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资讯 > 干货 > 从传倒闭到融资3.35亿美金:大搜车蜕变6次作者:亿邦动力网来源:亿邦动力网2017-11-0921:30:39
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从传倒闭到融资3.35亿美金:大搜车蜕变6次作者:亿邦动力网来源:亿邦动力网2017-11-0921:30:39

时间:12-14 01:59 阅读:52847次 转载来源:亿邦动力网

“感觉自己这次会成功,这种感觉已经是第六次了。”

――钉钉广告的这句戳心话,大搜车姚军红践行了。

不同的是,第六次他真的成功了。

妥妥的上市公司,今年在线化交易预计达到1500亿,未来很可能是超级独角兽平台……

听到汽车二手车渠道商如此评价大搜车,行业外人鲜有人知道大搜车是做什么的。直到前几天大搜车E轮 3.35亿美金( 领投,华平跟投),许多人才转过身了打量了一下大搜车:这家公司到底是干啥的?阿里巴巴和蚂蚁金服都是投资方。

现在做互联网平台,谁不是一路吆喝一路往前冲的?竟然还有一家公司,动静如此之大,还不为人识?

与之相匹配的是,创始人姚军红也显得很“另类”。

无论是美团们,还是滴滴们,所有基于线下业务做互联网平台的创业者,要不兼备,要不至少占有一样如下两种素质:极其懂互联网,或极其懂线下行业。而姚军红,偏偏一样不具备。在做大搜车之前,他没做过互联网产品,以为APP随便开发一个就能用。当时的二手车市场混沌不清,他也不算真正涉足过。

但厉害的是,只用了两年时间,大搜车做了一款SaaS软件,推广路子又狠又江湖,由此掌握了全国80%的二手车渠道。

自从踩中这一生意命门,大搜车又用全新的商业模式把渠道连接上天猫的流量、主机厂商、银行;还联合蚂蚁金服推出针对C端用户的“弹个车”,开辟了一种新的卖一手车的路径。

粗暴地理解,未来的大搜车,相当于汽车领域的阿里巴巴。

创业剧情大反转,姚军红说,自己是趴在地上起来的。“大学一毕业家里就欠债200万,逼着我出来找生路。”这位80后眼中的标准大叔,从倒卖飞机票,再到跟随神州租车创始人陆正耀一起创业,再到自己创立大搜车,20多年的江湖混迹与商场历练,让他成为了传说中的彪悍CEO――在惨烈的生存环境中找生路时刻保持警觉,想法与行动密切相互指导,最终活下来了。

大搜车创始人姚军红

直接做零售 冲了三次均败下阵来

照前文所说,大搜车一个给车商做软件的,怎么和“汽车领域的阿里巴巴”挂上钩?这个故事有点长,需要从头说起。

打完 ,神州完成了新一轮融资,2012年姚军红选择离开创业。

他找到投资人说,二手车是整个汽车产业链条的一个活结,他要做一家二手车零售连锁。“拿第一笔融资时,我连个PPT都没有,我和投资人说得很直白,我说这事儿可行,未来怎么样我也不知道,你看我这个人值多少钱,你要是觉得我靠谱就一起干。”

就这样,凭一个“光人”融了几千万人民币。

1、第一次冲坡:没钱进货,搞寄售,走不通

只有几千万人民币,做二手车店还是挺难的:一个店能容纳500多台车,平均进一台车按10万来算,也得花出去5000万。

所以姚军红不可能靠自己备货,他开创性地搞了一个寄售公司:不论C的车还是B的车,都可以放在姚军红的店里寄售,交易完成后大搜车抽3个点。

两个月后,姚军红发现转化率极差:线下进了170~180台车,然后就去百度投广告,8000块钱进来8000多个UV,其中有4000个UV进来选车,接着有1400~1500UV进了内页,最后只有7个人电话咨询,相当于大搜车花了8000块钱买了7条销售线索。

图:纯靠线上引流,转化率的模型是一个尖漏斗

2、第二次冲坡:货源还不够,网上做预售,又走不通

这么大的数据差异,姚军红首先考虑的是商业模式上的问题,得出的结论是车型太少了,于是他停掉了所有广告,决定从寄售模式变成预售模式:开发一个名叫“卖车神器”APP,把线下车商的车放在APP上做预售,交易在大搜车线下店完成。

这个模式又跑了两个月,姚军红又发现新的问题:一种情况是用户在APP选定了车,但是车已经被线下车商提前卖掉了;第二种情况是车在APP上挂了十几天没卖掉,这种车性价比一定有问题。

3、第三次冲坡:用 做零售,还走不通

这时,投资人刘芹对姚军红说了一句话:“不知道你能 走多久,但是未来这个行业牛逼的一定是数据公司。”

完全不懂互联网的姚军红听进去了。

受这句话的启发,姚军红把零售分为人货场来理解:我锁定了货,用人来“撞”。但是后来发现,人的需求是弹性的,比如今天用户要买奔驰,一看宝马也不错也买回家了,但是货是“死”的,有就有,没有就没有,好就好,不好就没人要。

想明白这一点,两个月以后大搜车的Slogan变了,从“大搜车为二手车代言”变成“大搜车为我选好车”。用户登录APP,就给一些列的调查,比如让他自己选喜欢哪种车型。

这就相当于让用户主动把需求说出来,以实现APP千人千面推荐。这样一变,8000多块钱的推广能留下400多条线索。

亿邦动力网了解到,大搜车这样大概跑了六个月,第一个月卖了30多台车,第六个月零售卖了230多台,再加上批发卖100多台。这个成绩,当年在二手车零售店中全国排第二。

编者的话:大搜车初期,创始人每隔两个月就发现问题,调整问题,进步一次。对于初创公司来说,保持着快速进步的节奏太重要了。

绕开零售再冲三次 直到做SaaS问题迎刃而解

大面积广告宣传,天天地推。姚军红又发现问题了:500多个车位的店铺,车数到了300台左右就停滞不前了。好货车商死活不给,不好的货,又卖不动。

核心原因是,二手车生意是一个卖方市场。“你想干成50个店100个店,首先保证源源不断的好货源,没有好货一切都是空谈。你改变不了这个事实,除非自己收车,这个更复杂,成本也很高。”

到2013年年底, 姚军红一边做一边琢磨这个事情不对,内心已经考虑开始转型了。“所以我觉得,创始人有的时候不能骗自己,真的,这是我的经验。所有那些不敢说的话、老被问到答不上来的话都是暗雷,你不解决,哪天把你害死了。”

4、第四次冲坡:停下来观察用户,做车商社交APP

但是转向哪里,当时姚军红也不知道。“不知道怎么转型,我首先做的第一件事就是从原有业务抽离出来,然后花时间花心思去观察用户。”

2013年年底到2014年年初,汽车行业哪里开会,姚军红就到哪里去,他大概加了两千多个车商在微信上,天天观察他们在干什么。“我发现车商非常喜欢交朋友,聚在一起,吹牛逼。但他们不是简单地吹吹牛逼,他们有一句话叫人脉即是钱脉,我有车收回来卖不掉你帮我卖,所以车商很喜欢交朋友。”

观察到这些现象,姚军红从阿里找了一个小极客型的P8,带着三四个刚毕业的大学生,针对车商这一需求,推出车商社交APP“车牛”。“这个小团队在西溪蝶园租了一套两居室,我每天给他们送水果,他们天天开发。北京门店的旧业务还照常,只是我不直接管了。”

5、第五次冲坡:加快地推频率,很快发现只做社交没用

为了推“车牛”,只要不坐牢、有用的野路子推广方法,姚军红都用上了,但是推广效果一般。

判断车商需要长期维护关系,姚军红认为简单找外包做地推没用,必须自己人上。

自己没人怎么办?高管奔赴一线,加上北京门店做财务的、做店员的、各种各样的人一共五十多个全部出去推广。他对这五十多个人说,当下最重要的事情是:用6个月的时间,预算是两千万,把市场拿下。

被选中的这50个人当时是怎么打的?“因为我这个一把手比较粗暴,所以做地推的同事也是粗暴风格,看到客户一上去就发10块钱红包。他们也可以拿这10块钱做别的,比如北方很多团队送可乐,可乐省钱,6瓶可乐11块多,一把抓五六个,省下来都是他的。”

目的只有一个:把车商拉上“车牛”。

在这个野蛮、玩命的推广过程中,大搜车负责HR的副总裁李志远潜能被发掘,后期成为公司打通车商渠道的带头人(现已是联合创始人)。

地推做了四个月,姚军红给出的指标是每半个月翻一遍中国,不管用什么手段实现,用高频的打法挤走对手。“我们的产品有一段时间做得不是很好,但我们强就强在执行上非常坚决,在这点上没有任何商量的余地。”

编者的话:涉及到抢占线下的项目,在抢占市场的前期,很多时候团队的执行力比产品本身更重要。比如滴滴与快滴早期的打仗也是如此,滴滴产品不如快滴,但是滴滴的地推比快滴狠,最终还是滴滴赢得了市场。

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