功能!

如果你在微信里把这个活动分享给好友,就自动切换成了小程序!好友们打开这个小程序,点击“帮他加速”就可以让自己免费获得加速包。更有意思的是:助力的加速包奖励数目是随机的,更有趣味性 – 好友们可以帮你获得1-20个加速包。最后,奖励本身是双向的:好友帮我们加速后,他们自己也可以获得一张10元的旅行优惠券。

个人推测,携程这次活动不仅可以给小程序带来大量新用户,还可以促进App用户的激活和复购行为。

八、内容营销

所谓内容营销,其实是一种长期的营销策略,而不仅是写写公众号、拍两段产品视频这么简单。

其核心在于长期创造并传播有价值的、与产品高度相关的内容,从而吸引用户主动关注——最终引导用户转化并获利。

内容营销的核心价值就在于“主动获客”即让客户主动来找我们。

随着技术和平台的发展,消费者在信息选择上有了更多自主权,而不再被传统的媒介垄断。因此,我们能够通过有价值的信息吸引消费者的注意,影响他们的购买决策。

媒介话语权的分散和转移正成为未来的趋势,人人都可能成为KOL;所以,内容营销是未来必不可少的营销策略。

另一方面,流量的成本越来越高。与其主动去找消费者,不如让消费者自己来找我们——这不仅节约了开支,还提高了效率。

内容营销在2017年的发展势头非常强劲。根据国外著名SaaS公司Hubspot的调查,79%的公司认为内容营销的效果非常明显。另外,70%的公司在2017年加大了对内容营销的投入。

内容营销具体有哪些形式呢?可参加HubSpot制作的这张图:

案例:

Saas公司无疑是获客成本最高、难度最大的,大家通常组织线下活动、投放广告、做PR等方式来获取销售线索。

有没有什么办法,能够让潜在用户主动”送上门“呢?

GrowingIO作为一家数据分析Saas,力图打造”数据驱动增长“的概念,把增长黑客的理念融入其中,鼓励公司建立科学增长的模式。因此,围绕“数据分析”、“增长黑客”等话题,GrowingIO先后制作了多本电子书,为精准客户群提供了有价值的内容。当用户下载这本电子书的时候,需要填写自己的部分联系信息。这时,一个高质量的销售线索就有了——GrowingIO的销售人员会对线索进行评分,然后采取不同的策略跟进。同时,GrowingIO的创始人张溪梦还出版了一本纸质书《首席增长官》,进一步扩大了公司的影响力。

九、投票

2017年,一种新的投票玩法开始火起来,成为公众号增粉和变现的妙招 – 它被称为”钻石投票“。相信大家一定在朋友圈看过:”请为XX号宝宝投一票“、”请为XX号猫咪投一票“之类的。

与裂变、分享助力等方式不同的是:

在2017年上半年,这是一个十分暴利的项目,月入10万到百万的大有人在。因为它巧妙地利用了人们攀比和贪婪的弱点:

钻石投票的核心在于候选人本身以及奖励的设置。

一般来说,跟幼儿园、学校等单位合作发起投票活动,给老师或者学生/宝宝投票,号召力会非常大。

流量上去之后:

关注后才能投票,所以公众号可以增很多粉

人们出于攀比心理会购买更多钻石,举办方就可以直接获得收入

公众号/活动页面可以接广告,如果访问人数能达到几十万,广告费也非常可观。

2018年,钻石投票能否继续带动粉丝增长呢?

比较困难,因为现在竞争已经非常激烈了。但是,如果你手中有线下资源,懂得流量运营,这种策略是很值得尝试的。

十、垂直渗透

文章最后,来谈谈一个更大的命题:什么样的产品能在2018年获得更多增长机会?

我个人的观点是:往垂直领域渗透的项目

  • 为需求明确的人提供工具属性的产品
  • 为垂直领域提供专业服务
  • 为小众需求的人提供内容消费

随着互联网的发展,长尾效应会越来越明显,用户的需求呈现高度多样化、小众化。一家创业公司若想实现指数型增长,必须依赖一个优秀的产品 – 其关键点就是把握用户需求,找到P/FM(市场/需求匹配)

显而易见的用户需求,已经被巨头们瓜分完毕。在今天,想再造一个微信、今日头条、淘宝几乎是不可能的事了。

然而,那些伴随着宏观的环境变化而产生、新兴的需求,往往是巨头们忽略的,也是机会最多的。

关于如何把握小众需求,请看这篇文章:一位增长黑客的创业史:用Google挖掘细分市场,冷启动赚得百万美金

下面,举几个垂直工具的案例:

  • 上线了:移动互联网时代已经到来,人们产生了“跨设备统一流量入口”的需求。因此,上线了提供了便捷的网站制作工具,同时可以一键生成小程序和App。
  • 新媒体管家:“内容创业”从2016年火到现在,自媒体行业发展兴盛。因此,新媒体管家提供了一系列辅助内容编辑的工具:微信编辑增强器、素材采集等等。
  • 建群宝:前面已经提到过,微信裂变在2017年非常火爆。但是,整个操作流程十分繁琐,耗费大量人力资源。因此,建群宝就开发了一款自动化工具,可以帮助人们方便地管理裂变活动。

还有专业服务的案例:

客户成功forCS:2017年,中国的Saas行业发展很快。然而,很多Saas公司面临的一个挑战就是难以建立一套系统的客户成功机制,导致老用户流失。

这时,有赞的早期员工Xu凭借自己在Saas行业的经验,成立了一个公众号,并提供客户成功的咨询服务,受到了不少企业的好评。

最后是内容消费的案例:

白话区块链:我相信,“比特币”、“区块链”是大家在2017年最关注的话题,因为它让我们感觉自己从未离赚钱这么近。那么,大量区块链小白就想去学习区块链知识,做好入坑准备。市面上区块链大V虽然多,自媒体也不少,但水分比较大,对小白也不够友好。因此,“白话区块链”这个公众号就成立了(从亦仁“生财有术”圈子里孵化),不到一个月时间,就吸引了1万名活跃粉丝。

你可能会有疑问:这些项目的天花板都很明显,真的值得去做吗?

我想说的是:任何增长的实践,都是从小事开始的。在未来,项目可以自由发展和转型,但如果第一步就走不起来,那就不会有任何机会了。

最后,增长黑盒全体员工…哦不,两位创始人yolo&alan祝大家在新的一年里DAU爆表,CTR惊人,MRR震撼,NPS突破天际!

关注增长黑盒,2018年我们一起成为更牛逼的增长黑客!

 

作者:Yolo,微信公众号:growthbox,增长黑盒由Alan&Yolo两人打造,专注于分享增长黑客知识和案例。我们在伦敦帝国理工读完了生物学硕士,但是发现真正需要实验思维的地方却是商业战场,于是秉承着学医救不了中国人的信念踏入了自媒体领域。

本文由 @Yolo 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash ,基于 CC0 协议

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