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资讯 > 人物 > 他为蟹农谋出路获种子轮投资 大闸蟹每日三荤两素年流水1000万
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他为蟹农谋出路获种子轮投资 大闸蟹每日三荤两素年流水1000万

时间:07-19 07:55 阅读:18419次 转载来源:铅笔道

摘要:◆去年丰收季,蟹王爷大闸蟹个大饱满。文|铅笔道记者 石伟►导语在江苏,养殖大闸蟹都是老一辈人做的事情。张长城出生于91年,是其中少有的年轻人。2015年4月,他成立“蟹王爷”,项目定位为面向白领的轻奢大闸蟹品牌。平台销售方式有3家生鲜平台承销、91名城市合伙人代理、自设天猫店铺直销。去年一年,“蟹王爷”销售额为1000万元,其中自营部分为300万元。注:张长城承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。 回家卖大闸蟹在上海干了5年的培训咨询行业,张

◆ 去年丰收季,蟹王爷大闸蟹个大饱满。

文| 铅笔道 记者  石 伟

导语

在江苏,养殖大闸蟹都是老一辈人做的事情。张长城出生于91年,是其中少有的年轻人。

2015年4月,他成立“蟹王爷”,项目定位为面向白领的轻奢大闸蟹品牌。平台销售方式有3家生鲜平台承销、91名城市合伙人代理、自设天猫店铺直销。

去年一年,“蟹王爷”销售额为1000万元,其中自营部分为300万元。

注:张长城承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

 回家卖大闸蟹

在上海干了5年的培训咨询行业,张长城做得算是风生水起。

但因为接待了一位客户,他有了回家做大闸蟹的想法。覆盖上海地区,这名客户经营着名为“蟹都汇”的大闸蟹品牌,并在不到2年的时间内实现销售额过亿元。

螃蟹这么好做?市场需求这么旺盛?接连不断的问题刺激着张长城。

他来自江苏省泰州市兴化县的蟹壳村,家乡盛产优质大闸蟹。从小下河抓蟹、围绕蟹农转来转去的张长城,深知养殖大螃蟹有多难。

◆ 张长城是一名90后。

由于收成看天吃饭(比如高温、雨天使得螃蟹致死)、缺少规范化养殖经验(比如养殖密度过大导致螃蟹死亡)、养殖规模过小(多在50~80亩水域)使得边际成本高等原因,导致60%的蟹农在养殖上赔钱,仅有20%蟹农是赚钱的。

“大闸蟹销售毛利为60%,均被代理商(品牌商)拿走。”每当想起这件事情,张长城心里愤懑不平。

于是,他萌生做了大闸蟹品牌的想法。市面上,70%~80%的阳澄湖大闸蟹并非产自阳澄湖,而是来自兴化市。当地人称呼这种螃蟹为“洗澡蟹”,顾名思义就是螃蟹在阳澄湖过了一遍水。

“我相信家乡大闸蟹的品质。” 因此在阳澄湖大闸蟹、固城大闸蟹等老牌林立的市场中,张长城于2015年4月成立“蟹王爷”。项目定位为面向白领的轻奢大闸蟹品牌。

从0到1

在决定成立品牌的同时,张长城并未立刻离职。这是因为他要首先寻找B端客户。

之所以选择B端客户,是因为他知道企业用户有采购大闸蟹的需求。给员工发放福利、应付工商税务、馈赠给关系企业(比如代理商、经销商、供货商等)……这一系列的采购是一笔大买卖。

“我要去做大闸蟹了,老总今年中秋有需要吗?”张长城给熟悉的客户挨个通电话,并取得了一部分客户的意向。

随后他回到家乡,与家里的叔叔商量,能否给予延后结款支持。叔叔经营着近千亩的大闸蟹水域,不一会便同意了。敲定两端后,张长城随后去寻找启动资金。

这次他找到了发小。在两小时的一顿饭后,种子轮投资敲定。后者对大闸蟹十分了解。

到了中秋时节,一网网大闸蟹被捞出。12个朋友作为城市合伙人入股,加上品牌入驻某生鲜平台,蟹王爷在2015年销售额为700万元。

◆ 捕捞出的一网大闸蟹。

 销售1000万元

完成一季销售后,张长城为第二季做准备

这时,他遇上了养殖的难题。虽然自家养殖规模有1000亩,但每日捕捞的螃蟹数量有限为2000斤,而且需要人工将大闸蟹分成10余种规格以及公母,再进行打包。

如此一来,团队经常遇上特定规格(比如12CM)的大闸蟹数量不足的情况。若现场打捞,一方面是养殖工人反感,另一方面则是效率低。

于是,张长城将视野瞄向了当地的活蟹市场(同时也是中国最大的活蟹市场)。他在市场旁置办了一个仓库,一旦缺少某规格螃蟹,他便找寻信得过的养殖户串货。

如此一来,也有其它好处:市场旁边充足的蟹八件、绳子、冰袋等产品,可由团队就近购买。

在解决问题的同时,张长城也加强品控把关。养殖方面,临近上市前,团队给大闸蟹每日喂食两次,每次为三荤两素,分别是螺蛳、河蚌、小海鱼,熟玉米与海草。这样操作可加快大闸蟹长出蟹膏蟹黄。

包装也是重要的一部分。通常情况下,同行采用瓦楞纸包装盒。常见的情况是大闸蟹到了消费者手中,盒子已经烂作一团,导致用户体验差。除了保证精美设计外,张长城则将包装盒改用硬纸板加塑料板,“防水程度高到可以养鱼”。

去年最重要的一点,便是建立品牌。由于市面上假货充斥70%的市场,阳澄湖大闸蟹的品牌形象逐年崩塌。而且价格贵、缺斤短两、品质无法保障等痛点,时刻困扰着消费者。

基于此,保证大闸蟹斤两和品质的条件下,张长城在螃蟹刚出水时,便就地打包大闸蟹,并与顺丰合作采用大闸蟹专线快递,降低死亡率(国庆节之后几乎没有死亡,国庆节前死亡率为千分之二)。

保证品质这件事,也给“蟹王爷”带来了新的合作。当时经由朋友介绍,张长城发了两盒大闸蟹样品给一家生鲜平台。“你家的螃蟹冒泡最多。”在得到用户如此反馈的同时,“蟹王爷”也成为该平台的合作方。

如此一来,团队通过某生鲜平台、58名城市合伙人(现在是91人),在去年完成了1000万元的销售额,其中自营部分为300万元。

现在,张长城正在筹备天使轮融资,预计金额为500万元。

The End/

编辑   赵芳馨   校对   刘金策

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