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寺库入驻需要什么资料,寺库对于商家有什么要求?寺库招商要求是什么?

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樱花梦 2019-09-09 14:01 抢发第一评

过去十年,消费互联网是中国发展最大的主题。那么未来十年,最大主题莫过于在消费互联网的下半场,线上反哺线下,让精准更加精准。寺库入驻微信/电话15024630281

  与阿里、京东意在开辟新领域不同,垂直电商做线下则是将现有领域不断情景化,让用户不断的增加客户粘度。换句话说,垂直电商的线下布局,更多的是线上业务的补充。

  线下生意固然难做,但垂直电商们也有自己的优势。最近大热的Costco告诉了我们一个道理:最好的生意不是向所有人做同一个生意,而是向一群相近的人做所有的生意。

  而主打同一个群体的个性化需求,正是垂直电商的命脉。对他们来说,线下反哺线上的核心逻辑有两个:通过更多消费场景叠加,提高现有用户粘性。同时,为线上业务带来新的流量。

  那么,他们会成功吗?

  01 垂直电商的“困局”

  垂直电商之所以成立,是因为一部分人对某些品类有独特的需求,并且很难在大众电商的综合性平台上得到满足,进而产生了一个新的商业机会。但垂直电商的人群单次消费水平是固定的,垂直电商要做的就是增加用户的购买频次。

  拿寺库为例,寺库APP上售卖的商品多以奢侈品品类为主,用户一年购买频次不会超过10次,这远低于寺库对于市场的期许。

  经过1年的大数据分析,寺库开始布局线上线下生活方式平台。在满足高端用户购买奢侈品的基础之上,寺库开始主打生活场景,除了高端的包袋、腕表、衣服之外,也开始大力拓展场景化消费,比如和凯撒、众信合作为寺库用户做定制游、出境游。

  这一布局已经取得效果。寺库的Q1财报显示,化妆品、体育潮流以及旅行生活方式产品的销售同比增长了4倍。此外,由于品类拓展的拉新效果突出,平台活跃用户数也在不断提升。

  总的来说,对垂直电商而言,无论是与用户产生更多互动,建立更强的粘性,还是找到更多用户,打开收入天花板。往线下走,都是一个理想选择。

  02 Costco的启示:最好的生意是,做一群人的所有生意

  刘强东对电商曾有过一段很经典的总结:

  “未来电商企业只有两种模式可以存活,一种是平台式,一种是个性化和品牌化的垂直网站。其他标准化的垂直电商则活不下去,要么卖掉,要么死掉。因为标准化的垂直电商所售产品的重复消费频率很低,但消费者的获取成本却很高,这样连成本都赚不回来。”

  可见垂直电商的的生存之道在于个性化。

  某种程度上,在消费者眼里,亚马逊和淘宝更像是一个工具。他们不会用亚马逊和淘宝来进行社会身份的创建。垂直电商则不同,由于个性化、差异化的定位,它们在某种程度上承担着社会身份创建的作用。

  所有品类中,奢侈品尤其强调这一点。

  然而,当奢侈品的购物体验仅仅依靠线上很难完成社会身份的创建时,线下体验中心的价值承担了这部分责任。用户甚至不需要在店里买东西,就可以亲身体验特殊的奢侈服务。

  从本质上讲,垂直电商们要做的是,通过其特殊的品类和传递的价值观,转化成品牌认知,让消费者觉得在这些应用中购物就是成为了亚文化中的一员,进而牢牢抓住消费者的心。另一方面,基于这群用户衍生的新需求,大力拓展场景化消费,则可以将品牌推到新的高度。

  同样的逻辑也在最近国内大热的Costco上得到了印证。与Walmart做所有人的生意不同,Costco的核心逻辑正是,向一群相近的人做所有的生意。

  换句话说,Costco向拥有相似偏好和约束的同类人群,提供购买重合度最高的品质区间和价格区间的全品类商品和服务,拓展符合用户需求的场景化消费空间,所以超市卖汽车就很好理解了。未来还有什么是Costco不能卖的呢?将来Costco如果卖机器人,卖保险,卖留学服务,我们都毫不会奇怪。

  回过头看,Costco的成功,也正说明了上述反馈机制的有效性。了解这个后,我们再去看看当下垂直电商们的线下战役究竟如何?

  03 垂直电商线下的进击

  与Costco一样,国内的奢侈品电商寺库也是做一群人的所有生意。

  从创立之初在它便在北京、上海、成都等地陆续开展体验中心,一方面体验中心可以弥补奢侈品电商单纯线上体验性的不足,另一方面体验中心寄卖、拍卖、保养的属性也使原本的奢侈品买卖的生意得到了延伸。

  最近寺库开的酒吧,做的中古店,更是将服务做了进一步延伸。这进一步拓展场景化消费空间,也是在围绕用户打造生态闭环。

  这样的延伸,带来两个效果:一是满足了用户更多的场景化需求,提升了和用户的黏性,带来收入增长;二是,线下场景的叠加也使拉新效果显著。

  业绩数字也正在验证效果。

  寺库2019年Q2财报显示,寺库GMV同比增长95.9%达到32.388亿元,总订单数量数量同比增长109.4%达到95.48万份,活跃用户同比增长67.7%达到42.84万。

  其中67.7%的活跃用户增长超过了拼多多40.5%、阿里31%的活跃用户增长。

  虽然活跃用户的增长少不了营销费用的投入,但这也与它线下的进击不无关系,也就是线下场景叠加可以起到的拉新效果。

  近几年,寺库开辟了多种线下业态,比如体验中心、中古店、酒吧,它们在线下反哺线上,对用户扩张意义重大。

  体验中心是基于奢侈品做更多的衍生服务,比如寄卖、拍卖、鉴别真伪、保养等。其中拍卖、寄卖使买卖双方相互转化,可以增加用户数量,这一点非常重要。因为精准度的问题,奢侈品用户的拓展成本较高;但是拍卖、寄卖的卖家客户天然就是买家,这个业务的转化率很高;而鉴别真伪、保养是奢侈品行业里相对高频的服务需求,这又能促进用户活跃度的增加。

  至于酒吧,这是寺库针对用户需求来进行的新消费场景叠加。因为在寺库的3000万用户中,酒吧是一个重要的生活消费场景。而这个新的消费场景也可以完成奢侈品购买人群的横向延伸。

  因为奢侈品的购买人群增量主要来自年轻人,而酒吧除了是现有寺库用户的消费场景也是年轻人的重要消费场景。

  这有点类似于宜家。宜家是一家家居零售商,而家居和奢侈品一样都是低频次的商品,因此宜家为了增加消费者粘性特意在店铺内开启了餐饮区。

  这一做法也卓有成效,根据宜家的统计有30%的顾客去宜家只是为了吃东西。餐饮宜家重要的流量来源。

  相比宜家通过家居卖场为餐厅导流,寺库原有的品牌也一定程度上为线下酒吧带来流量。至于酒吧是否能完成寺库对奢侈品购买人群服务横向延伸的期望,还有待观察。但不管怎样,至少从垂直电商的发展趋势来看,酒吧仍然是寺库一次不错的尝试。

  无论如何,基于线上线下的打通,基于消费场景空间的拓展,寺库正渐入佳境。

寺库入驻微信/电话15024630281

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